前不久，一位剛?cè)胄凶?a href=http://m.cndojo.cn/nongyao/ target=_blank>農(nóng)藥生意的經(jīng)銷商向記者說(shuō)起這樣一件事：某地連續(xù)三個(gè)農(nóng)戶到農(nóng)資店尋找某品牌治療白粉虱的農(nóng)藥，而基層經(jīng)銷店的老板均告知已經(jīng)賣完，突然一個(gè)農(nóng)戶在其柜臺(tái)下面找到了該藥，老板告訴他該藥已經(jīng)被別人預(yù)定了，農(nóng)戶很失望。正在此時(shí)，老板又拿出另外一種農(nóng)藥向農(nóng)戶兜售，于是農(nóng)戶在老板的推銷下自然是掏錢買藥回了家。
農(nóng)戶走后，這位剛做農(nóng)藥生意的經(jīng)銷商對(duì)老板的舉動(dòng)非常不解，他問(wèn)老板：“為什么不賣給他呢？是真的沒(méi)有庫(kù)存了嗎？”老板告訴這位剛?cè)胄械慕?jīng)銷商：“這個(gè)藥太好使了，一次能管20天，結(jié)果很多農(nóng)戶不需要再來(lái)買藥，少賣了很多。兄弟啊，要生意做得好就應(yīng)該賣那種對(duì)白粉虱管用的，但用完幾天后白粉虱又起來(lái)的藥，這樣一來(lái)就能接著再賣給他農(nóng)藥，并且可以賣很多次藥，銷量就自然而然上來(lái)了。到差不多的時(shí)候給他來(lái)點(diǎn)真管用、藥效持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)的藥，不就完事了嗎？" 聽到這一番話，令這位剛起步做農(nóng)藥生意的經(jīng)銷商心情很復(fù)雜。而心緒久久不能平靜的，又何止他一個(gè)人呢？
農(nóng)藥作為莊稼殺蟲除菌的武器，在整個(gè)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中扮演著舉足輕重的作用。但目前這種只顧眼前利益，“藏好藥保飯碗”的現(xiàn)象在基層市場(chǎng)早已稀松平常。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，國(guó)內(nèi)農(nóng)藥市場(chǎng)銷售模式以零售商為主導(dǎo)，而許多企業(yè)雖然產(chǎn)品過(guò)硬，但對(duì)自身產(chǎn)品認(rèn)知和定位存在一定誤區(qū)，市場(chǎng)操作單一、僵硬，沒(méi)有真正關(guān)心終端市場(chǎng)的利潤(rùn)，因此這些質(zhì)量過(guò)硬的產(chǎn)品陷入“酒香也怕巷子深”的境地也就不足為奇了。其次，農(nóng)藥零售市場(chǎng)串貨砸價(jià)現(xiàn)象令不少基層經(jīng)銷商防不勝防，除非是經(jīng)銷商自己做直銷，否則許多好產(chǎn)品也可能死在亂拳之下，這從一定程度上也打擊了經(jīng)銷商的積極性。再次，基層經(jīng)銷商普遍認(rèn)為效果好的農(nóng)藥利潤(rùn)空間小，而利潤(rùn)大的農(nóng)藥則效果差。以上原因就導(dǎo)致不少農(nóng)藥零售商萌生出“藏好藥保飯碗”的想法，事實(shí)上，據(jù)知情人士透露，早在五年前，某國(guó)際知名品牌農(nóng)藥就在珠三角地區(qū)有過(guò)類似的遭遇，并因此在當(dāng)?shù)厥卟朔N植區(qū)基本絕跡。
當(dāng)然也有經(jīng)銷商對(duì)“藏好藥保飯碗”的現(xiàn)狀持保留態(tài)度。其實(shí)他們的心情是最復(fù)雜的，一方面是處于弱勢(shì)的農(nóng)民，而另一方面，經(jīng)銷商也要兼顧自己的生存，基層農(nóng)藥銷售本就是賺辛苦錢的活兒，病蟲草害才是經(jīng)銷商的“娘”，就好比醫(yī)院以藥為生，農(nóng)藥零售店亦是如此，如果真有長(zhǎng)效、有效的農(nóng)藥，會(huì)不會(huì)導(dǎo)致其他農(nóng)藥廠都關(guān)門？造成行業(yè)內(nèi)一家獨(dú)大的局面？那么也不利于同行間的良性競(jìng)爭(zhēng)以及更新更好的農(nóng)藥品種的研發(fā)。
與歐美農(nóng)場(chǎng)主成熟理智的消費(fèi)觀念相比，國(guó)內(nèi)的情況是農(nóng)民要長(zhǎng)效、有效、價(jià)格低的農(nóng)藥，而農(nóng)藥經(jīng)銷商要賣“有效”、多賣、多用的產(chǎn)品。這本就是一個(gè)悖論，卻又是我們的現(xiàn)狀。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，一個(gè)經(jīng)銷商要把農(nóng)資這門生意做大做強(qiáng)，擺脫生存的困境，走向發(fā)展的輝煌 ，那么就要對(duì)自己所經(jīng)營(yíng)的農(nóng)藥的品質(zhì)堅(jiān)持、堅(jiān)持再堅(jiān)持。同時(shí)，這一現(xiàn)狀也應(yīng)讓我們的生產(chǎn)企業(yè)思考一個(gè)更深層的問(wèn)題，市場(chǎng)需要的不僅僅是效果好的農(nóng)藥，企業(yè)在將全部精力投入產(chǎn)品研發(fā)的時(shí)候，是否也要考慮兼顧各個(gè)環(huán)節(jié)的合理利潤(rùn)？這樣才能使一個(gè)產(chǎn)品在用戶認(rèn)可的前提下，市場(chǎng)周期延續(xù)得更長(zhǎng)。
