雖然知道賒銷一直是農(nóng)資界的普遍現(xiàn)象，但是對于黑龍江省建三江農(nóng)場、寶泉嶺農(nóng)場農(nóng)資零售商洪水猛獸般的賒銷現(xiàn)象還是感到觸目驚心！走訪了這兩個地方20多家零售店后，得出了一個結(jié)論：不賒銷就意味著下滑甚至關(guān)門。
少的一年賒上百萬，多的上千萬，而且沒有一個保證能百分之百要回來欠款，沒有一家能保證沒有“壞賬”，更沒有一個人敢說堅決不賒。每個零售店對賒銷都是深惡痛絕，可是陷入了這個賒銷怪圈里又找不到出路。
下面采訪的幾位優(yōu)秀零售商雖然在賒銷上都不是太嚴(yán)重，但是他們對當(dāng)?shù)氐馁d銷現(xiàn)象也是無可奈何，只能盡可能地少賒，也是處在一種上下兩難的境地。
創(chuàng)業(yè)農(nóng)場零售商張洪霞：賒銷就有可能爛賬
我做農(nóng)資已經(jīng)有十四五年，根基深厚，客戶資源豐富，所以經(jīng)營的產(chǎn)品也是品種多樣。
在大肥方面，我只選擇一些知名的大廠家，如史丹利，云天化等。光這兩家的產(chǎn)品每年就能銷售出去一千多噸。農(nóng)藥方面，口碑好的廠家我都會做一些，不過利潤很低。
在每年的產(chǎn)品銷售中，肥料占銷售的一大半，農(nóng)藥一小半。除此之外，特肥領(lǐng)域我們也有涉獵，但是做得量不多。主要是因為特肥這一類的產(chǎn)品大多要配合使用，老百姓感覺使用起來太過于麻煩，所以銷量偏低。至于種子方面，我只是根據(jù)核心客戶的需求做了小批量，因為種子行業(yè)做起來需要時間和精力。
對于產(chǎn)品的選擇，肥料方面，我之所以只選大廠家的知名品牌，因為其效果是經(jīng)過市場和老百姓檢驗過的，效果優(yōu)異，減少了一些因質(zhì)量問題出現(xiàn)的爭端。而農(nóng)藥方面，我覺得可以嘗試去做一個新產(chǎn)品，但是必須要確定其廠家的證件是否齊全，其產(chǎn)品是否經(jīng)過相關(guān)試驗驗證，畢竟做農(nóng)資這一行一定要對老百姓負(fù)責(zé)。
此外，我一般嘗試新產(chǎn)品的第一年不會大批量的上貨，只是根據(jù)客戶需要適當(dāng)?shù)匿N售推廣，等到第二年要先看效果，如果效果不錯，再選擇上量銷售。賒銷在我們這個地方很嚴(yán)重，我們公司也跟其他農(nóng)資公司一樣，也存在著賒銷的問題，不過量比較少，每年只有百八十萬，占銷售額的百分之十左右，不過既然是賒銷，就一定存在爛帳的可能性，比如今年東北遭遇的水災(zāi)，造成大規(guī)模減產(chǎn)，現(xiàn)在不知道貨款能不能完全收不回來。
前進(jìn)農(nóng)場零售商欒惠：我對賒銷把控嚴(yán)格
盡管我們這個地方今年今年受災(zāi)嚴(yán)重，所有作物的產(chǎn)量比往年低很多，但是農(nóng)資的銷售與往年相比卻能夠略微增長一點。
我們現(xiàn)在經(jīng)營產(chǎn)品肥料農(nóng)藥一起做，品類方面，肥料主要做云天化、艾瑞特等幾個大品牌。每年能夠銷售1000多噸。助劑方面這幾年也開始引進(jìn)，嘗試著銷售，主要做科朗化工的花王助劑等品牌。
盡管我已經(jīng)做了五年的農(nóng)資，比起那些十年，二十年的行業(yè)資深門店，我還是個新人。不過還是有很多的體會。這幾年農(nóng)資行業(yè)不好做，市場上涌現(xiàn)出了太多的農(nóng)資廠家，競爭十分激烈，產(chǎn)品繁多讓人應(yīng)接不暇。同時由于農(nóng)場統(tǒng)購的影響，客戶資源變少。而且拋開統(tǒng)購不說，前進(jìn)農(nóng)場70多萬畝的種植面積，周邊就有100多家左右的農(nóng)資零售商，狼多肉少，競爭日漸激烈。
特別是這些年由于網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)，客戶會在快手，火山視頻等一些軟件聽取相關(guān)人士的農(nóng)資推薦，造成需求挑剔，開始自主挑產(chǎn)品，而不是像以前依靠銷售商的專業(yè)推薦。未來我要開始提升客戶服務(wù)，因為老百姓不差錢，而是面對市面上紛繁復(fù)雜的產(chǎn)品不知道該如何挑選，這個時候想要獲取客戶資源，依靠優(yōu)質(zhì)的農(nóng)資服務(wù)無疑是最便捷的手段。
至于賒銷，我們賒銷大概占總銷售額的四分之一。不過在賒銷方面，我的把控比較嚴(yán)格，一般都是本地的老客戶，知根知底，所以很少存在不能回款的情況。
普陽農(nóng)場零售商徐鳳：減少賒銷，提升服務(wù)
在普陽農(nóng)場一個整潔而又時尚的農(nóng)資店里，我們采訪到了零售商徐鳳。能看得出來，這個店里的生意非常好，在接待了兩撥客戶之后，徐鳳才有時間坐下來接受我們的采訪。
徐鳳說，普陽農(nóng)場種植面積共有五十多萬畝，周邊農(nóng)資零售企業(yè)有二十多家，競爭也算得上激烈。店內(nèi)產(chǎn)品肥料主要做史丹利，金正大等品牌，農(nóng)藥主要要拜耳，陶氏等進(jìn)口品牌或國內(nèi)知名大廠家的產(chǎn)品，走高端路線，雖然價格比起國內(nèi)的其他品牌高一些，但是質(zhì)量品質(zhì)絕對有保證。助劑方面主要做科朗化工的花王和其余少量的其他品牌。三四年前，徐鳳又開始做農(nóng)機(jī)，現(xiàn)在的效益也非�？捎^。
徐鳳已經(jīng)在農(nóng)資行業(yè)做了15年，在當(dāng)?shù)匦∮兄�，深得老百姓的支持和信任。就拿今年的農(nóng)資市場來說，東北受災(zāi)，不少農(nóng)資店都有了不小的虧損，但是徐總這里卻有了近20%的增長，年銷售額能夠達(dá)到幾百萬。談及原因，徐鳳告訴我們有兩點。第一：產(chǎn)品過關(guān)，只有好的產(chǎn)品才能留住更多的客戶。第二：技術(shù)過硬，徐鳳的丈夫原來就進(jìn)修過種植方面的技術(shù)知識，經(jīng)常幫助自己的客戶發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。
徐鳳直言，雖然銷售額上去了，但經(jīng)營還是有難點的，比如賒銷問題。今年已經(jīng)賒銷出去了好幾百萬元，而去年賒銷的四百多萬還沒有全部收回來。對于以后的發(fā)展計劃，徐鳳說，她想要適當(dāng)?shù)臏p少賒銷，將賒銷提升增量的方式轉(zhuǎn)化為服務(wù)提升增量的方式。
采訪過程中，我們能感覺到，大家都不愿意賒銷，可是大家都在拼著命地賒銷。而且很多經(jīng)銷商在賒欠時，往往隨意性大、不規(guī)范，這也是日后收賬的最大障礙。
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