截至目前，化肥市場還沒有盼來期待中的春耕行情。近些年來，化肥經(jīng)營中的旺季效應漸行漸遠，淡儲旺銷的規(guī)律似乎已經(jīng)失靈。迷茫的市場上，一大批經(jīng)銷商都在困惑：旺季不旺是不是就此將成為常態(tài)？傳統(tǒng)的化肥銷售旺季去哪兒了？
甲方 旺季一去不復返
淡儲旺銷曾經(jīng)是化肥經(jīng)營的重要特點，淡季低價儲備、旺季價格上漲，季節(jié)性價差成為經(jīng)銷商的利潤之源，也成為整個農(nóng)資流通領域生存發(fā)展的基礎。可如今，這一運行機制已不復存在。在有些極端年份，甚至會出現(xiàn)淡季價格高過旺季價格的現(xiàn)象。
這一規(guī)律是如何失靈的？拋開有些年份的氣候因素和宏觀經(jīng)濟影響，最直接的原因可以歸結(jié)為兩點：上游化肥產(chǎn)品嚴重過剩，供遠大于求；下游經(jīng)銷商數(shù)量眾多，僧多粥少，引發(fā)價格戰(zhàn)，旺季難現(xiàn)。
概括起來，旺季效應消失是生產(chǎn)和流通兩大環(huán)節(jié)變化共同作用的結(jié)果。而從行業(yè)走勢觀察，旺季不旺或?qū)拇顺蔀槌B(tài)。
一是從供求看，生產(chǎn)方面，盡管產(chǎn)能過剩的矛盾在加劇，但氮肥、磷肥、復合肥產(chǎn)能和產(chǎn)量在未來一段時間還將保持慣性增長，這是基本事實；在農(nóng)業(yè)需求一側(cè)，在土地流轉(zhuǎn)、科學施肥和生態(tài)農(nóng)業(yè)等多重因素的合力下，肥料需求的平臺期將會很快到來，這即將成為事實。
二是從流通看，如今化肥生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)的分銷能力越來越強，市場盲點幾乎不復存在；物流非常發(fā)達，強大的運輸能力幾乎能在一夜間將供應短缺的溝壑填平。
綜上，未來化肥行業(yè)的買方市場只會日趨強勢，在強大的供應和銷售能力下，不可能重現(xiàn)因商品暫時性短缺而出現(xiàn)的旺季現(xiàn)象，對于一大批還在留戀淡儲旺銷的經(jīng)銷商來說，旺季或許真的從此不再來臨。
乙方 旺季還沒建立新規(guī)律
傳統(tǒng)的淡儲旺銷規(guī)律失靈的同時，也意味著新的旺季效應正在建立和形成。對于經(jīng)銷商而言，這個新的市場機制，就是我們不再將利潤建立在賭行情和搏價差的基礎上，而是要通過以下三點來建立新的淡旺季規(guī)律，擁有自己穩(wěn)定的“旺季”。
一是經(jīng)營新產(chǎn)品。觀察市場，我們不難發(fā)現(xiàn)，受旺季不旺規(guī)律打擊最大的基本都是同質(zhì)化的肥料，而對于新型的差異化產(chǎn)品，受行情影響很小，價格波幅較小，利潤也能得到保障。做新型的符合農(nóng)業(yè)和農(nóng)民需求的產(chǎn)品，旺季市場仍會保持穩(wěn)定。
二是提供服務。有一句叫“淡季不淡，旺季才旺”，意思是淡季時加強與農(nóng)戶的溝通，開展多種形式的科技培訓，建立良好的客情關系，這樣就能保證旺季銷量的穩(wěn)定性。這個例子其實是說明了服務的重要性，未來農(nóng)資經(jīng)銷商的利潤將不再是單純的產(chǎn)品價差，還要通過提供一系列圍繞農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的增值服務而把握新的利潤點。
三是上下游協(xié)作。農(nóng)資產(chǎn)業(yè)鏈上的協(xié)作程度正在加深，什么賺錢賣什么這種模式在旺季效應消失的市場背景下，風險只會越來越高。作為中間環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商，只有與上游企業(yè)和下游用戶建立穩(wěn)固的紐帶關系，降低經(jīng)營的隨意性，才能獲得穩(wěn)定的市場份額和營銷利潤，才不至于在淡儲旺銷規(guī)律失靈時陷入窘境。
