優(yōu)秀經(jīng)銷商凈化市場功能顯現(xiàn)
行業(yè)中優(yōu)秀的經(jīng)銷商可以產(chǎn)生兩方面的效應，一個是擠壓效應，市場上產(chǎn)品總量需求是一定的，當優(yōu)質產(chǎn)品供應量大的時候，就會擠壓假冒偽劣產(chǎn)品的生存空間；另一個是榜樣效應，優(yōu)秀經(jīng)銷商總是會承擔更多的社會責任，他們的行為會成為其他經(jīng)銷商模仿的榜樣。在本次調查中，我們發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀經(jīng)銷商的社會影響力正在全方位擴大。
優(yōu)秀經(jīng)銷商成淡儲主力
作為全年生產(chǎn)，季節(jié)消費的農(nóng)資產(chǎn)品，在旺季的供應直接影響著農(nóng)業(yè)安全，因此，從國家層面到縣市級層面，各級、各地政府都紛紛推出化肥淡季儲備，在調查中發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀農(nóng)資經(jīng)銷成為化肥淡儲的重要力量，在保供穩(wěn)價方面發(fā)揮著越來越重要的作用。
本次所調查優(yōu)秀經(jīng)銷商承擔化肥儲備的情況，在圖1中可以看到：有99家經(jīng)銷商承擔了縣市級化肥儲備任務，所占比重達到了49.5%；并且有48家經(jīng)銷商承擔了國家及省級化肥儲備，所占比重為24%；沒有承擔任何化肥儲備的經(jīng)銷商只有53家，所占比重為26.5%。近四分之三的優(yōu)秀經(jīng)銷商都承擔了化肥淡儲任務。 從承擔儲備的類型看，承擔縣市級化肥儲備的經(jīng)銷商以縣市級的龍頭經(jīng)銷商為主，而承擔國家及省級淡儲任務的企業(yè)主要以各級省級農(nóng)資公司以及在行業(yè)內有影響力的民營企業(yè)為主，例如黑龍江倍豐、四川農(nóng)資、新疆農(nóng)資、山東農(nóng)資、四川開元。
優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇品牌產(chǎn)品
除了通過承擔化肥儲備可以較好地維護當?shù)剞r(nóng)資市場秩序，這些優(yōu)秀經(jīng)銷商代理產(chǎn)品中的名牌比重也很高，名牌產(chǎn)品市場占有率提高了，偽劣農(nóng)資的生存空間自然就被擠壓。
通過對經(jīng)銷商代理品牌農(nóng)資產(chǎn)品比重進行區(qū)間化肥之后，調查組得到了圖2，在圖中可以看出來，名牌比重最大的區(qū)間為90%-100%，達到了34%；其次為50%-70%和70%-80%，分別為23%和21%；品牌農(nóng)資產(chǎn)品所占比重低于50%的區(qū)間則最小，只有8%，也就是高達92%的優(yōu)秀農(nóng)資經(jīng)銷商所代理的農(nóng)資產(chǎn)品中品牌產(chǎn)品達到了50%以上。
從單個經(jīng)銷商的品牌農(nóng)資產(chǎn)品比重看，達到100%的為21%；達到90%的為11%；達到80%的為17%。經(jīng)過調查組對代理知名品牌比重較高的經(jīng)銷商進行深度采訪發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀農(nóng)資經(jīng)銷商往往具有很好的網(wǎng)絡資源和先進的經(jīng)營理念，知名廠家很愿意和他們合作，此外，優(yōu)秀經(jīng)銷商非常在意自己的品牌，不愿意為了短期利益而選擇質量不可靠的產(chǎn)品。因此，雙向選擇，使得知名產(chǎn)品的代理權向優(yōu)秀農(nóng)資經(jīng)銷商集中。
優(yōu)秀經(jīng)銷商得到社會認可
雖然我國放開了農(nóng)資流通，經(jīng)銷商已不再專屬于某個系統(tǒng)，民營經(jīng)銷商已成為農(nóng)資經(jīng)銷商中最大的一個群體，這些優(yōu)秀經(jīng)銷商在為農(nóng)服務方面的貢獻為他們贏得了社會榮譽，優(yōu)秀農(nóng)資經(jīng)銷商在榮譽中找到了歸屬感。
就本次所調查的優(yōu)秀農(nóng)資經(jīng)銷商來看，都曾獲得過一定的榮譽，只不過所獲榮譽的層次有高有低，從圖3中可以看出來，獲得國家級榮譽的經(jīng)銷商比重達到38%，不過由于農(nóng)資經(jīng)營有很強的區(qū)域性，并且市縣級農(nóng)資經(jīng)銷商是行業(yè)中堅力量，所以獲得市縣級榮譽的比重最大，為46%。
雖說榮譽代表過去，但是通過榮譽可以讓優(yōu)秀農(nóng)資經(jīng)銷商匯聚到一起，擰成一股繩，從而產(chǎn)生更大的社會效應。由中國農(nóng)資流通協(xié)會和中華合作時報社·中國農(nóng)資傳媒推出的“全國百佳（優(yōu)秀）農(nóng)資經(jīng)銷商”評選活動就讓優(yōu)秀農(nóng)資經(jīng)銷商找到了歸屬感，也讓行業(yè)感到了優(yōu)秀農(nóng)資經(jīng)銷商群體的力量。在每年的頒獎典禮上，優(yōu)秀農(nóng)資經(jīng)銷商齊聚一堂，感嘆這樣的平臺讓他們找到如此多志同道合的同行，尤其是在2008年汶川地震發(fā)生后，在中華合作時報社·中國農(nóng)資傳媒和中國農(nóng)資流通協(xié)會的倡議下，百佳（優(yōu)秀）農(nóng)資經(jīng)銷商慷慨解囊，捐建了全國第一所“百佳希望小學”。
優(yōu)秀經(jīng)銷商進入管理層
在調查中發(fā)現(xiàn)，作為行業(yè)中的優(yōu)秀經(jīng)銷商，他們不僅在榮譽上得到了社會的認可，還紛紛進入行業(yè)的管理層，擔任起各級協(xié)會的管理職責。本次調查的優(yōu)秀經(jīng)銷商中，承擔社會職務的經(jīng)銷商比例達到了79.5%，如圖4。在圖中還可以看出來，經(jīng)銷商承擔社會職務以市級及以下為主，達到了52%，國家及省級社會職務比重達到27.5%。在調查中，經(jīng)銷商表示參加農(nóng)資流通協(xié)會并承擔領導職務，主要是為了引導當?shù)剞r(nóng)資企業(yè)的健康發(fā)展、維護農(nóng)資流通秩序，承擔起龍頭企業(yè)應盡的社會責任。
廠家對優(yōu)秀經(jīng)銷商的滿意度高
對于經(jīng)銷商的信譽和忠誠度，最有發(fā)言權的就是與其合作的廠家，因此在對經(jīng)銷商的信譽和忠誠度調查中，我們采取了廠家打分的方式進行統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)廠家對經(jīng)銷商的整體評價都很高。
廠家對優(yōu)秀經(jīng)銷商信譽認可度高
對于經(jīng)銷商來說，其對廠家的吸引力來自兩個方面：一是營銷網(wǎng)絡，二是信譽。通過對廠家打分結果統(tǒng)計后發(fā)現(xiàn)，所有合作廠家都給出了經(jīng)銷商“良”及以上的評價，并且高達96%的廠家都對經(jīng)銷商給出了“優(yōu)”評，如圖5。
對于這樣的結果，在調查中一位廠家對調查者說，雖然現(xiàn)在由于行業(yè)產(chǎn)能的整體過剩而處于買方市場，但是經(jīng)銷商的群體已經(jīng)非常龐大，所以廠商之間的合作完全還是雙向選擇的過程，對于那些有著強大營銷網(wǎng)絡，但是信譽不好的經(jīng)銷商，哪怕營銷能力再強，廠家也不會與其合作，寧愿培養(yǎng)成長型經(jīng)銷商，廠家選擇信譽度高的經(jīng)銷商成為潮流。
廠家對經(jīng)銷商忠誠度滿意
在廠家對經(jīng)銷商忠誠度的評價中，92%的廠家選擇了“優(yōu)”，8%的廠家選擇了“良”，沒有廠家對合作的經(jīng)銷商選擇“差”，見圖6。由此可見對于優(yōu)秀經(jīng)銷商群體，廠家對其忠誠度的滿意度非常高。從中可以看出，這些經(jīng)銷商之所以能夠成為行業(yè)中的佼佼者，也在于他們和廠家保持了非常好的合作關系，在幫助廠家銷售的同時也實現(xiàn)了自己的成長。
在調查中，有廠家很坦誠地告訴調查者，廠家在自己的重點銷售區(qū)域都會下大力氣建立自己的經(jīng)銷商網(wǎng)絡，有的會直接選擇已經(jīng)比較成熟的經(jīng)銷商，有的則選擇理念相同的成長型經(jīng)銷商進行培養(yǎng)，經(jīng)歷了多年的合作，很多生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)銷商網(wǎng)絡已經(jīng)非常成熟，所以現(xiàn)在廠家所選擇的經(jīng)銷商基本都對自己忠誠度比較高，廠家對此也很滿意。
廠家對重點經(jīng)銷商整體滿意度高
由于本次所調查的經(jīng)銷商為各地的優(yōu)秀農(nóng)資經(jīng)銷商，所以在調查廠家對這些經(jīng)銷商的整體滿意度方面，廠家的評價也很高，見如圖7，選擇“非常滿意”的高達94%，選擇“滿意”的只有6%，沒有廠家選擇“不滿意”。
不過，有廠家表示，雖然自己在重點銷售區(qū)域已經(jīng)建立了比較成熟。也比較滿意的經(jīng)銷商團隊，但是在一些非重點區(qū)域，尤其在一些剛開發(fā)的市場上，與當?shù)睾献鞯慕?jīng)銷商還會有一定的摩擦，需要較長時間的磨合，最終也可能會達到非常高的滿意度；而且這些優(yōu)秀經(jīng)銷商在一開始的時候也不是都合作非常愉快，也經(jīng)歷了一個磨合的過程，在磨合之后才進入現(xiàn)在的蜜月期。
