農(nóng)資零售店與經(jīng)銷商向來(lái)都是一根繩上的螞蚱,一榮俱榮,一損俱損。
當(dāng)下的農(nóng)資行業(yè),市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩,農(nóng)資產(chǎn)品多,經(jīng)銷商多,零售店更多,每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)少則5-8家,多則30-40家。僧多粥少的局面下,大魚吃小魚,小魚吃蝦的戲碼不斷上演。同時(shí),隨著土地集約化進(jìn)程不斷加快,農(nóng)資購(gòu)買的主體將是種田大戶,家庭農(nóng)場(chǎng)等。未來(lái),農(nóng)資店該如何服務(wù)客戶,以尋求更好的發(fā)展?
選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商
一個(gè)好的指導(dǎo)老師,往往容易帶出優(yōu)秀的學(xué)生；一位技術(shù)高超的師傅,其徒弟也是手藝驚人,同樣,一個(gè)優(yōu)質(zhì)的農(nóng)資經(jīng)銷商,能夠成就一批強(qiáng)大的零售店。
那么,何為優(yōu)質(zhì)的農(nóng)資經(jīng)銷商呢?
“經(jīng)銷商要能為零售店提供完善的技術(shù)服務(wù)�！鄙仃P(guān)市惠千村農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限公司總經(jīng)理劉仕杰說(shuō),技術(shù)服務(wù)更容易讓農(nóng)戶產(chǎn)生信任感,從而帶動(dòng)產(chǎn)品銷售并塑造成品牌產(chǎn)品�，F(xiàn)在農(nóng)資零售商中有一小部分優(yōu)秀的專業(yè)技術(shù)人才,他們大多農(nóng)業(yè)院校畢業(yè),在農(nóng)資公司跑過(guò)業(yè)務(wù),有的甚至做過(guò)技術(shù)指導(dǎo),之后才開始創(chuàng)業(yè)開辦農(nóng)資店。他們開辦的農(nóng)資店往往也是當(dāng)?shù)匾?guī)模較大、口碑較好的。
廣東大眾農(nóng)業(yè)科技股份有限公司營(yíng)銷總監(jiān)鄭偉雄認(rèn)為,大多數(shù)零售店缺乏專業(yè)的技術(shù)知識(shí)和服務(wù)意識(shí)。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下,只會(huì)簡(jiǎn)單賣產(chǎn)品的門店很難得到農(nóng)戶的青睞,而那些越是專注技術(shù)、專注服務(wù),能給農(nóng)民講解農(nóng)資使用方法和機(jī)理的門店反而越能吸引農(nóng)戶。惠州博羅龍華鎮(zhèn)珊瑚農(nóng)資店老板伍世玲就經(jīng)常跑在田間地頭,為農(nóng)戶解惑答疑,提供技術(shù)支持。
另外,零售店要盡量選擇有強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品的經(jīng)銷商。目前,農(nóng)資市場(chǎng)產(chǎn)品過(guò)剩,同質(zhì)化嚴(yán)重,農(nóng)資店輕易就能拿到很多二三流產(chǎn)品,但由于缺乏特別強(qiáng)勢(shì)的品牌產(chǎn)品,這樣的零售店往往難以做大。有些零售店甚至隨意進(jìn)貨,誰(shuí)給的利潤(rùn)大,返利多就賣誰(shuí)的貨,沒有品牌意識(shí),干一年算一年,這樣的農(nóng)資店難以持久。劉仕杰還指出,其實(shí)大部分零售店都有做大做強(qiáng)的想法,卻缺乏行動(dòng)。經(jīng)銷商給零售店提供差異化的高品質(zhì)產(chǎn)品,而農(nóng)資店擔(dān)心產(chǎn)品難以推廣,或會(huì)影響其他產(chǎn)品的銷售,甚至擔(dān)憂經(jīng)銷商不提供技術(shù)、銷售上的支持,于是將其拒之門外�！傲闶鄣陸�(yīng)該和經(jīng)銷商相互配合,共同進(jìn)退,實(shí)現(xiàn)雙贏�！眲⑹私苋缡钦f(shuō)。
卓創(chuàng)咨詢分析師孫光梅認(rèn)為,經(jīng)銷商除了提供技術(shù)服務(wù)、優(yōu)質(zhì)的貨源外,還應(yīng)該為零售店提供資金支持,如在可控范圍內(nèi),允許適度賒銷,緩解零售店的資金壓力,讓其穩(wěn)步發(fā)展。
廠商協(xié)同成就品牌店
農(nóng)資門店如何快速發(fā)展,這不僅是產(chǎn)品或技術(shù)等個(gè)別層面的問題,還是農(nóng)資零售店整體競(jìng)爭(zhēng)力問題。如今,注重技術(shù)和服務(wù),善于長(zhǎng)遠(yuǎn)打算和有明確經(jīng)營(yíng)思路的農(nóng)資零售店才可能走得更遠(yuǎn)、做得更強(qiáng)。
“農(nóng)資零售店做大做強(qiáng)的唯一途徑就是生產(chǎn)商、分銷商、門店協(xié)同作戰(zhàn)�！闭搲�,浙江省臺(tái)州農(nóng)資有限公司總經(jīng)理陶維康指出,目前農(nóng)資行業(yè)的問題就是各個(gè)環(huán)節(jié)之間相互割裂,從上游廠家到下游零售店,缺乏密切聯(lián)系。好的商品加上優(yōu)質(zhì)的服務(wù)能夠形成強(qiáng)大的品牌門店,但是實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)很難,必須整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上各個(gè)環(huán)節(jié)相互配合,協(xié)同完成。
陶維康說(shuō),和快消行業(yè)相比,農(nóng)資行業(yè)鮮有知名的、強(qiáng)有力的連鎖店,主要原因在于土地過(guò)度分散,農(nóng)資廠家、經(jīng)銷商、零售店各個(gè)環(huán)節(jié)缺乏建立緊密聯(lián)系的愿望。但隨著土地集約化進(jìn)程不斷加快,家庭農(nóng)場(chǎng)、農(nóng)田規(guī)模化將是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì),農(nóng)資使用及購(gòu)買也必將呈現(xiàn)出“大批量、集約化”模式。此時(shí),種植大戶需要的除了好產(chǎn)品,重要的還有服務(wù)、可以增產(chǎn)增收的技術(shù)方案。“就像醫(yī)院,病人需要的是如何又快又好地解決問題�！�
不過(guò)陶維康也指出,對(duì)于農(nóng)資店來(lái)說(shuō),很難獨(dú)自服務(wù)好大戶,必須有上游支持,提供技術(shù)方案,以及配套的農(nóng)資商品。而且農(nóng)資渠道各個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)當(dāng)明確分工,如生產(chǎn)商就是要提供好的產(chǎn)品和使用技術(shù)培訓(xùn)示范,渠道商就需要組織零售店進(jìn)行營(yíng)銷,并提供技術(shù)配方,作為下游的零售店則需要掌握農(nóng)戶的具體需要,并傳達(dá)給上游經(jīng)銷商,同時(shí)做好門店銷售。
在陶維康看來(lái),只有農(nóng)資渠道上下游協(xié)同,農(nóng)資門店才能組合好產(chǎn)品,營(yíng)造好服務(wù),帶來(lái)好品牌。
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