2008年行業(yè)更是經(jīng)歷了過山車一樣的行情，上半年的節(jié)節(jié)攀升和下半年的急速潮退，百年難遇的行情致使整個行業(yè)元氣大傷，再加上經(jīng)濟危機的影響，國際需求的萎縮，導致整個農(nóng)資行業(yè)尤其是化肥行業(yè)萎靡不振，似乎越大的企業(yè)虧損越嚴重。雖然如今春肥啟動，市場稍見起色，但是遠觀前路，依然迷霧重重，路在何方，我們必須要閉目深思。
“民以食為天”，農(nóng)業(yè)作為立國安邦之根本，在國民經(jīng)濟中的地位不言而喻，十七屆三中全會對農(nóng)業(yè)有了戰(zhàn)略性定位，糧食安全關(guān)乎國計民生，因此化肥產(chǎn)業(yè)是一個朝陽行業(yè)，行業(yè)的生命力很強勁。即使這樣，面對行業(yè)之外的經(jīng)濟危機、需求下降以及行業(yè)內(nèi)的白熱化競爭，作為復合肥企業(yè)要想突破重圍，必須從以下幾個方面著手：
一、打造上游產(chǎn)業(yè)資源鏈，以產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢塑造企業(yè)優(yōu)勢。誰占有更多的上游資源誰就在業(yè)內(nèi)有話語權(quán)。在經(jīng)濟發(fā)展相融相通的時代，每個產(chǎn)業(yè)都不可能孤立存在，產(chǎn)業(yè)之間的優(yōu)勢互補，將會促進相關(guān)產(chǎn)業(yè)的鏈接發(fā)展，使新的財富在新的產(chǎn)業(yè)鏈區(qū)域中聚集發(fā)展，這將給經(jīng)濟發(fā)展帶來重大影響。如果把一個產(chǎn)業(yè)上下游與其它產(chǎn)業(yè)結(jié)合在一起，一個全新的復合型的產(chǎn)業(yè)鏈就會促成經(jīng)濟快速發(fā)展，抗擊更大的風險。以新都化工為例，以終端產(chǎn)品復合肥為導向，在自有氯化銨資源達到全國總產(chǎn)量8%的基礎(chǔ)之上，2008年再一次收購上游產(chǎn)業(yè)資源，掌控8000萬噸鹽礦，年產(chǎn)70萬噸鹽，掌控優(yōu)質(zhì)無煙煤儲量達3000萬噸的煤礦，實現(xiàn)了對復合肥生產(chǎn)主要原材料的自給，打造了行業(yè)內(nèi)獨特的鹽-煤-堿-肥產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式。各項資源之豐沛，足以支撐企業(yè)現(xiàn)有生產(chǎn)規(guī)模達100年。
產(chǎn)業(yè)資源鏈的整合使企業(yè)能夠在市場競爭中控制自己的風險，而要實現(xiàn)企業(yè)盈利最大化則需要我們能將產(chǎn)業(yè)資源鏈的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品優(yōu)勢。新都化工依托自身的產(chǎn)業(yè)資源優(yōu)勢，已然成為中國復合肥行業(yè)唯一全線產(chǎn)品供應商，擁有高塔硝基、高塔尿基、有機肥、高濃度硫基、高濃度氯基、中低濃度氯基6大復合肥類型，不同價格區(qū)間、利潤區(qū)間的上千種復合肥供應，為客戶提供了一攬子解決方案，具有了其他同行不可比擬的全線產(chǎn)品優(yōu)勢，將公司的核心競爭力和客戶的贏利能力有效整合，使客戶分享公司的成長，從而打造一條企業(yè)、客戶、員工、社會共贏的發(fā)展模式。
二、打造下游渠道縱深服務鏈，以服務贏得市場。一直以來，營銷學都在講求產(chǎn)供銷一體化，上游資源誠然重要，但下游銷售渠道才是實現(xiàn)產(chǎn)品價值的唯一關(guān)口。隨著復合肥行業(yè)的快速發(fā)展，渠道的競爭不僅僅是針對產(chǎn)品的競爭，越來越多的向服務層面競爭。從現(xiàn)狀來看，行業(yè)的服務多是停留在總經(jīng)銷商一級，很少能夠下沉到零售終端，更不用說了真正的消費者--農(nóng)民那里。而事實上，銷售渠道呈現(xiàn)多元化趨勢，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化進程在不斷推進，越來越多的產(chǎn)業(yè)協(xié)會、農(nóng)村合作社等消費者聯(lián)合體出現(xiàn)，他們要求科學種植、提高生產(chǎn)效率、經(jīng)濟效益最大化。這也對生產(chǎn)資料的供應商提出了更高的要求，要求在提供產(chǎn)品的同時也能提供配套的服務，諸如農(nóng)技指導、信息咨詢、金融支持、物流配送等。這一切都是復肥銷售需要深化服務的信息。
行業(yè)的不斷整合，加速了優(yōu)勢企業(yè)脫穎而出，也推動廠商一體化進程，現(xiàn)在廠商之間的關(guān)系不僅是供求，更重要的是合作，共建多贏渠道才是行業(yè)發(fā)展的前提，尤其是面臨內(nèi)憂外患，合作雙方更要緊密攜手，廠家提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品是最基本的要求，還要為合作者提供營銷、管理等服務，協(xié)助他們進行渠道規(guī)范、市場開發(fā)等，并共同為終端提供精細化服務。新都化工早在幾年前就開始構(gòu)建廠商共贏的合作平臺，與經(jīng)銷商一起分享先進的營銷、管理理念，并提出“釘子戰(zhàn)略”，將產(chǎn)業(yè)協(xié)會、種植大戶納入服務體系，并逐漸深化對終端市場的服務，現(xiàn)在新都化工也在不斷探索如何更好的為終端提供服務，從市場督導體系的構(gòu)建到果品交易平臺的嘗試，如何讓農(nóng)民得到更多的增值服務從而提高品牌忠誠度是市場制勝的關(guān)鍵。
三、打破市場不良認知，中低濃度產(chǎn)品市場廣闊。從九十年代開始，對于行業(yè)發(fā)展的方向似乎有了共同的認知，大家都認為高濃度是復合肥的前路，認為中低濃度早晚要被市場拋棄。其實不然，從國內(nèi)目前的種植結(jié)構(gòu)來看，糧食種植面積依然占據(jù)絕對優(yōu)勢，而性價比相對較高的中低濃度產(chǎn)品更容易被市場接受，尤其是雨水充足的南方市場；另外從國內(nèi)資源狀況而言，我國的高品位磷礦并不多，在開采過程中往往伴有中低品位磷礦，根據(jù)最大程度資源利用率來說，中低品位的磷礦則被用于中低濃度復肥的生產(chǎn)，從此角度而言，中低濃度復肥長久存在也是歷史的客觀選擇。
轉(zhuǎn)看國內(nèi)生產(chǎn)廠家，基本上大型企業(yè)都瞄準高濃度產(chǎn)品而摒棄了中低濃度產(chǎn)品，這些廠家大都在北方，而中低濃度產(chǎn)品集中在南方市場，而這一領(lǐng)域則大都以中小廠家為主，相比高濃度，競爭要小的多。隨著行業(yè)洗牌加劇，一大批沒有優(yōu)勢的中小廠家被淘汰，而有資源、技術(shù)等優(yōu)勢大型企業(yè)迅速崛起，成為領(lǐng)軍人物。新都化工即是如此，公司一直在打造“一高一低”的產(chǎn)品策略，重點推出高端硝基產(chǎn)品和中低濃度產(chǎn)品，成功避開競爭最為激烈的普通高濃度市場，目前已成為國內(nèi)市場最大、銷量最多的中低濃度供應商。立足于中低濃度長遠的生命力，我們認為擁有優(yōu)勢中低濃度產(chǎn)品的企業(yè)更能在經(jīng)濟危機的重壓之下取得更有利的發(fā)展。
百年難遇的經(jīng)濟危機雖然為行業(yè)發(fā)展帶來了巨大的影響，市場行情的不景氣也嚴重影響了農(nóng)資的信心，但是我們應該立足于行業(yè)的廣闊前景，慶幸自己身處在這個朝陽行業(yè)，中國最廣大的土地為行業(yè)生產(chǎn)與發(fā)展提供了無盡的契機，“危機”，既有“�！�，也有“機”，關(guān)鍵是看我們能不能抓住機會，成就發(fā)展。我們相信只要抓住了上游資源，最大限度控制了經(jīng)營風險；疏通了下游渠道，以服務深入人心，又有差異化的產(chǎn)品配置，危機再大，我們依然能夠乘風破浪！
成都市新都化工股份有限公司營銷副總裁 劉曉霞
