目前農(nóng)資行業(yè)的營銷與其他行業(yè)相比，可以說還停留在一個(gè)較低的水平，特別是化肥，市場競爭的激烈程度遠(yuǎn)不如其他行業(yè)。針對目前現(xiàn)狀，我想通過此次培訓(xùn)來幫助廣大農(nóng)資經(jīng)銷商分析如何面對紛繁復(fù)雜的市場環(huán)境，并從未來的發(fā)展趨勢中找到解決困惑的辦法。
趨勢一：銷售從競爭導(dǎo)向到用戶導(dǎo)向
經(jīng)過幾年的發(fā)展，目前化肥銷售已達(dá)到競爭無序化和白熱化，與5～6年前有了很大的不同。因此，今天的化肥銷售商在營銷中使用了許多銷售策略，如送貨上門、賒銷、喝酒拉關(guān)等等。然而經(jīng)過一段時(shí)間的應(yīng)用，經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)，這些手段并不能在營銷上取得大的進(jìn)展。怎么辦？我認(rèn)為可從三個(gè)方面著手解決：首先要成為營銷農(nóng)夫型的經(jīng)銷商，用更加快速和敏銳的視角去觀察市場和銷售路徑；其次要爭取真正做到農(nóng)戶這一階層，減少銷售環(huán)節(jié)，獲取更多利潤；再次是做好服務(wù)，真正想客戶所想。
趨勢二：銷售由投機(jī)型到能力型
在幾年前，我們可以看到，化肥的淡季儲備很大程度上決定了一個(gè)經(jīng)銷商的成敗，同時(shí)資金是否充足也成為決定一個(gè)經(jīng)銷商能否掙錢的根本。而這兩年我們可以發(fā)現(xiàn)，淡儲盈利模式變得越來越難，有人戲言，2008年，越傻的經(jīng)銷商掙的錢越多。由于市場起伏跌宕，化肥市場成為許多人投機(jī)的舞臺。但是要想長久發(fā)展，經(jīng)銷商必須要從投機(jī)型轉(zhuǎn)向能力型。因?yàn)榻裉斓幕适袌霾荒芸客稒C(jī)做大，競爭到最后拼的就是實(shí)力，有能力才會(huì)產(chǎn)生影響力。而有實(shí)力的企業(yè)也正在引導(dǎo)經(jīng)銷商向這個(gè)方向努力，比如云天化等企業(yè)正在幫助經(jīng)銷商進(jìn)行測土施肥，在給農(nóng)民帶來好處、帶來更高產(chǎn)量的同時(shí)，產(chǎn)生更高的收益。
趨勢三：混業(yè)經(jīng)營
農(nóng)資領(lǐng)域的混業(yè)經(jīng)營指種子、化肥、農(nóng)藥混合經(jīng)營，甚至擴(kuò)展到農(nóng)機(jī)具的經(jīng)營。當(dāng)前，終端的農(nóng)資銷售一直是以混業(yè)經(jīng)營這種模式開展的，但上一級的經(jīng)銷商則一般以分業(yè)經(jīng)營者居多。這也反映了經(jīng)銷商發(fā)展的一般路徑：以分業(yè)經(jīng)營起步，以混業(yè)經(jīng)營壯大。經(jīng)銷商要想在目前的形勢下發(fā)展壯大，應(yīng)改變自己的思想觀念，逐步開展混業(yè)經(jīng)營。因?yàn)檗r(nóng)資產(chǎn)品的銷售有很強(qiáng)的季節(jié)性，化肥、農(nóng)藥、種子銷售季節(jié)可以相互補(bǔ)充，保障經(jīng)銷商全年能夠連續(xù)經(jīng)營，在每個(gè)時(shí)間段都產(chǎn)生收益。同時(shí)，混業(yè)經(jīng)營還能降低成本。
趨勢四：公司化進(jìn)程
如今，農(nóng)資營銷隊(duì)伍十分龐大，這也導(dǎo)致了許多老板們的苦惱。首先是招聘苦惱，基本形態(tài)就是招聘不到合適的銷售人員。而與之矛盾的是，招聘到能力強(qiáng)的人則更讓這些老板們害怕，正如他們所講的，從小養(yǎng)虎，虎大傷人。這種事態(tài)也就造成了現(xiàn)今許多經(jīng)營農(nóng)資老板們的現(xiàn)狀：老婆、親戚齊上陣。我曾實(shí)地考察過一個(gè)做化肥經(jīng)銷的老板，當(dāng)我問到其每年經(jīng)營的全部金額和利潤時(shí)，他的回答讓我吃驚，他說自己對這些都不清楚，甚至連什么季節(jié)什么產(chǎn)品好賣都說不上來，賬本在他妻子手里，進(jìn)貨、賣貨等等完全其小姨子負(fù)責(zé)。這讓我哭笑不得。這樣做是不行的，因?yàn)槠髽I(yè)要想做大，公司化是必然趨勢。只有公司化，才能專業(yè)化、規(guī)范化�，F(xiàn)如今，一些成功的經(jīng)銷商已在向這個(gè)方向努力和發(fā)展。
趨勢五：年輕化知識化將成為主流
當(dāng)今社會(huì)，知識的作用有目共睹，而農(nóng)資領(lǐng)域這一趨勢也十分明顯。正因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)的良好發(fā)展前景，讓許多有知識、有文化的人進(jìn)入了這個(gè)行業(yè)。他們有的是從農(nóng)業(yè)高校畢業(yè)的學(xué)子，有的是在這一領(lǐng)域摸爬滾打多年的業(yè)內(nèi)專家，同時(shí)也有一批熱愛學(xué)習(xí)、喜歡汲取新鮮營養(yǎng)的農(nóng)資經(jīng)銷人，這也給農(nóng)資營銷領(lǐng)域注入了新的活力，帶來了新的沖擊。
目前，農(nóng)資營銷隊(duì)伍越來越趨于年輕化、知識化，這就要求這一領(lǐng)域從業(yè)人員必須加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷充實(shí)自己。
趨勢六：廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟
如今許多地區(qū)的大農(nóng)資經(jīng)銷商常常有一種顧慮：僅做大企業(yè)的產(chǎn)品，害怕被企業(yè)甩掉；不做大企業(yè)產(chǎn)品，害怕自己做不大。因?yàn)榇嬖谶@樣的擔(dān)心，導(dǎo)致經(jīng)銷商前進(jìn)的步伐邁得不是很快。
就未來趨勢而言，廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟可以說是經(jīng)銷商壯大的一個(gè)途徑。因?yàn)槊鎸υ絹碓郊ち业母偁�，未�?0％甚至95％以上的企業(yè)將逐步被市場所淘汰，只有那些能夠承受住市場沖擊的企業(yè)才能屹立不倒。企業(yè)要想在市場中站穩(wěn)腳，就離不開經(jīng)銷商的支持，而經(jīng)銷商事業(yè)的擴(kuò)大也需要企業(yè)的鼎力相助。因此，經(jīng)銷商與大廠家要建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，在更高層面合作。
趨勢七：銷售模式的創(chuàng)新
農(nóng)資營銷不僅僅是在經(jīng)營一種產(chǎn)品，而是在經(jīng)營一種理念。
以下是創(chuàng)新銷售模式的好方法：第一，建立根據(jù)地，實(shí)行區(qū)域精耕細(xì)作，構(gòu)建競爭優(yōu)勢。第二，提供終端客戶系統(tǒng)支持，強(qiáng)調(diào)渠道共贏，深化客戶關(guān)系。第三，強(qiáng)化終端建設(shè)，把握市場主動(dòng)。最終，實(shí)現(xiàn)核心終端商-連鎖終端商-專賣終端商-直營終端商-一般終端商的銷售新模式。
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