在2008年下半年之后，復合肥行業(yè)的春天好像不曾來過，尤其是進入2010年，在單質(zhì)肥料價格下滑及各地自然災害頻發(fā)的雙重夾擊下，復合肥企業(yè)陷入了前所未有的困局。不過在本報記者的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，雖然市場困難，但諸多品牌型復合肥企業(yè)并沒有放棄，而是一邊堅持生產(chǎn)，一邊堅持創(chuàng)新，尋求經(jīng)營的突破口，成為行業(yè)中一道道靚麗的風景線，也為行業(yè)帶來了希望。
運作困難不僅是復合肥企業(yè)面臨的難題，而是整個行業(yè)都面臨的難題，在2009年的時候，我們還能說是經(jīng)濟危機的影響，進入2010年，如果再將企業(yè)運作困難歸結(jié)為經(jīng)濟危機和自然災害的話，不僅于事無補，還將錯失寶貴的市場機遇。因為我們會發(fā)現(xiàn)，在一些復合肥企業(yè)哀嘆市場不好做的時候，很多復合肥企業(yè)已經(jīng)在通過改變原材料采購模式、產(chǎn)品銷售模式及服務模式等方面做出了調(diào)整，不僅保住了原有的市場，有些還實現(xiàn)了市場的開拓。
外部的困難對于企業(yè)來說是把“雙刃劍”，雖然會給企業(yè)帶來運作的困難，但能使企業(yè)運作的不足之處提前暴露出來，促使企業(yè)做出改變，實現(xiàn)長遠的發(fā)展。因此，對于復合肥企業(yè)來說，現(xiàn)在需要做的不是怨天尤人，而是要積極研究榜樣，改變自己，早日走出困境。
調(diào)整營銷策略，應對市場挑戰(zhàn)
中鹽紅四方股份有限公司副總經(jīng)理 陳 勇
今年前四個月，中鹽紅四方復合肥銷售數(shù)量同比要減少一成左右。
面對這樣的市場情況，我們企業(yè)的主要做法有以下幾點：一是做好原材料與產(chǎn)成品的市場預期工作，減少各種可能的損失，爭取更多的預期效益。二是根據(jù)不同市場特點，采取靈活務實的營銷策略，抓住各種市場機會，盡可能多地爭取到更多的市場份額。三是加強與客戶的溝通聯(lián)系，做好農(nóng)化服務工作，幫助客戶解決一些現(xiàn)實問題，打消客戶的各種疑慮，滿足客戶的不同需求。同時加強企業(yè)誠信建設，樹立企業(yè)良好的信譽形象。在過去的幾年中，我們一直強化信譽品牌的打造，這為企業(yè)在各種危機中尋求市場客戶的支持提供了有力的保障。在公司內(nèi)部強化營銷隊伍建設，樹立全員信心，積極應對目前的市場挑戰(zhàn)，以良好的精神面貌迎接各種挑戰(zhàn)。四是進一步強化渠道的維護工作，努力打造扁平化的營銷渠道。
動態(tài)掌控原材料和銷售價格
天津蘆陽化肥有限公司副總經(jīng)理 陳曉明
作為復合肥生產(chǎn)企業(yè)，處理好原材料的成本和產(chǎn)品銷售模式是企業(yè)制勝市場的關鍵。
在原材料采購上，公司通過對不同原材料進行深入分析之后作出不同的選擇堅持的原則是小批量采購，實現(xiàn)原材料的零庫存，對于達到價格底部的產(chǎn)品適量庫存。這種采購原則，在目前價格處于下滑的時期，對于降低企業(yè)生產(chǎn)成本非常重要。
例如近期，尿素基本到底，可以多采購一些；而磷酸一銨雖然近期降價較多，但還沒到底，就少采購一些，等到看準價格真正到底之后再考慮適當大批量地庫存原材料。我們通過上游原材料采購較好地控制成本，這樣下游產(chǎn)品銷售就有了競爭力。
對于目前的市場情況，企業(yè)采取不放棄的策略，堅持生產(chǎn)，對銷售策略進行靈活調(diào)整。在具體運作的過程中，企業(yè)采取了根據(jù)生產(chǎn)成本對經(jīng)銷商實行短期保價的方法。由于市場波動比較快，企業(yè)縮短了保價的期限，同時根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)成本，及時調(diào)整保底價格，企業(yè)在這個過程中主要是保證適當?shù)募庸べM用，變以往單純的銷售模式為為經(jīng)銷商提供加工服務的模式，能有效降低經(jīng)銷商的風險和進貨成本。
保障客戶利益，保證市場供應
山東聯(lián)盟化工集團有限公司銷售總經(jīng)理 孫德亮
自春節(jié)以來，市場整體不太理想，無論是產(chǎn)量還是銷量都比去年減少了25%以上。去年年底復合肥被市場炒作了一把，但是到今年春季由于受到天氣影響及尿素價格一路下滑的影響，復合肥每況愈下。
但是所有事物都要辯證分析，目前復合肥的開工率較低，網(wǎng)點庫存不大，再加上夏糧收成不好，農(nóng)民在秋季將會加大用肥的投入，到時候可能會出現(xiàn)缺貨的現(xiàn)象，價格也會有所反彈�，F(xiàn)在全國用肥量最大的應該是東北。據(jù)我們了解今年東北復合肥市場到貨量不大，基本處于平衡狀態(tài)。不過市場也有一些不穩(wěn)定因素，比如吉林用肥季節(jié)比黑龍江早，用肥結(jié)束后唯恐會出現(xiàn)吉林貨源流向黑龍江市場的情況，拋貨降價將會不利于復合肥市場的發(fā)展。
對于低迷的市場可以用“無奈”二字表達，我們能做的只有提高開工率，在保本微利的前提下，盡全力供給市場，保障客戶的利益，將工廠利益放在其次。
利用淡季整修調(diào)整，把握市場爭取原料優(yōu)勢
雙贏集團營銷總監(jiān) 李寶星
現(xiàn)在的市場情況是出乎人們預料的，本該是旺季卻出現(xiàn)市場疲軟。分析原因主要有三個：一是去年11月份以后曾經(jīng)出現(xiàn)個小旺季，當時不僅是經(jīng)銷商備貨，一些農(nóng)民也開始提前買肥，大概占到整個春季需求量的1/4。二是春節(jié)過后，災害天氣影響化肥銷售。三是北方季節(jié)推遲，使得市場補充貨源的能力加強，在這段時期內(nèi)市場及時補充空缺，所以旺季特征沒有明顯表現(xiàn)出來。
需求是決定市場的關鍵因素，在需求不變的情況下產(chǎn)能過剩，就必然會導致上述情況的發(fā)生。現(xiàn)在企業(yè)應對低迷市場的做法可以有以下幾種：一是從去年底開始，一些企業(yè)就開足馬力生產(chǎn)，那么現(xiàn)在就可以利用相對的淡季，搞好企業(yè)自身檢修，為下一個生產(chǎn)季節(jié)做準備。二是有一些企業(yè)簽訂了出口訂單（據(jù)說是80 萬噸左右），由于目前國際形勢要好于國內(nèi)，積極爭取國際訂單對企業(yè)度過目前的困難時期也非常有益。三是企業(yè)要時刻關注原材料價格的變化，爭取在原料低價的時候購進。
深度營銷 區(qū)域制勝
江蘇阿波羅肥業(yè)集團公司營銷總經(jīng)理 張春建
阿波羅擁有完整的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、良好的品牌知名度、基礎網(wǎng)絡資源和渠道資源，已經(jīng)進入高速發(fā)展階段。但是阿波羅并沒有急于擴展市場，而是將區(qū)域市場分為核心市場、輻射市場和外圍市場。為了集中優(yōu)勢資源，公司根據(jù)所在地理、物流優(yōu)勢等情況，把目標鎖定在以鄭州為中心，以500公里為半徑的核心區(qū)域市場。
公司把重點放在區(qū)域市場、核心經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡和客戶顧問等四大相互作用的核心市場要素的協(xié)調(diào)和平衡上，繼而輻射山西、陜西、河北、山東、安徽北部等中東部地區(qū)，而其他地區(qū)在公司擴大再生產(chǎn)之前并不放太多精力。
企業(yè)對目標區(qū)域市場主要競爭對手、主要經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡和消費者等進行分析并建立營銷數(shù)據(jù)庫，合理規(guī)劃營銷資源，建立目標管理責任體系和營銷系統(tǒng)支持平臺，對區(qū)域市場精耕細作，強調(diào)市場份額的數(shù)量和質(zhì)量。
對此，公司選擇了27家核心經(jīng)銷商，進行深度營銷。圍繞核心經(jīng)銷商的經(jīng)營管理，提高其分銷效能以及企業(yè)和終端網(wǎng)絡的系統(tǒng)協(xié)同能力，同時引導其功能轉(zhuǎn)換，提供全面的服務支持，深化客戶關系，包括對核心經(jīng)銷商的培育、維護、支持與服務，提照客戶服務和具體競爭的要求，進行企業(yè)與核心客戶分工合作，提高營銷鏈的整體效能和爭奪市場的能力。
廠商實行合作銷售， 優(yōu)勢互補利潤對分
山西交城紅星化工有限公司銷售總經(jīng)理 徐嬋娟
復合肥市場表現(xiàn)低迷，其表象就是利潤微薄、銷量減少。針對現(xiàn)狀我們開始運作一種新的客戶合作方式，就是我們廠家出貨，負責運到客戶手中，然后由經(jīng)銷商提供倉庫，負責存儲貨物和協(xié)調(diào)當?shù)仃P系，合作銷售，利潤對分，并且公司還將業(yè)務人員駐點到各個市場，以出貨出力的方式協(xié)調(diào)經(jīng)銷商完成銷售工作。
我們之所以采取這樣的合作方式，一方面相借助對方的優(yōu)勢，彌補對方的不足；另一方面還能加大品牌的推廣和宣傳，提高市場的認可度和銷量。
這樣的模式，現(xiàn)在正向全國市場復制，企業(yè)借助當?shù)亟?jīng)銷商的網(wǎng)絡和力量將產(chǎn)品打入市場，同時經(jīng)銷商也需要企業(yè)在技術(shù)、人力和貨源上的支持。
