經(jīng)濟危機的到來給各行各業(yè)帶來了不同程度的困擾，經(jīng)過危機的洗禮，乍暖還寒的農(nóng)資行業(yè)在波浪起伏中似有意猶未盡之勢，致使許多化肥企業(yè)在運營中小心翼翼，面對市場波動大、變化快、運營風險增加的實際情況，魯西化工靠著扎實的市場基礎(chǔ)和靈活多變的營銷策略，在危機中探索生機，立足于“創(chuàng)魯西品牌、做百年企業(yè)”的經(jīng)營理念，以“服務(wù)推廣、成就客戶”的指導(dǎo)思想，引導(dǎo)各地經(jīng)銷商合理地規(guī)避風險，始終堅持以質(zhì)量求生存的宗旨，得到更多用戶的認可和支持，進一步夯實了市場基礎(chǔ)，為加快企業(yè)發(fā)展贏得了機會、創(chuàng)造了條件。
一、市場風險增加，挑戰(zhàn)中盡顯龍頭實力。
危機的到來給每個企業(yè)帶來的最大的感觸就是市場風險的不斷增加，面對危機，只有兩條路：放棄，被淘汰；另一條就是挑戰(zhàn)中尋找生機。但對魯西化工人而言，以往走過的歷程中，每一天都是危機也都是挑戰(zhàn)，今天的危機僅僅是其中的一個�？恐嗄攴e累的經(jīng)驗和不服輸?shù)亩分�，魯西化工人集中智慧，向危機吹起沖鋒的號角，從調(diào)整自我開始，適應(yīng)市場發(fā)展主流，引導(dǎo)經(jīng)銷商以更快的營銷模式去應(yīng)對快速的市場變化，進一步解放思想，以新的營銷思路出奇制勝，搶占了市場先機。各種模式的促銷、產(chǎn)品的不斷更新、售后服務(wù)和靈活多變的銷售策略，為沖出危機重圍盡顯“亮劍”本色，引領(lǐng)了磷復(fù)肥行業(yè)的發(fā)展潮流，再現(xiàn)了化肥行業(yè)龍頭的實力。
二、理性的分析調(diào)整，抓住市場機會。
結(jié)合全國各地的不同需求和季節(jié)時間差，魯西化工及時調(diào)整生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，增加針對性強的區(qū)域用肥和集中供貨，在有效的時間內(nèi)滿足市場需求，提高了經(jīng)銷商的積極性，增加了產(chǎn)品競爭力。以往的銷售過程中，多數(shù)企業(yè)以專用肥為主，但危機的到來，銷量的下滑，使一些企業(yè)轉(zhuǎn)變了生產(chǎn)模式，增加了通用品種的生產(chǎn)量。而魯西化工根據(jù)市場需求和客戶要求，抓住商機，采取品種多元化生產(chǎn)銷售，做到了人無我有、人有我優(yōu)的品種變革，得到經(jīng)銷商和終端用戶的歡迎和認可，為穩(wěn)定消費群體創(chuàng)造了條件。
三、模式轉(zhuǎn)變，推行數(shù)據(jù)精準營銷。
以往經(jīng)銷商的銷售，總是發(fā)貨、銷貨，對于銷量也僅是概念上的數(shù)字，對于更深入的參考依據(jù)也僅是憑感覺。正是這種感覺式銷售，讓很多經(jīng)銷商吃了大虧、賠了大錢，受傷頗深。危機下，魯西化工將客戶作為重點資源管理，引導(dǎo)經(jīng)銷商及時調(diào)整思路，讓銷售人員幫助經(jīng)銷商算賬，協(xié)助客戶找數(shù)據(jù)，為制定區(qū)域銷售政策找依據(jù)，幫助客戶分析市場、梳理渠道，理性地去應(yīng)對市場的變化，盡可能地用數(shù)據(jù)說話，制定連貫性的促銷措施，根據(jù)市場變化謀出路，合理地規(guī)避了運作風險，科學(xué)的論證和論據(jù)，讓經(jīng)銷商少了盲目性、增加了理性，提升了經(jīng)銷商危機下的市場應(yīng)變能力和整體素質(zhì)。
四、專賣店建設(shè)為農(nóng)村土地集約化時刻準備著。
建設(shè)專賣店是農(nóng)資行業(yè)大勢所趨，專賣店模式的建設(shè)也是農(nóng)資市場發(fā)展的必然趨勢，化肥銷售的最終競爭就是質(zhì)量和服務(wù)，而專賣店作為售后服務(wù)的最合適載體，在當前和今后時期將起到穩(wěn)定和鎖定消費群體的作用。尤其是農(nóng)村外出務(wù)工人員數(shù)據(jù)的不斷增加，僅靠土地已經(jīng)拴不住當代農(nóng)民向往新生活的心思。寧可放棄土地種植也要外出打工掙錢的現(xiàn)象頗為顯現(xiàn)，也進一步加快了土地集約化種植模式的發(fā)展進程，土地集中種植管理將成為農(nóng)村土地改革的新興產(chǎn)物，那些有知識、有頭腦、高素質(zhì)的人會去轉(zhuǎn)包土地，農(nóng)資銷售市場也會因為這些高素質(zhì)的土地承包商的出現(xiàn)而進一步得到整合，售后服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量會成為新的競爭對象，魯西化工化工專賣店的優(yōu)勢和“服務(wù)提升價”值的理念也會得到更大的發(fā)揮和顯現(xiàn)。
五、進一步優(yōu)化機構(gòu)組合，提高運營效率，讓大象也能跳舞。
為進一步發(fā)揮全員的優(yōu)勢，最大化激發(fā)每一個業(yè)務(wù)人員、每一個經(jīng)銷商的潛能，魯西化工進一步解放思想，調(diào)整銷售機構(gòu)編制，把業(yè)務(wù)能力強的干部充實到營銷隊伍，銷售工作做到集思廣益、人盡其能，提高了工作質(zhì)量和工作效率。針對每個區(qū)域不同的銷售環(huán)境，實行一縣一策、一戶一議的銷售策略，以靈活多變的營銷策略應(yīng)對多變的銷售市場。機構(gòu)編制的優(yōu)化組合，尤其是生產(chǎn)與銷售的統(tǒng)一運作提高了運營效率，增強了市場反應(yīng)機敏性，使魯西化工這只大象在多變的市場競爭中也能有節(jié)奏的變化、靈活的跳舞。
六、推行農(nóng)資代理員活動，促進基礎(chǔ)市場精耕細作。
隨著競爭的進一步加劇，網(wǎng)路下移勢在必行。特別是河南、河北、山東市場，不管是用肥時間還是種植結(jié)構(gòu)都發(fā)生了很大變化。迎合市場發(fā)展趨勢，適應(yīng)農(nóng)民購肥需求是做好基礎(chǔ)市場的根本。我們在07年推出了依托經(jīng)銷商在銷售市場發(fā)展代理員的活動。農(nóng)資代理員充分發(fā)揮了地熟、人熟的優(yōu)勢，直接深入到農(nóng)民家中，面對面的與農(nóng)民溝通，講解肥料的特性和效果，消除了農(nóng)民的顧慮，提升了農(nóng)民對“魯西”產(chǎn)品的了解。此種活動的推出有效的激發(fā)了基層經(jīng)銷商的積極性，節(jié)省出人力開發(fā)薄弱市場，為我們的基礎(chǔ)市場的精耕細作起到積極的推動作用。
危機中，危險和機遇并存，只要合理的規(guī)避風險就有發(fā)展的機會，只要用心去做，就能收獲碩果。魯西化工的銷售之路有自己獨特的企業(yè)特色，引領(lǐng)磷復(fù)肥行業(yè)發(fā)展潮流，魯西化工人堅定不移！
魯西化工
王新昌
