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　　農(nóng)資加盟連鎖經(jīng)營企業(yè)如雨后春筍，一夜之間從南到北，從東到西冒出了很多家。這種現(xiàn)象其實完全符合中國經(jīng)濟發(fā)展規(guī)律和心態(tài)，有利可圖便一哄而上。然而，市場是殘酷的，不管你出于什么心態(tài)、想法，賺錢也好平抑物價也好，違背市場規(guī)律必被淘汰出局，市場是不相信口號的。

　　所有的營銷活動都是在一定的環(huán)境中開展的，不管你采取何種營銷模式。這要求你必須對你所處的內(nèi)部和外部環(huán)境有充分的了解和認識，改造優(yōu)化內(nèi)部環(huán)境適應(yīng)外部環(huán)境，也只有這樣企業(yè)才可能有長足的發(fā)展。農(nóng)資產(chǎn)品的營銷也不例外，農(nóng)資市場既有市場的共性又有著自身發(fā)展的獨特性。

　　一、 農(nóng)資產(chǎn)品及市場的特性

　　農(nóng)資產(chǎn)品是與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)有關(guān)的產(chǎn)品。它包括種子、化肥、農(nóng)藥、農(nóng)膜、農(nóng)機具等。

　　1、 農(nóng)資產(chǎn)品特性

　　農(nóng)資產(chǎn)品包括范圍很廣，有種子、化肥、農(nóng)藥、農(nóng)機具等。品種多、規(guī)格多、占地大、不易碼放、技術(shù)含量高、產(chǎn)地不一等。僅種子一項就包括糧食作物、蔬菜、瓜果、油料作物；糧食作物又有小麥、玉米、水稻等；小麥中有分冬小麥和春小麥。這些足以說明名品種多。不同的作物有著不同的病蟲害、同種作物不同生長期又有著不同的病蟲害；不同的病蟲害又有著不同的發(fā)生發(fā)展規(guī)律。這就要求不同的病蟲害使用不同的農(nóng)藥進行防治，要求不同的防治方法。

　　2、 農(nóng)資市場特性

　　農(nóng)資市場主要分布在中國的農(nóng)村，有山區(qū)、平原；水澆地和干旱半干旱之分。這決定了農(nóng)資市場有著與其他市場不同之處：市場分散；有著明顯的地域性；市場受氣候條件影響嚴重；有著強烈的季節(jié)性；農(nóng)產(chǎn)品價格影響農(nóng)資產(chǎn)品銷售量。

　　二、 農(nóng)資市場現(xiàn)狀

　　市場總體上供大于求，農(nóng)資市場完全進入買方市場。由于國家對農(nóng)資生產(chǎn)行業(yè)管理缺乏前瞻性，管理制度沒有規(guī)范化，使得農(nóng)資產(chǎn)業(yè)進入極為容易，再加之改革開放初期農(nóng)資行業(yè)有著較高的利潤空間，大量行業(yè)外資本流入，從而使得農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量劇增，形成產(chǎn)大于需。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不合理也是造成供大于需的原因之一。

　　分銷網(wǎng)絡(luò)以個體經(jīng)營為主。改革開放后，原國有農(nóng)資經(jīng)營單位的職工和農(nóng)業(yè)技術(shù)人員紛紛另立山頭，加入流通領(lǐng)域單干，逐漸形成了以個體經(jīng)營為主的分銷網(wǎng)絡(luò)。隨著農(nóng)資流通體制有計劃向市場的快速過渡，生產(chǎn)企業(yè)完全擺脫了舊的農(nóng)資流通體制的束縛，又促使了這種網(wǎng)絡(luò)的快速形成和穩(wěn)定。

　　競爭劇烈，價格仍是競爭的主要手段。廠廠之間為了爭奪市場，出現(xiàn)了大量鋪貨，形成大量呆死賬無法收回。商商之間的競爭使得產(chǎn)品價格已降再降，經(jīng)銷商已無利可談，于是反過來又向生產(chǎn)廠家索要利潤，迫使廠家有降價，從而進入一種惡性循環(huán)。

三、 制約農(nóng)資加盟連鎖經(jīng)營的因素

　　連鎖經(jīng)營要求統(tǒng)一標識、統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一價格策略和統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范，這樣可以大幅度降低采購成本，操作程序規(guī)范化；集中控制質(zhì)量和服務(wù)水準，易于品牌建立和市場擴張。然而加盟的管理其實就是利益的管理，加盟者買不買你的帳關(guān)鍵在于有無利益可圖。至于形象、品牌、服務(wù)等都是以利潤大小為中心。因此，農(nóng)資連鎖經(jīng)營存在諸多制約因素：

　　1、 品牌

　　農(nóng)資市場長期以來的惡性競爭和混亂的市場流通秩序不僅讓不法投機者有機可乘，還嚴重制約了行業(yè)內(nèi)正規(guī)企業(yè)的健康發(fā)展和規(guī)模擴張速度，從而使行業(yè)內(nèi)資源整合難度加大。盡管出現(xiàn)了一些較為有名的農(nóng)資企業(yè)，甚至在股票市場掛牌上市，但仍無孕育出經(jīng)營能力和資本實力異常突出的名牌農(nóng)資生產(chǎn)和經(jīng)營企業(yè)。

　　連鎖經(jīng)營從本質(zhì)上講，它是一種資本和品牌的規(guī)模型擴張戰(zhàn)略，在沒有現(xiàn)存強勢經(jīng)營品牌的情況下，完全依靠連鎖經(jīng)營方式來建立品牌是一種要付出極大代價的行為。

　　2、 資金

　　現(xiàn)有生產(chǎn)資本和商業(yè)資本嚴重缺乏，況且融資渠道有限，這嚴重影響連鎖企業(yè)規(guī)模的壯大。連鎖經(jīng)營是依靠大規(guī)模的采購來降低采購成本，然而資金的不足無法實現(xiàn)這種操作，這些勢必最終導(dǎo)致企業(yè)效益不佳。其實這已在農(nóng)資連鎖經(jīng)營企業(yè)中表現(xiàn)出來。加盟可以融到一定的資金，但這是建立在加盟者對加盟經(jīng)營預(yù)期效益分析的基礎(chǔ)上，具有相當多的不確定因素。

　　行業(yè)外的資本金在數(shù)量上具有較大的優(yōu)勢，同時一些有識之士也看到了農(nóng)資行業(yè)連鎖經(jīng)營的利益空間及前景。但是，由于行業(yè)背景、農(nóng)資市場經(jīng)驗和農(nóng)資技術(shù)的缺乏，這些資本金仍在農(nóng)資行業(yè)外徘徊。同時，農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)對這些資本進入農(nóng)資行業(yè)的發(fā)展前景并不看好，盡管他們具有其他行業(yè)連鎖經(jīng)營的成功經(jīng)歷，因而對這些資本的支持不夠。

　　3、 信譽

　　信譽對一個從事商業(yè)經(jīng)營的企業(yè)來講可謂是生存之本。信譽危機來自兩個方面，其一是生產(chǎn)企業(yè)；其二是加盟者。生產(chǎn)企業(yè)對你的信任程度決定對你的支持程度，決定企業(yè)利潤的大小。這種信任是建立在你有無完善的營銷網(wǎng)絡(luò)、你的營銷能力、和資金上的。而加盟者對你的信任程度事關(guān)你的銷售網(wǎng)絡(luò)能否快速建立、完善、穩(wěn)定。這種信任很現(xiàn)實，是建立在你能否給他們帶來大的投資收益。貨款回籠是目前生產(chǎn)企業(yè)最為頭痛的事，盡管生產(chǎn)企業(yè)感覺到完全依靠現(xiàn)存銷售網(wǎng)絡(luò)具有很大的風(fēng)險性，但這種銷售網(wǎng)絡(luò)已基本穩(wěn)定，具有相對高的可靠性。而對連鎖這種新建立的銷售渠道卻充滿著懷疑，完全依靠一個經(jīng)銷商來包銷所有產(chǎn)品風(fēng)險性太大，尤其是在資金回籠上。

　　4、 技術(shù)服務(wù)

　　農(nóng)村因為通信較為落后，對市場信息的掌握很少，形成大量的信息無法到達農(nóng)民手中，指導(dǎo)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)。由于農(nóng)民對產(chǎn)品的技術(shù)性能、品質(zhì)、使用方法知之甚少，在實際生產(chǎn)活動中造成成本很高。鑒于這些情況，農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)已成為農(nóng)資產(chǎn)品銷售推廣中開路先鋒。各種技術(shù)講座，技術(shù)培訓(xùn)以及示范村建設(shè)都發(fā)展成為農(nóng)資企業(yè)占領(lǐng)市場的主要工具之一。由于農(nóng)資產(chǎn)品品種多，技術(shù)含量高、具有季節(jié)性和地域性，市場分散，因而技術(shù)服務(wù)就存在極大的困難，需要投入較大的人力和財力，這樣會造成連鎖企業(yè)經(jīng)營性成本增加，利潤減少。

　　5、 原有分銷網(wǎng)絡(luò)

　　生產(chǎn)性企業(yè)均與現(xiàn)存銷售網(wǎng)絡(luò)、分銷渠道有著千絲萬縷的聯(lián)系，各家基本上都是采取了代理制。加盟連鎖的開展勢必使銷售渠道扁平化，打破了原有的供應(yīng)鏈，繞過總經(jīng)銷商和二級批發(fā)商走向終端銷售，這直接損害了總代理商和二級批發(fā)商以及部分零售商的利益，串貨現(xiàn)象將不可避免，價格控制就會出現(xiàn)前所未有的困難。而且原有債權(quán)債務(wù)將成為生產(chǎn)企業(yè)無法逾越的鴻溝，制約對連鎖企業(yè)的支持力度。

　　6、 信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及管理

　　信息管理貫穿于管理活動中，它的作用是使管理活動中的各個層面能有條不紊的協(xié)調(diào)工作。因而，信息的收集、整理分析及信息反饋在連鎖經(jīng)營管理中起著十分重要的作用。產(chǎn)品信息、物流信息、庫存信息、資金流信息、市場價格信息、客戶信息等信息處理是一個龐大的系統(tǒng)工程，而且都處于動態(tài)，每時每刻都在發(fā)生著變化。一個信息出現(xiàn)錯誤就會導(dǎo)致整個經(jīng)營利潤降低，甚至出現(xiàn)虧損。現(xiàn)實中的農(nóng)資市場是一個非常分散的、地域性極強、有著明顯的季節(jié)性，交通通信落后的市場。經(jīng)銷商的文化素質(zhì)是信息系統(tǒng)建立和使用的最大障礙，必須先期進行必要的技能培訓(xùn)，使其掌握必要的技能同時接受你的企業(yè)文化。

　　7、 貨物倉儲與配送

　　貨物每天都有出進，每一個店的出貨量和品種都不相同，這便要求對每個店的日銷售情況都有詳細準確的統(tǒng)計，然后根據(jù)統(tǒng)計情況和市場銷售趨勢給予貨物的補充。這樣就必須有一個龐大的，分布合理的儲藏場所和快捷靈活的配送系統(tǒng)，而且這還必須和信息系統(tǒng)密切配合。這無疑加大了運轉(zhuǎn)費用，增加了經(jīng)營性成本，降低企業(yè)預(yù)期利潤。配送中心設(shè)立在什么地理位置，需要多少配送車輛，運輸費用由誰承擔等等，這些都是必須考慮的。

　　四、 結(jié)論

　　通過以上的分析，我們認為農(nóng)資加盟連鎖經(jīng)營的時機并未成熟，不宜一哄而上，遍地開花。

　　要建立一個穩(wěn)定可靠的銷售渠道，必須從供應(yīng)鏈理論出發(fā)。誰承擔的市場風(fēng)險大，誰就得到最大的收益，讓零售商自覺地成為具有個性化服務(wù)的專業(yè)店鋪。