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| 理清復合肥行業(yè)營銷中的關(guān)系 http://m.cndojo.cn 2007-9-26 14:22:34 信息來源：中國農(nóng)資 瀏覽： |
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| 中國，是一個很特別的國家。 中華民族經(jīng)過幾千年的發(fā)展形成了獨特的歷史文明，在中國社會有很多特殊的事情發(fā)生，因此中國被稱為“神秘的東方國度”，中國人也因此被稱為“創(chuàng)造了諸多奇跡的東方英雄”。 中國有中國的特色，有中國的特殊，有中國的必然。也因此，黨和政府提出了很多冠以中國特色的政策和法規(guī)，帶有“中國特色”的東西太多太多，“關(guān)系”便是中國特色中很具有代表性的一種。 何為“關(guān)系”？ “關(guān)系”就是兩個不同事物之間的聯(lián)系，存在某種關(guān)聯(lián)性�！瓣P(guān)系”一詞在中國社會各階層有著千絲萬縷的聯(lián)系，滲透于方方面面角角落落，也是國人提及率頗高的一個詞，儼然成為國人生活中不可或缺的要素，也成為中國文化中必不可少的東西。中國社會有太多太多的關(guān)系，中國社會有太多因為關(guān)系而形成的是是非非。這些都不是我們可以說得完，理的清的。筆者僅是一個服務于廣大農(nóng)民的營銷人，本著實事求是立足現(xiàn)狀的原則，說一說農(nóng)資的現(xiàn)狀。筆者自視當仁不讓，可以滿懷信心的訴說一二。 中國的農(nóng)資行業(yè)，因為是中國人所從事的農(nóng)資行業(yè)，因此具有很強的中國——人的特色，關(guān)系與中國農(nóng)資行業(yè)也就自然不言而喻。下面筆者就從自身談談中國農(nóng)資行業(yè)的“關(guān)系”。 關(guān)系一：廠家與經(jīng)銷商 有太多的話題去說廠家與經(jīng)銷商之間的關(guān)系。經(jīng)銷商與廠家究竟是什么關(guān)系呢？是合作關(guān)系，是利益關(guān)系，是朋友關(guān)系，是利用關(guān)系，是協(xié)作關(guān)系，是控制關(guān)系，其實無論從哪方面講都是可以講通的，就農(nóng)資行業(yè)現(xiàn)實的廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系而言，更多的是一種合作和互助關(guān)系。目前行業(yè)內(nèi)那些一線品牌和有實力的廠家之所以能取得今天的成功，無一不是依靠眾多各自優(yōu)秀經(jīng)銷商的幫助。反過來說目前農(nóng)資行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的經(jīng)銷商之所以能夠由小到大，發(fā)展到今天這樣的規(guī)模沒有廠家也是絕對做不到的。 關(guān)系二：經(jīng)銷商與門店 經(jīng)銷商與門店的關(guān)系，本質(zhì)上應該是上級與下級的關(guān)系，是領(lǐng)導與被領(lǐng)導的關(guān)系。因為各個門店都是經(jīng)銷商的下線網(wǎng)絡成員，而經(jīng)銷商自身又是某個區(qū)域的老大。地區(qū)銷量的大小雖然主要是依靠經(jīng)銷商，但事實卻更主要依靠的是經(jīng)銷商下線的網(wǎng)點。按理說經(jīng)銷商應該做到對下線門店一呼百應，上下齊心，一個不爭的事實便是網(wǎng)絡如公車，誰來都可以用�，F(xiàn)在的農(nóng)資經(jīng)銷商很少能夠做到網(wǎng)絡成員的領(lǐng)導和上級，這個問題是值得大家去深刻思考的！ 關(guān)系三：門店與消費者的關(guān)系 門店就是我們通常所說的終端，也是消費者直接購買產(chǎn)品的地方。以前在肥料處于賣方市場的時期，門店居于絕對主導的地位。消費者拿著自己手中的錢去門店購買的時候，還不一定能夠購買到自己所需或想要的產(chǎn)品。現(xiàn)在一切都發(fā)生了翻天覆地的變化，其結(jié)果是門店把肥料送到消費者的手里，家里甚至是田間地頭幫農(nóng)民撒播還未必能收到現(xiàn)金。出現(xiàn)這種局面既是市場發(fā)展的結(jié)果，同時也是消費自主權(quán)由廠家向消費者逐漸下移的過程。 關(guān)系四：產(chǎn)能增加和用量減小的關(guān)系 當下，復合肥行業(yè)一個顯著的特點就是各個廠家不斷地擴大產(chǎn)能，紛紛上馬新的設備，增加新的生產(chǎn)線，以此來提高自身的市場競爭能力和降低生產(chǎn)成本，同時，還有很多新的品牌出現(xiàn)，很多行業(yè)外的資本涌入復合肥行業(yè)，這些現(xiàn)象的直接結(jié)果便是導致我國復合肥行業(yè)的產(chǎn)量極具增大。同時，另外一個現(xiàn)實便是：我國的可耕地面積在逐步減少，我們都知道，我們總體的可耕地面積是相對固定的，但是，隨著其他行業(yè)的迅速發(fā)展，很多耕地被占為他用，總量上看，我們國家總體的耕地面積在逐年下降，同時，由于投入產(chǎn)出比的不協(xié)調(diào)，很多農(nóng)民干脆進城打工，放棄了農(nóng)田耕作，也直接導致用肥量的銳減。 關(guān)系五：品牌與品類的關(guān)系 農(nóng)資行業(yè)品牌眾多，太多的牌子不但讓經(jīng)銷商迷茫，更讓消費者無所適從，但是，太多的牌子卻從屬于不多的品類。大家都知道，從營銷角度講，一旦某個品牌占據(jù)一個新的品類的位置，那么，該品牌就擁有了無與倫比的優(yōu)勢資源，就占據(jù)了消費者心智的高端，對于整體的市場運作有著很好的支撐。但是，縱觀行業(yè)的廠家來說，沒有幾家做的特別突出的，僅僅有那么一兩家表現(xiàn)稍微好些而已，如：四川某BB肥料企業(yè)、山東某控釋肥企業(yè)等取得了一定的成果，這些很好地品牌占位的企業(yè)所得到的回報也是有目共睹的，將自身牢牢樹立成行業(yè)的一桿旗幟，對于想迅速取得發(fā)展和壯大的企業(yè)們，希望多一些對品類的思考吧！ 關(guān)系六：行業(yè)發(fā)展與人才瓶頸的關(guān)系 任何人都希望自身獲得長足的發(fā)展，同樣，行業(yè)也不例外，對于農(nóng)資行業(yè)而言，獲得長足發(fā)展更是迫切萬分，由于種種原因限制，農(nóng)資行業(yè)和其他行業(yè)比較而言，還十分落后，農(nóng)資行業(yè)的發(fā)展成為行業(yè)內(nèi)所有成員的期待，但是，農(nóng)資行業(yè)卻不能快速發(fā)展也是一個實際情況，為什么如此呢？我們都知道，行業(yè)的發(fā)展也靠人來推動，而農(nóng)資行業(yè)呢？企業(yè)從業(yè)者普遍素質(zhì)低，沒有大批優(yōu)秀的人才進入農(nóng)資行業(yè)，將先進的營銷理念和操作思路帶入行業(yè)內(nèi)；對于農(nóng)資行業(yè)經(jīng)銷商來說，還沒有形成合格的經(jīng)銷商階層，目前的農(nóng)資經(jīng)銷商大多還是農(nóng)民，他們非常缺乏市場的知識，根本無法擔當推動行業(yè)發(fā)展的任務；對于農(nóng)資行業(yè)的末端零售商來說，他們自身太多的不足之處還要依靠外力來提升，自是不敢言推動行業(yè)的發(fā)展。因此，人才成為農(nóng)資行業(yè)發(fā)展的最大瓶頸。 關(guān)系七：用肥集中與運力不足的關(guān)系 眾所周知，肥料的購買和使用不像其他商品，具有很強的季節(jié)性，一年也就集中在那么兩、三次，有的甚至只有一次，在這個時間段內(nèi)，是廣大消費者集中購買和使用的時間，大家會集中購買產(chǎn)品，為了滿足大家集中購買的特性，就要求各個廠家確保能夠在這個時間段內(nèi)保證產(chǎn)品的充足供應，但是，現(xiàn)實情況卻不盡如此，往往在旺季來臨的時候是經(jīng)銷商拿不到貨物，農(nóng)民買不到產(chǎn)品。因為，肥料主要依靠鐵路運輸，但是，鐵路的運力是固定的，在集中的時間內(nèi)各個廠家都要把自己的產(chǎn)品運輸出去就給鐵路運輸造成了很大的壓力，很多廠家因運輸問題導致不能正常發(fā)貨的情況比比皆是，甚至出現(xiàn)了年前收的款，年后好幾個月直到季節(jié)結(jié)束都不能發(fā)貨的情況，可見，誰更好地解決了運力問題，誰就占據(jù)了更多的優(yōu)勢。 關(guān)系八：品牌眾多與商家難覓的關(guān)系 現(xiàn)在的社會有一個對立的事實讓人深思：大批企業(yè)對人才的渴望到了求賢若渴的地步，同時，大批求職者卻苦苦尋覓找不到工作！同樣的事情也存在與復合肥行業(yè)，復合肥行業(yè)中品牌眾多已是公認的事實，同樣的事實卻是廣大經(jīng)銷商面對眾多品牌無從選擇，倍感迷茫，經(jīng)銷商不知道選擇什么樣的廠家合作，選擇什么樣的廠家和品牌有助于自己未來長遠的發(fā)展，這樣的結(jié)果直接反映出一個顯著的問題就是：眾多的品牌同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，沒有自身的特色和優(yōu)勢足以給經(jīng)銷商充分的理由，這個問題值得所有廠家去認真、深刻的思考和反��！ 關(guān)系九：農(nóng)民有錢與賒銷嚴重的關(guān)系 現(xiàn)階段的農(nóng)資行業(yè)一個非常顯著的特點和令大家頭疼的問題就是：賒銷現(xiàn)象非常嚴重，經(jīng)銷商把貨賒欠給門店經(jīng)銷商，門店再賒給農(nóng)民，時間短的幾個月，時間長的一季甚至半年才能把款收回來。賒銷情況成為廣大農(nóng)資行業(yè)從業(yè)者最為鬧心的事情，成為一個頑疾，為什么會如此呢？（關(guān)于賒銷，筆者曾撰文專門就此進行過分析和探討，再次不再多言）賒銷情況如此嚴重是真的因為農(nóng)民沒有錢買肥料嗎？當然，不乏有一部分農(nóng)民資金短缺，但是，據(jù)筆者大量的走訪和調(diào)研情況來看，并非農(nóng)民沒有錢去買肥料，而是商家把農(nóng)民慣壞了，農(nóng)民就是有錢也不愿意掏，他們認為，不掏錢可以購買的為什么要去掏錢呢？如果自己付了錢不成了別人的笑料？賒銷問題，需要全行業(yè)共同努力，只有大家齊心協(xié)力才可能在最快的時間內(nèi)消除這樣的“頑疾”。 關(guān)系十：消費者渴望好肥與不能自主的關(guān)系 對于任何一個消費者來說，買到質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品是大家共同追求的結(jié)果，農(nóng)民也不例外。農(nóng)資產(chǎn)品作為農(nóng)民每年一個大的支出項目，農(nóng)民都希望購買到好產(chǎn)品。筆者曾詢問過很多農(nóng)民朋友，詢問他們購買肥料最為關(guān)注什么？得到的答案是如此一致：質(zhì)量好的產(chǎn)品！同樣，筆者在市場走訪的過程中，也聽到這樣一種講法：農(nóng)民怕上當，結(jié)果，年年都上當，當當都不一樣�？梢姡r(nóng)民想買到好的產(chǎn)品更多的是一種愿望？為什么會如此呢？之所以這樣和很多的因素有關(guān)系，行業(yè)的發(fā)展階段、農(nóng)民的素質(zhì)問題、技術(shù)的普及和推廣、廠家的“忽悠”等等，這些因素導致了農(nóng)民在購買肥料產(chǎn)品中的不能自主的事實，憑借筆者的經(jīng)驗和對行業(yè)了解，筆者認為，在今后很長一段時間內(nèi)，這樣的情況仍是主流，為了讓廣大善良的農(nóng)民朋友都能買到好的產(chǎn)品，筆者只能呼吁：望更多的廠家都能擁有更高的自律性和良知，將質(zhì)量好的肥料賣給我們最樸實的農(nóng)民兄弟吧！ 關(guān)系，說起來很復雜，三言兩語并不一定可以說的清楚，論的明白，復合肥行業(yè)的關(guān)系更非我能道明了的，作為一個農(nóng)資營銷人，我只談談自己的一點看法，望與行業(yè)同仁們共勉！ 作者：左右策劃 王穎倫 |
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