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　　錢啟良，今年已50有余，做了大半輩子的“老農(nóng)資”。在過去農(nóng)資緊缺的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，時(shí)任吉林省東豐縣農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料公司總經(jīng)理的老錢的 “批條”，曾經(jīng)是“一條難得”。雖然只是做農(nóng)資出身，但老錢對(duì)新事物接受能力特別快，洞察力特別敏銳。隨著農(nóng)資市場(chǎng)的放開，老錢迅速轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，從國有單位大膽“跳出”，成立了自己的農(nóng)資公司——吉林省東豐縣澤豐農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料采購站。

　　“賣化肥就要對(duì)農(nóng)民負(fù)責(zé)”

　　從小長(zhǎng)到大一直在農(nóng)村的老錢深知，農(nóng)民的辛苦錢掙得最不容易；農(nóng)民作為化肥的最終消費(fèi)者，賣化肥的人就要對(duì)農(nóng)民負(fù)責(zé)，要對(duì)得起自己的良心，錢要掙得心安理得。因此，老錢在經(jīng)營產(chǎn)品的選擇上十分謹(jǐn)慎。他說，選擇產(chǎn)品，高尚的說是對(duì)老百姓負(fù)責(zé)，更實(shí)際點(diǎn)就是對(duì)企業(yè)自身的發(fā)展負(fù)責(zé)。老錢說，現(xiàn)在農(nóng)資行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈是有目共睹的，僅一個(gè)東豐縣城年銷量在5000噸以上的就達(dá)到10家左右。一個(gè)好產(chǎn)品對(duì)于自身的發(fā)展至關(guān)重要，選擇好的生產(chǎn)廠家、好的產(chǎn)品，是經(jīng)營企業(yè)能否在行業(yè)大潮中站穩(wěn)腳跟的基礎(chǔ)，也是企業(yè)能否長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)。

　　說起選擇好廠家、好產(chǎn)品，老錢很自豪：“這一點(diǎn)我深有感觸，‘撒可富’就是個(gè)例子。我是‘撒可富’的‘鐵桿粉絲’，與‘撒可富’合作已有十幾年的歷史，從1995年‘撒可富’進(jìn)入吉林市場(chǎng)便開始合作�！崩襄X說，中阿公司除了有質(zhì)量好、技術(shù)含量高的產(chǎn)品外，先進(jìn)的營銷理念，銷售人員高尚的素質(zhì)，忘我的工作精神也在十幾年的合作中不知不覺中影響著我，讓我的事業(yè)不斷成長(zhǎng)和進(jìn)步。好企業(yè)、好產(chǎn)品宛如一道光環(huán)照耀著我們，讓我們賣得放心，心里踏實(shí)。賣化肥講究的是信譽(yù)，只有這樣才能贏得老百姓的信任。

　　“要真心實(shí)意和農(nóng)民交朋友”

　　老錢說，我們做農(nóng)資生意是掙農(nóng)民的錢，就應(yīng)該真心實(shí)意和農(nóng)民交朋友，他也經(jīng)常告誡員工，做生意講的是誠信，“騙一時(shí)騙不了一世”。老錢說：“商人賺錢是天經(jīng)地義的事，但做農(nóng)資生意并不是為盈利而盈利，是順其自然，要真誠地指導(dǎo)和引導(dǎo)老百姓來買肥，賺錢自然就融匯在良好的服務(wù)過程中之了。”

　　現(xiàn)在，來老錢農(nóng)資供應(yīng)站買化肥的大多數(shù)都是“回頭客”，用農(nóng)民的話說就是他們?cè)谶@購買農(nóng)資是因?yàn)閲L到了甜頭，他們從老錢這購買的不僅僅是化肥這種產(chǎn)品，更多的是信任和服務(wù)。例如，在農(nóng)民來購買時(shí)，銷售人員首先要詢問的是你地的類型，是平地和山坡地，有沒有用有機(jī)肥，并提出該用何種肥以及如何用肥才能最大限度的提高肥料利用率。老錢說，現(xiàn)在的農(nóng)民不同于十幾年前的農(nóng)民，現(xiàn)在農(nóng)民對(duì)科學(xué)種田有了更多的渴望，他們逐漸體會(huì)到科學(xué)種田的重要性。針對(duì)農(nóng)民這種需求，老錢他們?cè)谥邪⒐�司的配合下，�?jīng)常帶領(lǐng)員工深入農(nóng)村、農(nóng)戶家中，進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)和培訓(xùn)，通過這種服務(wù)指導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)種田。

　　老錢辦公室的桌子上有一本小冊(cè)子，那就是東豐縣各村購肥大戶的地址和聯(lián)系電話。老錢說，記錄這些就是為了日后我們可以進(jìn)行跟蹤服務(wù)，是在以行動(dòng)讓農(nóng)民知道我們是實(shí)心實(shí)意在和他們交朋友。

　　現(xiàn)在，老錢他們的服務(wù)又有了新“發(fā)展”，有的農(nóng)民甚至不用親自來供應(yīng)站買化肥，直接打個(gè)電話，說個(gè)時(shí)間和地點(diǎn)，貨物就會(huì)及時(shí)送到農(nóng)民手中。為了加深和農(nóng)民之間的感情，老錢的辦公地點(diǎn)也發(fā)生了改變，過去基本都在辦公室，而現(xiàn)在辦公地點(diǎn)是在基層、在農(nóng)戶中間。

　　“村村見實(shí)工程”

　　在老錢辦公室的墻上掛著一幅圖，就是整個(gè)東豐縣各自然村屯的地理分布圖。老錢說，自己現(xiàn)在已經(jīng)在大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立了網(wǎng)絡(luò)，下一步的目標(biāo)就是直接進(jìn)終端、進(jìn)村進(jìn)屯，老錢名之為“村村見實(shí)工程”。

　　老錢認(rèn)為，生產(chǎn)企業(yè)由于多方面的限制，根本沒有精力把市場(chǎng)做到終端，做到村、屯，但他自己完全可以充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，憑借在本地多年的經(jīng)營農(nóng)資的信譽(yù)，經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)延伸到村到屯。老錢的設(shè)想就是2007年將自己的銷售網(wǎng)點(diǎn)拓展到30個(gè)，讓每個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)更好、更直接地為農(nóng)民服務(wù)。

　　對(duì)于“村村見實(shí)工程”，老錢說，之所以直接進(jìn)入村、屯，減少鄉(xiāng)鎮(zhèn)這一環(huán)節(jié)，因?yàn)榭梢源蟠蠼档唾M(fèi)用，讓農(nóng)民得到更多的實(shí)惠。老錢的計(jì)劃是按照村、屯自然分布進(jìn)行劃分，一個(gè)屯安排了一個(gè)有拓展能力的網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人或種田大戶作為“經(jīng)紀(jì)人”。老錢給記者算過這樣一筆賬，整個(gè)東豐縣229個(gè)自然村，按平均每個(gè)自然村有7個(gè)屯，如果每個(gè)自然屯銷量為5噸，總銷售量應(yīng)該不下于8000噸，老錢說這個(gè)數(shù)字只是自己的保守估計(jì)，市場(chǎng)潛力還很大。

　　老錢認(rèn)為，如果腳踏實(shí)地做好這些點(diǎn)，一定會(huì)實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。

　　記者手記：

　　錢啟良，這位典型東北的大漢，一米八幾的個(gè)子，黝黑的皮膚，爽朗的笑聲，沙啞的聲音中透露出東北人特有的豪爽與執(zhí)著。一提起“撒可富”，老錢就像一位“慈祥的父親”提起自己事業(yè)有成的“兒子”一樣，興奮不已。十幾年的“養(yǎng)育”過程有歡樂也有憂慮，但在老父親的眼里留下更多的是自豪和滿懷的殷切希望。

　　我雖然和老錢接觸時(shí)間非常短暫，但記者已深深體會(huì)到了，老錢與“撒可富”之間結(jié)成的那種難以割舍的感情，是很難用語言表達(dá)的。我們默默祝福老錢，能夠盡早實(shí)現(xiàn)自己的宏偉目標(biāo)。