7月下旬，為了了解目前復(fù)合肥的市場(chǎng)狀況、企業(yè)困難和今年下半年的打算，記者與山東谷豐源化肥有限公司主管營(yíng)銷的副總經(jīng)理劉斌幾度進(jìn)行溝通。劉斌認(rèn)為：對(duì)行業(yè)而言，目前是最困難的時(shí)期；但對(duì)企業(yè)而言，又是各顯神通、各有各的活法的時(shí)候。
復(fù)合肥業(yè)的嚴(yán)冬剛剛到來(lái)
“今年的5、6、7三個(gè)月，可能是國(guó)內(nèi)復(fù)合肥企業(yè)有史以來(lái)最為困難的時(shí)期了。但應(yīng)該說(shuō)，最寒冷的冬季卻是在今年秋季，還沒(méi)有到呢�！眲⒈筮@樣說(shuō)。
劉斌告訴記者，目前的問(wèn)題是行業(yè)問(wèn)題而不是企業(yè)問(wèn)題。困難主要來(lái)自于三個(gè)方面：一是價(jià)位。復(fù)合肥和原料肥在短時(shí)間內(nèi)從高價(jià)位跌到低價(jià)位，原料和產(chǎn)成品損失很大。同時(shí)經(jīng)銷商與農(nóng)民的信心喪失殆盡，買漲不買跌，無(wú)人出手接貨。二是市場(chǎng)。二銨今年的賣量很大，大概翻了一番。對(duì)于大田作物而言，高氮復(fù)合肥與尿素有可替代性，而今年尿素價(jià)格一直沒(méi)有上行。目前有些地方尿素出廠價(jià)已經(jīng)跌破1500元，而一些企業(yè)的二銨價(jià)格甚至低至每噸2000元。由于尿素、二銨的產(chǎn)能急升、出口驟減，這兩種產(chǎn)品低價(jià)位搶占復(fù)合肥市場(chǎng)的趨勢(shì)十分明顯，經(jīng)濟(jì)作物的復(fù)合肥使用量下降不算突出，而大田作物則下降很多，大約減量三到四成。三是成本。目前三元復(fù)合肥原料中的氯化鉀仍然在相對(duì)高的價(jià)位，這讓復(fù)合肥整體價(jià)格在大幅度降價(jià)的二銨與尿素面前失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
他說(shuō)，按現(xiàn)在的情況，復(fù)合肥業(yè)的嚴(yán)冬還未到來(lái)，而最困難的時(shí)期應(yīng)該是今年秋季。屆時(shí)，如果二銨維持低價(jià)不變，復(fù)合肥在小麥底肥上與其相比沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
我們有生存下去的根本
“困難歸困難，但與其坐在家里發(fā)愁，不如想辦法闖一闖�！眲⒈筮@樣講。他告訴記者，在今年上半年整個(gè)行業(yè)都不景氣的情況下，生存下來(lái)的企業(yè)其實(shí)各有絕招。谷豐源主要靠的是在差異化中走出活路來(lái)。到目前為止，谷豐源今年已經(jīng)銷售復(fù)合肥接近19萬(wàn)噸，和去年基本持平。
劉斌說(shuō)，谷豐源的產(chǎn)品可以大體上分為大路肥料和新型肥料兩大塊。在今年困難的銷售形勢(shì)下，新型肥料撐起了半邊天——銷量接近10萬(wàn)噸。雖然銷售額略有下降，但銷售量基本持平。想一想，如果沒(méi)有新型肥料一塊，今年的日子肯定會(huì)很艱難。
劉斌認(rèn)為，困難面前企業(yè)各有各的活法，谷豐源有新型肥料和靠近市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。谷豐源的新型肥料包括控釋復(fù)合肥、緩釋尿素和螯合肥等，今年的生存發(fā)展得益于這些新型肥料，而新型肥料的的開(kāi)發(fā)得益于企業(yè)五年來(lái)的不斷努力。他說(shuō)，與南方一些省市不同，谷豐源沒(méi)有自然資源和社會(huì)資源的優(yōu)勢(shì)，但卻有船小好掉頭的長(zhǎng)處，有距河北、山東、河南農(nóng)資消費(fèi)大市場(chǎng)近的優(yōu)勢(shì)�？啃庐a(chǎn)品闖新市場(chǎng)，盯住半徑300公里的根據(jù)地，借助今天下午打來(lái)款、明天就可以發(fā)到貨的便捷條件，為經(jīng)銷商和農(nóng)民提供有科技含量、有賣點(diǎn)的肥料。
做好了過(guò)冬的準(zhǔn)備
盡管如此說(shuō)，劉斌仍然十分重視將要到來(lái)的“復(fù)合肥寒冬”。他說(shuō)，復(fù)合肥最困難的時(shí)期應(yīng)該在秋季種麥前后，谷豐源不敢有一絲一毫的懈怠，今年秋天將針對(duì)種麥進(jìn)一步推廣螯合肥等新型肥料。他們計(jì)劃在一個(gè)地區(qū)選擇1～2個(gè)縣，在被選定的縣里選1～2個(gè)鎮(zhèn)，鎮(zhèn)中再選1個(gè)村子，以點(diǎn)帶面地推廣新型肥料，讓農(nóng)民能看到直觀的效果。
據(jù)劉斌介紹，盡管目前做新型肥料的企業(yè)也在增加，但谷豐源一是靠緊跟新型肥料的發(fā)展潮流，與農(nóng)科部門(mén)聯(lián)姻，共同開(kāi)發(fā)出擁有多項(xiàng)專利的新型產(chǎn)品；二是靠低價(jià)格路線——壓縮其他費(fèi)用，在與大品牌產(chǎn)品相近的質(zhì)量效果下，保持新型肥料的低價(jià)位；三是靠繼續(xù)加大科研力度，搞好新型肥料的進(jìn)一步開(kāi)發(fā)�？窟@些，谷豐源就能安全度過(guò)行業(yè)的寒冬。
劉斌介紹說(shuō)，現(xiàn)在是復(fù)合肥的用肥淡季，但谷豐源的百名銷售員和近百輛服務(wù)車仍然奔走于各自的市場(chǎng)轄區(qū)內(nèi)，他們走村串戶，建設(shè)、維護(hù)銷售網(wǎng)絡(luò)，向基層經(jīng)銷商和農(nóng)民介紹產(chǎn)品知識(shí)。他說(shuō)：“為了度過(guò)寒冬，我們準(zhǔn)備好了糧食，準(zhǔn)備好了棉衣，更準(zhǔn)備好了信心。我們相信，經(jīng)過(guò)這一輪的痛苦磨練，不僅一些企業(yè)能夠更堅(jiān)實(shí)，復(fù)合肥行業(yè)也會(huì)更理性�！�
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