1999年至今新勝利化肥營(yíng)銷經(jīng)歷了產(chǎn)品致勝、渠道發(fā)展、定位創(chuàng)新、系統(tǒng)營(yíng)銷四個(gè)時(shí)期。
一、產(chǎn)品致勝時(shí)期——產(chǎn)品為核心，價(jià)格、渠道和促銷為輔
1999年廣西柳州柳南路安然平靜，在一間簡(jiǎn)陋的平房里，新勝利開始了代理廠家產(chǎn)品為核心的營(yíng)銷之路。創(chuàng)業(yè)初期，只有簡(jiǎn)單門面、只有幾個(gè)胸懷遠(yuǎn)大理想的銷售人員、只有簡(jiǎn)單的銷售模式，不能足以保證公司的生存。要活下來(lái)必須有“槍支彈藥”保障，為此新勝利開啟產(chǎn)品為核心的4P營(yíng)銷。
產(chǎn)品為核心的營(yíng)銷，在產(chǎn)品的選擇上就要下足功夫，是選擇零售店常見農(nóng)民常用的尿素、碳銨、過(guò)磷酸鈣，還是選擇新新的復(fù)合肥？是選擇簡(jiǎn)單容易的銷售工作還是選擇困難重重的營(yíng)銷推廣？新勝利毅然選擇了新新的復(fù)合肥，選擇了在柳州地區(qū)開展困難重重的復(fù)合肥營(yíng)銷推廣。開始在柳州地區(qū)代理云河、西洋、魯西、一枝花、禾稼旺等復(fù)合肥，面向鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商的批發(fā)業(yè)務(wù)得以開展，萌發(fā)了“復(fù)合肥銷售專家”為代表的營(yíng)銷思想，產(chǎn)品采取鄉(xiāng)鎮(zhèn)獨(dú)家經(jīng)營(yíng)渠道策略，切實(shí)保護(hù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端客戶利益，配合強(qiáng)有力的人員推廣服務(wù)促銷活動(dòng)，云河復(fù)合肥等產(chǎn)品迅速在柳州市場(chǎng)取得成功。1999年到2003年這一時(shí)期化肥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較小，產(chǎn)品較少，正是在這樣的背景下，新勝利抓住產(chǎn)品資源獨(dú)家銷售保證客戶利益，勤奮節(jié)儉的銷售人員高頻率店面拜訪配合市場(chǎng)信息服務(wù)，短時(shí)間內(nèi)在柳州樹立起樣板市場(chǎng)。業(yè)內(nèi)對(duì)新勝利改變中國(guó)復(fù)合肥營(yíng)銷格局上投于了贊許的眼光。
二、渠道發(fā)展時(shí)期——走出柳州、覆蓋廣西、面向全國(guó)
新勝利并沒有滿足在柳州市場(chǎng)所取得的驕人戰(zhàn)績(jī)，01年開始在代理產(chǎn)品大獲成功的同時(shí)，開始思考如何走出柳州擴(kuò)展銷售渠道，2001年桂林北分公司的成立拉開了新勝利網(wǎng)絡(luò)渠道擴(kuò)張序幕，到2005年，桂林、鹿寨、來(lái)賓、貴港、玉林、田陽(yáng)、南寧分公司相繼成立，四年間新勝利分公司覆蓋了廣西主要農(nóng)業(yè)地市，以渠道為核心的營(yíng)銷之道初現(xiàn)雛形。
2001－2007年，以渠道網(wǎng)絡(luò)發(fā)展為核心，但能完成走出柳州、分公司覆蓋廣西、面向全國(guó)，產(chǎn)品策略配合起著關(guān)鍵核心作用。以渠道為核心的營(yíng)銷策略在產(chǎn)品引進(jìn)配合上有了成功的基礎(chǔ)，這期間主要以青海中信國(guó)安硫酸鉀鎂肥和德國(guó)K+S紅牛鉀肥、恩泰克穩(wěn)定性長(zhǎng)效復(fù)合肥為代表。
在有著青海中信國(guó)安硫酸鉀鎂肥產(chǎn)品和德國(guó)K+S紅牛鉀肥、恩泰克穩(wěn)定性長(zhǎng)效復(fù)合肥多個(gè)省份代理權(quán)基礎(chǔ)推動(dòng)下，廣東湛江、海南、新疆、湖南、湖北和河南、云南等子公司得以迅速發(fā)展且取得很大成功，公司整體實(shí)力不斷擴(kuò)展壯大。這一時(shí)期各地分公司運(yùn)營(yíng)成功，網(wǎng)絡(luò)渠道迅速走出柳州，覆蓋整個(gè)廣西，面向西北、華中、華南省區(qū)市場(chǎng)擁有40家分公司，得益于堅(jiān)定的渠道網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張策略和堅(jiān)定的代理產(chǎn)品策略，二者缺一不可相互促進(jìn)。
三、定位創(chuàng)新時(shí)期——品類創(chuàng)新，差異化營(yíng)銷
新勝利化肥營(yíng)銷屬于成功是多種策略綜合運(yùn)用的成功，產(chǎn)品為核心、渠道為核心但都有著策略的輔助，只是特定時(shí)期營(yíng)銷重心的需要。新勝利并沒有在傳統(tǒng)大化肥上投入精力，甚至都不做尿素磷肥等普通產(chǎn)品，將2005年－2009年定義為定位創(chuàng)新時(shí)期是基于開發(fā)產(chǎn)品品類差異化營(yíng)銷的成功。
05年初，鉀肥市場(chǎng)普遍接受的就是氯化鉀，硫酸鉀鎂這一產(chǎn)品只有少數(shù)進(jìn)口高價(jià)位產(chǎn)品，市場(chǎng)接受程度極低。而國(guó)產(chǎn)硫酸鉀鎂幾乎無(wú)人知曉，青海中信國(guó)安也僅將這個(gè)產(chǎn)品劃為碳酸鋰的附加產(chǎn)品。新勝利大膽的將國(guó)安硫酸鉀鎂定義為差異化鉀肥，“老虎來(lái)了，鉀肥換代了”這一核心廣告，在會(huì)議營(yíng)銷成功運(yùn)作下迅速傳遍廣西、海南、新疆、湖南、湖北、河南六省市場(chǎng)，一舉成為國(guó)內(nèi)硫酸鉀鎂銷售第一大戶，銷量連續(xù)五年第一，并成功開創(chuàng)了這一品類，國(guó)內(nèi)硫酸鉀鎂肥產(chǎn)品如雨后春筍般迅速普及，今天硫酸鉀鎂市場(chǎng)的普及成為新勝利差異化營(yíng)銷典型代表。除硫酸鉀鎂外硝酸鈣、硝酸鈣鎂、經(jīng)濟(jì)作物專用氮肥等品類的開發(fā)，也體現(xiàn)了新勝利在差異化營(yíng)銷上的成功。
四、系統(tǒng)營(yíng)銷時(shí)期——品牌建設(shè)，整合營(yíng)銷
在一系列產(chǎn)品差異化營(yíng)銷成功的基礎(chǔ)上，有著近10年的化肥營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和沉淀，新勝利09年開始了品牌建設(shè)之路，進(jìn)入系統(tǒng)營(yíng)銷時(shí)期。
品牌建設(shè)一是樹立新勝利品牌形象，二是解決部分產(chǎn)品銷售區(qū)域上的限制。新勝利在渠道建設(shè)上有著一定知名度和美譽(yù)度基礎(chǔ)，在部分地方市場(chǎng)甚至有著較高的忠誠(chéng)度，因此合理利用多年積累下來(lái)的資源，有著蘊(yùn)育新勝利品牌的土地，開始品牌建設(shè)就水到渠成，也是新勝利營(yíng)銷發(fā)展的必經(jīng)之路。新勝利在多個(gè)省份有著深厚的渠道基礎(chǔ)，由于受到銷售區(qū)域限制一度造成了渠道資源閑置浪費(fèi)，品牌建設(shè)就解決了區(qū)域市場(chǎng)的限制，同時(shí)也能合理的利用起自有的渠道資源。因此在環(huán)境、自身資源等多種因素促進(jìn)下，新勝利開啟了品牌建設(shè)時(shí)代。
品牌建設(shè)，自然離不開終端渠道的系統(tǒng)營(yíng)銷，品牌和終端渠道合二為一融為一體。渠道系統(tǒng)營(yíng)銷就必須整合終端資源，為此新勝利開始和部分核心客戶建立起戰(zhàn)略合作關(guān)系，整合客戶與公司資源，共同優(yōu)化產(chǎn)品組合，統(tǒng)一終端產(chǎn)品形象，進(jìn)行更為深入的技術(shù)服務(wù)，開始在如何經(jīng)營(yíng)管理區(qū)域市場(chǎng)上給予終端渠道商系統(tǒng)化的營(yíng)銷服務(wù)，進(jìn)入整合營(yíng)銷資源的系統(tǒng)營(yíng)銷時(shí)期。
以上是個(gè)人與為新勝利的成功傾心奉獻(xiàn)的營(yíng)銷人共同的十年烽火農(nóng)資路，僅是新勝利營(yíng)銷人萬(wàn)里農(nóng)資長(zhǎng)征路的第一步，下一個(gè)十年已經(jīng)開啟，新勝利人時(shí)刻準(zhǔn)備著、期待著、戰(zhàn)斗著……
（新勝利集團(tuán)營(yíng)銷副總經(jīng)理 吳志雄）
