關(guān)鍵詞：復(fù)合肥
魯西化工磷復(fù)肥銷售公司副總經(jīng)理 徐廣河
面對今年秋季市場，如果單純地從市場行情分析，我個(gè)人認(rèn)為今年秋季復(fù)合肥的價(jià)格會(huì)保持穩(wěn)定可能性較大，同時(shí)，各生產(chǎn)企業(yè)為了規(guī)避同質(zhì)化價(jià)格競爭，大力推廣各種新型肥料將會(huì)成為主流。如果要從價(jià)格體系定位的營銷思想出發(fā)呢，建議大家不要關(guān)注其他企業(yè)價(jià)格的高與低，這些都與你沒有關(guān)系。建議把對行情關(guān)注的精力轉(zhuǎn)移到對于如何整體操作好秋季市場上來，進(jìn)一步確定你所負(fù)責(zé)市場復(fù)合肥的價(jià)格體系，確定批零價(jià)格，以確保各級(jí)利益，確保經(jīng)營的積極性。因此，復(fù)合肥價(jià)格體系比市場行情更重要。
今年受整體國內(nèi)、國際經(jīng)濟(jì)形勢影響，上半年大宗原料價(jià)格下滑，同樣化肥及生產(chǎn)原料也都有不同程度的價(jià)格下滑，目前都已經(jīng)到了虧損的狀況，有的是屬于嚴(yán)重虧損。由于需求不旺，復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)由前期較高的開工率，下降到目前都比較低的狀態(tài)。面對當(dāng)前市場行情，經(jīng)銷商都普遍采取觀望或謹(jǐn)慎操作。為了打消經(jīng)銷商的顧慮，復(fù)合肥的生產(chǎn)企業(yè)都出臺(tái)了淡季較低的銷售價(jià)格或保底政策。很多經(jīng)銷商對生產(chǎn)企業(yè)的保底是比較認(rèn)可，實(shí)際都掌握在生產(chǎn)企業(yè)手里，無論保底還是買斷，都基本是一個(gè)意思，低價(jià)格買斷可能會(huì)更為實(shí)惠一些。但是很多經(jīng)銷商都問我，下來秋季復(fù)合肥價(jià)格究竟會(huì)怎么樣，我說還能怎么樣，復(fù)合肥市場的操作，是廠商共同運(yùn)作市場，實(shí)現(xiàn)共贏是必須堅(jiān)持的，和單純的原料價(jià)格買賣有著非常大的區(qū)別。市場運(yùn)作就需要保持市場的穩(wěn)定，保證銷售鏈條各方的利益。因此，一個(gè)復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)對于一個(gè)銷售季節(jié)的復(fù)合肥價(jià)格體系定位非常關(guān)鍵，如在淡季時(shí)候確定了銷售價(jià)格，就是后期行情下滑也不能調(diào)整銷售價(jià)格，如調(diào)整價(jià)格將會(huì)打擊前期打款備肥的經(jīng)銷商，這對于哪一方都是不利的。因此，面對當(dāng)前市場形勢，魯西化工磷復(fù)肥銷售公司副總經(jīng)理給經(jīng)銷商的答復(fù)是——
復(fù)合肥價(jià)格受市場行情影響越來越小
復(fù)合肥企業(yè)都有各自的價(jià)格體系定位�，F(xiàn)在看復(fù)合肥行業(yè)的發(fā)展趨勢，企業(yè)分化得越來越明顯，大企業(yè)在國內(nèi)競爭的格局已經(jīng)形成，比如魯西、金正大、史丹利、芭田等，前十家復(fù)合肥企業(yè)都是上市公司，這些復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)與中小企業(yè)的價(jià)格差別越來越大，價(jià)格差距有幾百元，比如夏季氯基40%的復(fù)合肥，小企業(yè)相同含量出廠價(jià)格2050元/噸左右也不好賣，但是國內(nèi)知名品牌企業(yè)出廠就能賣到2500元/噸，甚至更高，而且銷售得非常好。造成企業(yè)間價(jià)格差異的主要原因是農(nóng)民的消費(fèi)越來越理智，對品牌的認(rèn)識(shí)在逐步增強(qiáng)，對大品牌產(chǎn)品認(rèn)可度增加，并逐步養(yǎng)成依賴，而且這種信任和依賴不會(huì)因?yàn)榉柿蟽r(jià)格高低而輕易改變。
這種企業(yè)間同類產(chǎn)品價(jià)格差異就是每個(gè)企業(yè)都有自己的價(jià)格體系，這也是保障經(jīng)銷商利益的關(guān)鍵所在。因此，復(fù)合肥的市場行情對復(fù)合肥價(jià)格的影響越來越小。
市場行情及價(jià)格的事由企業(yè)來把握
近幾年，有許多經(jīng)銷商因沒有提前打款、不進(jìn)貨吃了虧，總感覺自己對市場行情了解，認(rèn)為后期企業(yè)還要下調(diào)價(jià)格。大家可以考慮，生產(chǎn)企業(yè)在淡季出臺(tái)的價(jià)格，基本都是最低價(jià)，行情再不好也沒有下調(diào)價(jià)格的。我在這里想給大家說的是，一旦一個(gè)季節(jié)前價(jià)格已經(jīng)確定，就是行情再不好也要等到一個(gè)季節(jié)的結(jié)束。比如，去年秋季后期價(jià)格下滑，生產(chǎn)企業(yè)也沒有催著經(jīng)銷商打款發(fā)貨，普遍要求業(yè)務(wù)員以協(xié)助客戶消化庫存為主，這是行情下降的時(shí)候；但是要是行情上漲的時(shí)候，2010年、2011年，有部分經(jīng)銷商在淡季價(jià)格低的時(shí)候未拿貨。印象特別深的是20111年，我記得復(fù)合肥價(jià)格由2500元/噸漲到后期的2800 元/噸，很多的經(jīng)銷商在這方面就吃了大虧。
經(jīng)銷商是企業(yè)賴以生存發(fā)展的基礎(chǔ)，俗話講兔子不吃窩邊草，廠商是唇齒相依的關(guān)系，如果經(jīng)銷商都不賺錢，那誰還還會(huì)跟著企業(yè)干。因此，生產(chǎn)企業(yè)始終堅(jiān)信必須和經(jīng)銷商互利共贏，共同去經(jīng)營市場。
經(jīng)銷商由賺行情的錢向價(jià)格體系要利潤
目前，生產(chǎn)同類復(fù)合肥產(chǎn)品價(jià)格相差比較大，有的差距在500元/噸以上。據(jù)我了解，銷售價(jià)格高的企業(yè)，也不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格高而讓經(jīng)銷商少賺錢，關(guān)鍵是價(jià)格體系的確定，這個(gè)工作非常重要，非常好理解，價(jià)格再低，賣得低也不會(huì)賺錢；價(jià)格高賣得高，也能夠賺錢。這其中是差價(jià)多少，說白了就是利益分配，一級(jí)經(jīng)銷商留多少利潤、基層經(jīng)銷商留多少利潤，這個(gè)非常關(guān)鍵。
有些較大的復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)可以說已進(jìn)入一種較為良性的狀態(tài)，復(fù)合肥的銷售已進(jìn)入品牌化時(shí)代，知名品牌的消費(fèi)者較為固定，通常情況下不會(huì)因價(jià)格的高低而輕易改變。
可以說，現(xiàn)在操作復(fù)合肥的方式在發(fā)生著非常大的變化，以前在銷售淡季普遍存在的，經(jīng)銷商等復(fù)合肥價(jià)格非常低的時(shí)候，抓住機(jī)會(huì)打款儲(chǔ)備就能夠掙個(gè)市場行情的錢如今已經(jīng)不復(fù)存在。現(xiàn)在，生產(chǎn)企業(yè)開始引導(dǎo)經(jīng)銷商由關(guān)注行情賺行情的錢向市場營銷及價(jià)格體系要利潤，這就是營銷。以前更多的是推銷，就和買賣東西差不多，以前做的叫買賣，現(xiàn)在應(yīng)該稱為是做生意，兩者是有著非常大的區(qū)別的。
穩(wěn)定價(jià)格體系是肥料上量及效益的保障
魯西化工的營銷服務(wù)中心對市場的運(yùn)作，充分證明了確保價(jià)格體系的穩(wěn)定是復(fù)合肥上量及確保較好利益的保障。
每個(gè)季節(jié)營銷服務(wù)中心基本都要召開經(jīng)銷商會(huì)議，會(huì)議的核心是確定整個(gè)季節(jié)主導(dǎo)品種的市場零售價(jià)格，大家共同商議確定，零售價(jià)格=出廠價(jià)格+短到及運(yùn)費(fèi)+宣傳促銷費(fèi)用+經(jīng)銷商毛利+基層經(jīng)銷商毛利。大家當(dāng)場簽訂銷售承諾書，承諾不低價(jià)銷售、不竄貨，如出現(xiàn)按照確定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行處罰；另外，在價(jià)格體系中承諾從普通肥料拿出50元/噸、新型肥料拿出100元/噸用于加大宣傳促銷力度。去年秋季，在其他企業(yè)同品種零售價(jià)格下調(diào)爭相甩貨的時(shí)候，兩個(gè)營銷中心的復(fù)合肥零售價(jià)格基本保持穩(wěn)定，保證了各級(jí)的利益。
保持價(jià)格體系的穩(wěn)定是重中之重，必須下大力氣管理市場價(jià)格，決不能手軟，確保大家共同的利益。因?yàn)�，保持價(jià)格體系的穩(wěn)定，一方面解決了宣傳促銷的費(fèi)用，另一方面讓自己的基層經(jīng)銷商在代理其他產(chǎn)品的經(jīng)銷商面前也很有面子。
復(fù)合肥價(jià)格體系中要定一套產(chǎn)品策略
我們在觀看團(tuán)體體育比賽項(xiàng)目時(shí)注意到，團(tuán)隊(duì)的勝利與每個(gè)人的努力密不可分。這通常需要把團(tuán)隊(duì)中的每一位成員依據(jù)自身特點(diǎn)，制定一整套的競技策略。同樣，復(fù)合肥的銷售，也必須要有產(chǎn)品的組合策略，比如，今年秋季針對小麥底肥的銷售打算主推哪種產(chǎn)品，一般把產(chǎn)品分為四類：形象產(chǎn)品、走量產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、狙擊產(chǎn)品，這些要有一個(gè)整體的組合策略。比如，哪類產(chǎn)品是阻擊產(chǎn)品，很多的經(jīng)銷商在這個(gè)品種上不賺錢，低價(jià)和同行企業(yè)競爭，狙擊同行企業(yè)的同類產(chǎn)品；哪類產(chǎn)品是保銷量的，哪類產(chǎn)品是保利產(chǎn)品，哪類產(chǎn)品是形象產(chǎn)品，這類產(chǎn)品對于提升品牌認(rèn)知度、知名度，提升整體產(chǎn)品的形象起到了決定性的作用，以促進(jìn)整體銷量及價(jià)格的提升。
關(guān)于秋季小麥底肥的操作，產(chǎn)品策略的制定也非常重要，有了產(chǎn)品策略，再共同確定某區(qū)域市場的價(jià)格體系，這項(xiàng)工作是企業(yè)業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商今后必須要做的重點(diǎn)工作。
實(shí)際現(xiàn)在復(fù)合肥的營銷，還是按照營銷的學(xué)的“4P”理論去開展工作，即產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、促銷，在這里價(jià)格理解成價(jià)格體系要更為準(zhǔn)確，這其中幾個(gè)環(huán)節(jié)是相互關(guān)聯(lián)的，沒有好產(chǎn)品，不用談網(wǎng)絡(luò)；沒有足夠密的網(wǎng)絡(luò)，不用談價(jià)格體系；沒有對價(jià)格體系的管控，不用談促銷。
面對今年秋季市場，如果單純地從市場行情分析，我個(gè)人認(rèn)為今年秋季復(fù)合肥的價(jià)格會(huì)保持穩(wěn)定可能性較大，同時(shí)，各生產(chǎn)企業(yè)為了規(guī)避同質(zhì)化價(jià)格競爭，大力推廣各種新型肥料將會(huì)成為主流。如果要從價(jià)格體系定位的營銷思想出發(fā)呢，建議大家不要關(guān)注其他企業(yè)價(jià)格的高與低，這些都與你沒有關(guān)系。建議把對行情關(guān)注的精力轉(zhuǎn)移到對于如何整體操作好秋季市場上來，進(jìn)一步確定你所負(fù)責(zé)市場復(fù)合肥的價(jià)格體系，確定批零價(jià)格，以確保各級(jí)利益，確保經(jīng)營的積極性。因此，復(fù)合肥價(jià)格體系比市場行情更重要。
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