今年以來，面對(duì)國內(nèi)尿素價(jià)格一路跳水、化肥市場萎靡不振的嚴(yán)峻形勢，我省肥企正八仙過海，各顯神通，將地銷作為保本增效的重要手段，并憑借靈活的營銷方式，在逆境中探索出一條新出路。
流通成本高地銷成必然
“現(xiàn)在，山西的化肥企業(yè)都特別重視地銷方式，這是政府去杠桿化使然，也是市場競爭的結(jié)果�！比涨埃轿鞯馒櫥ぷ稍冇邢薰緢�(zhí)行總裁閆德鴻告訴有關(guān)媒體記者。
閆德鴻解釋說，化肥銷售一般分為地銷、外銷、出口三部分，地銷一般指生產(chǎn)企業(yè)在本市、本省的銷售，外銷指的是售往本省外的其他省份。今年以來國際化肥價(jià)格低迷，加上出口化肥是間接出口能源，國家不予以提倡，作為三駕馬車之一的出口，沒有有效化解我國化肥產(chǎn)能嚴(yán)重過剩的局面。至于外銷，產(chǎn)品大都需要長途跋涉，長距離運(yùn)輸。
“從 《2006年到2014年鐵路農(nóng)用化肥運(yùn)價(jià)率上漲情況》中的數(shù)據(jù)來看，2008年開始農(nóng)用化肥鐵路運(yùn)費(fèi)明顯增加，化肥流通企業(yè)的成本逐年上漲。因此，化肥企業(yè)逐漸眼睛向內(nèi)，盯住地銷開展工作�！遍Z德鴻說。
閆德鴻表示，此前，不少企業(yè)并沒有把地銷當(dāng)回事，一是由于存在 “外來的和尚會(huì)念經(jīng)”的思想，不少農(nóng)戶喜歡用外市、外省、外國的牌子，給企業(yè)就地銷售產(chǎn)品帶來了困難；二是我國產(chǎn)肥區(qū)和用肥區(qū)資源分布不一致，本省沒有那么多市場，必須有一部分外銷，導(dǎo)致有些企業(yè)不重視地銷；三是有的企業(yè)地銷價(jià)格比市場上外地企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格還要高，農(nóng)民不認(rèn)可。
“這種情況在短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)還可以，對(duì)于目前我國化肥市場的現(xiàn)狀，企業(yè)已經(jīng)到了不重視地銷就沒法生存的地步�！遍Z德鴻進(jìn)一步分析道，今年一季度，尿素價(jià)格創(chuàng)歷年最低，同比（噸價(jià)下同）下跌四五百元�，F(xiàn)在，我省外銷尿素報(bào)價(jià)在1430元左右，前期還有跌破1400元的情況，企業(yè)不得不改變銷售策略。
在肥企紛紛降成本求生存的背景下，地銷逐漸成為我省肥企的主要營銷方式。
“現(xiàn)在的市場法則是，誰的產(chǎn)品質(zhì)量好、服務(wù)好、價(jià)格低，誰才是市場競爭中的勝利者。事實(shí)上，大量外銷造成了產(chǎn)品長途跋涉、奔走不息的局面，導(dǎo)致能源、資源的浪費(fèi)，所以現(xiàn)在的我省肥企已經(jīng)不把地銷作為臨時(shí)抱佛腳的權(quán)宜之計(jì)。我們首先做好家門口的事情，要找回自己失去的市場，使企業(yè)的銷售成本最低化、效益最大化，才能在市場低迷的時(shí)候堅(jiān)持住�！蔽沂∫晃环势筘�(fù)責(zé)人直言不諱。
直供入戶惠及本地農(nóng)民
“截至4月底，我們公司的惠農(nóng)活動(dòng)遍及運(yùn)城13個(gè)縣市及臨近的臨汾市。地銷市場累計(jì)出庫尿素11161噸，比去年同期增加7222噸，增幅達(dá) 183.35％；累計(jì)出庫碳銨22650噸，銷量比去年同期增加5866噸，增幅34.95％；累計(jì)出庫硝酸銨鈣1649噸，比去年同期增加1038噸，增幅169.89％�！比涨埃轿麝柮贺S喜肥業(yè)（集團(tuán)）有限責(zé)任公司副總經(jīng)理薛國賓介紹。
薛國賓所說的惠農(nóng)活動(dòng)，是4月份陽煤豐喜公司與運(yùn)城13個(gè)縣市農(nóng)委聯(lián)合舉辦的 “陽煤豐喜化肥產(chǎn)品惠農(nóng)讓利直供活動(dòng)”。該活動(dòng)4月15日在首站臨猗分公司舉行啟動(dòng)儀式，隨后，聞喜站、新絳站的啟動(dòng)儀式相繼進(jìn)行�！氨敬巫尷顒�(dòng)中，尿素、碳酸氫銨、硝酸銨鈣每噸分別讓利100元、100元、300元�！毖e說，“本次活動(dòng)一律實(shí)行免費(fèi)配送到鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，運(yùn)費(fèi)由企業(yè)承擔(dān)�！�
“目前，公司已經(jīng)建立了有特色的本土經(jīng)營模式，惠農(nóng)肥直供入戶，逐步實(shí)現(xiàn)市場占有率達(dá)到80%以上。以后，這種活動(dòng)我們將實(shí)行常態(tài)化運(yùn)作�！毖e說。
同樣大力推廣化肥直供入戶的還有山西天脊集團(tuán)，據(jù)該集團(tuán)副總經(jīng)理高義介紹，天脊化肥全年實(shí)施聯(lián)營惠農(nóng)工程、種田大戶直銷工程，逐步提高直銷比例�！捌髽I(yè)正在創(chuàng)新營銷戰(zhàn)略，以適應(yīng)新的市場環(huán)境。經(jīng)濟(jì)作物區(qū)、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化成為我們瞄準(zhǔn)的新目標(biāo)，現(xiàn)在天脊集團(tuán)在經(jīng)濟(jì)作物區(qū)深入開展戰(zhàn)略合作，有針對(duì)性地送肥入戶，已經(jīng)在周邊40個(gè)經(jīng)濟(jì)作物縣取得了好成績�！碧旒辜瘓F(tuán)一位化肥銷售人員表示。
山西蘭花集團(tuán)下屬的蘭花田悅公司則組織人員直接深入到田間地頭、農(nóng)戶家中，及時(shí)了解冬小麥和其他農(nóng)作物的生長情況、肥料施用情況等，并根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)對(duì)農(nóng)戶進(jìn)行示范講解，既增加了服務(wù)項(xiàng)目，又拓寬了銷售范圍。
拓寬市場開辟地銷新領(lǐng)域
面對(duì)不利的市場形勢，晉煤集團(tuán)在本土營銷網(wǎng)絡(luò)方面做起了文章�！拔覀冏⒅厥袌鼋K端的培養(yǎng)，采取指定經(jīng)銷商銷售制。對(duì)于天源、晉豐、金象等山西化工企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)，統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一價(jià)格，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一銷售工作，切實(shí)完善和發(fā)揮銷售平臺(tái)功能。”晉煤集團(tuán)副總經(jīng)理王毅認(rèn)為，通過建立營銷網(wǎng)絡(luò)，將增強(qiáng)晉煤產(chǎn)品在本地及周邊區(qū)域市場的拳頭效應(yīng)和競爭優(yōu)勢。
要擴(kuò)寬銷售市場，還需要提高服務(wù)質(zhì)量。山西蘭花田悅公司在地銷過程中，還把以往的銷售、財(cái)務(wù)、保管等部門協(xié)調(diào)組合，成立了銷售中心，將開票收款、發(fā)貨裝車等環(huán)節(jié)簡化，把銷售中心辦公地點(diǎn)放到了保管發(fā)貨的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，并進(jìn)行統(tǒng)一辦理。
“關(guān)鍵是要轉(zhuǎn)變觀念，將生產(chǎn)方式由以產(chǎn)品為主導(dǎo)轉(zhuǎn)變?yōu)橐允袌鰹橹鲗?dǎo)，滿足不同客戶的需求。”王毅說，為適應(yīng)地銷市場，晉煤集團(tuán)正在打造現(xiàn)代的電子商務(wù)物流平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)化肥產(chǎn)品從企業(yè)到農(nóng)戶的無縫對(duì)接。
閆德鴻認(rèn)為，我省肥企在擴(kuò)大地銷的過程中，應(yīng)該積極探索為農(nóng)民增值的服務(wù)模式，創(chuàng)新合作模式，提供專業(yè)化服務(wù)，引導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)種田�！俺艘⒅禺a(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格，還要形成有特色的集農(nóng)化服務(wù)、信息服務(wù)、市場培訓(xùn)等形式為一體的綜合營銷服務(wù)體系，是我省肥企擴(kuò)大地銷規(guī)模面臨的主要課題�！遍Z德鴻說。
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