各地農(nóng)資協(xié)會(huì)紛紛興起，不管是出于對(duì)其他市場(chǎng)勢(shì)力的“被動(dòng)反擊”，還是對(duì)整合流通渠道大勢(shì)的“主動(dòng)迎合”，能否遵循市場(chǎng)規(guī)律，展開(kāi)良性競(jìng)爭(zhēng)，讓行業(yè)和農(nóng)戶成為最大贏家就是正道。
自從去年12月加入羅定市農(nóng)資協(xié)會(huì)后，已在當(dāng)?shù)刈隽?年農(nóng)資生意的羅博文明顯感到經(jīng)營(yíng)狀態(tài)與以往不相同，他甚至用了“像找到家一樣”的話向南方農(nóng)村報(bào)記者描述入會(huì)后的變化。
羅定市農(nóng)資協(xié)會(huì)成立于5年前，目前擁有110余名會(huì)員，約占羅定農(nóng)資經(jīng)營(yíng)者總數(shù)的20%，雖然比重并不高，但幾乎囊括了當(dāng)?shù)厮写笈l(fā)商。該協(xié)會(huì)自然也被認(rèn)為代表了整個(gè)羅定農(nóng)資界，因?yàn)椤捌渌闶凵潭嗌贂?huì)向他們進(jìn)貨，也是利益的共同體�！�
據(jù)南方農(nóng)村報(bào)調(diào)查，伴隨著農(nóng)資經(jīng)營(yíng)逐步放開(kāi)，類(lèi)似于羅定市農(nóng)資協(xié)會(huì)的民間行業(yè)組織在各地興起，如早于羅定的茂名，以及近兩年剛剛起步的湛江、陽(yáng)春、陽(yáng)山等地，而韶關(guān)也正在籌備組建植保協(xié)會(huì)。
這些協(xié)會(huì)多由當(dāng)?shù)仡H具實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商牽頭成立。有觀察者認(rèn)為，在當(dāng)前農(nóng)資渠道混亂，從業(yè)者素質(zhì)良莠不齊的背景下，行業(yè)協(xié)會(huì)有助于規(guī)范行業(yè)秩序，推動(dòng)行業(yè)洗牌，同時(shí)也暗合了農(nóng)資流通渠道整合的大趨勢(shì)。
行業(yè)自律成效顯著
生意場(chǎng)上，羅博文最大的困擾莫過(guò)于被同行串貨。最近，他代理的一種知名農(nóng)藥產(chǎn)品正面臨這樣的遭遇。對(duì)方串貨的產(chǎn)品比他的零售價(jià)便宜10%以上，他的生意為此大受影響。
不過(guò)，與去年遇到同類(lèi)事情而束手無(wú)策的境況不同，今年他準(zhǔn)備請(qǐng)協(xié)會(huì)出面協(xié)調(diào)。他認(rèn)為，讓協(xié)會(huì)出面，對(duì)方應(yīng)該會(huì)收斂一些，“大家都在這個(gè)行業(yè)混飯吃，誰(shuí)也不愿把自己的名聲搞臭了�！�
在羅博文看來(lái)，除了碰到困難能請(qǐng)協(xié)會(huì)出頭講句公道話，協(xié)會(huì)組織的相關(guān)法律法規(guī)以及農(nóng)化知識(shí)培訓(xùn)更讓他長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)——包括與他經(jīng)營(yíng)活動(dòng)密切相關(guān)的《種子法》、《農(nóng)藥管理?xiàng)l例》、《肥料登記管理辦法》、《行政處罰法》等�！芭c同行交流多了，可以做到信息互通，相互監(jiān)督，形成良性競(jìng)爭(zhēng)。”
據(jù)了解，類(lèi)似的培訓(xùn)均被各地協(xié)會(huì)列為會(huì)員所應(yīng)享受的重要權(quán)利，這也是業(yè)內(nèi)所公認(rèn)的成立協(xié)會(huì)的主要目的。主講嘉賓一般來(lái)自當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)。雖然協(xié)會(huì)沒(méi)有官方背景，但作為行業(yè)的監(jiān)督性組織，顯然得到了政府的支持，職能部門(mén)也在市場(chǎng)監(jiān)督方面適當(dāng)“放權(quán)”。廣東省工商局在《關(guān)于規(guī)范農(nóng)資經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理行為的工作意見(jiàn)》中就指出，鼓勵(lì)農(nóng)資行業(yè)協(xié)會(huì)組織會(huì)員單位開(kāi)展農(nóng)資質(zhì)量自律查驗(yàn)，對(duì)經(jīng)質(zhì)量核查確定為合格的農(nóng)資商品，農(nóng)資協(xié)會(huì)出具的質(zhì)量合格證明可被各級(jí)工商部門(mén)認(rèn)可。
在不少人看來(lái)，協(xié)會(huì)的自律性監(jiān)督有時(shí)候比政府的行政指令更有效率。羅定市農(nóng)業(yè)局政策法規(guī)綜合股股長(zhǎng)王怡強(qiáng)向南方農(nóng)村報(bào)記者舉例，早在2004年以前，羅定農(nóng)資市場(chǎng)就已全面放開(kāi)，但當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上農(nóng)資抽檢的合格率只有60%左右。2005年協(xié)會(huì)成立后，這種情況有了改觀，去年抽檢13份樣品，只有1份不合格，今年抽檢9份樣品，全部合格。
游戲規(guī)則和話語(yǔ)權(quán)
作為維護(hù)市場(chǎng)秩序的行業(yè)組織，各地農(nóng)資協(xié)會(huì)都有一套自己的“游戲規(guī)則”。
羅定市農(nóng)資協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)羅錦清解釋協(xié)會(huì)制定的規(guī)程：會(huì)員實(shí)行品牌差異化經(jīng)營(yíng)，相同品牌的產(chǎn)品不會(huì)讓同一區(qū)域內(nèi)兩個(gè)零售商同時(shí)代理，如果安排某個(gè)零售商做某個(gè)產(chǎn)品，他就必須接受規(guī)定的價(jià)格和銷(xiāo)售策略，這樣才能避免串貨、斗價(jià)等不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為。
類(lèi)似的“游戲規(guī)則”幾乎是各地農(nóng)資協(xié)會(huì)普遍的運(yùn)作模式，有的還在協(xié)會(huì)章程中明文規(guī)定。事實(shí)上，這樣的策略與一般經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)其下屬網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)品分配方式并無(wú)太大區(qū)別，只不過(guò)以協(xié)會(huì)的名義做出規(guī)定比個(gè)體經(jīng)銷(xiāo)商顯得更正式，也更有效力。如果會(huì)員違反上述規(guī)定，將面臨相應(yīng)處罰，包括警告、罰款、甚至除名�！叭绻麜�(huì)員出現(xiàn)串貨、售假等不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為，將被協(xié)會(huì)處予1000元的罰款�！泵修r(nóng)資協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)戴亞生說(shuō)。而被除名的后果更為嚴(yán)重，被罰者很可能在行業(yè)中混不下去。
不過(guò)，一般而言，挑戰(zhàn)“游戲規(guī)則”者多為迫切想要進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的外來(lái)者，而這會(huì)被視作觸犯了整個(gè)協(xié)會(huì)的整體利益�！叭绻型鈦�(lái)零售商不遵守游戲規(guī)則，用低價(jià)沖擊市場(chǎng)，我們會(huì)馬上通知執(zhí)法部門(mén)抽檢他的產(chǎn)品�！绷_錦清說(shuō)。而戴亞生表示，對(duì)于這種情況，協(xié)會(huì)要開(kāi)會(huì)研究對(duì)策。
羅錦清認(rèn)為，除了促進(jìn)行業(yè)自律，協(xié)會(huì)也要爭(zhēng)取一定的話語(yǔ)權(quán)，敢于為行業(yè)說(shuō)話。羅定市農(nóng)資協(xié)會(huì)一位副會(huì)長(zhǎng)坦言，很多時(shí)候就需要對(duì)來(lái)自執(zhí)法部門(mén)的不合法行為據(jù)理力爭(zhēng)。
前幾年羅定工商部門(mén)曾因農(nóng)藥標(biāo)簽超范圍宣傳的問(wèn)題，擬對(duì)農(nóng)資經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行嚴(yán)厲處罰。對(duì)此，不少經(jīng)營(yíng)者甚至聯(lián)名鬧著要罷市。最終，協(xié)會(huì)出面，一邊安撫經(jīng)營(yíng)者，一邊聯(lián)合農(nóng)業(yè)局到工商局反映情況，指出標(biāo)簽問(wèn)題是當(dāng)前農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)存在的普遍問(wèn)題，錯(cuò)不在經(jīng)營(yíng)者，不能擴(kuò)大打擊面。最終工商部門(mén)“收回成命”，只是對(duì)個(gè)別抽查對(duì)象輕度處罰，“罷市風(fēng)波”才得以平息。
湛江農(nóng)藥協(xié)會(huì)也介紹，去年5月，徐聞縣農(nóng)資系統(tǒng)某部門(mén)為獨(dú)霸當(dāng)?shù)剞r(nóng)資市場(chǎng)，迫使經(jīng)營(yíng)者簽訂相關(guān)霸王協(xié)議——農(nóng)藥店每年上繳5000元管理費(fèi)和5000元保證金即可加盟，此事引發(fā)經(jīng)營(yíng)者不滿。湛江市農(nóng)藥行業(yè)協(xié)會(huì)籌備組代表徐聞縣農(nóng)藥行業(yè)與該部門(mén)商討，并對(duì)其不合法行為提出不滿，最終在其積極交涉下，該部門(mén)放棄獨(dú)霸市場(chǎng)的念頭，協(xié)會(huì)也將此事視為其“打勝的第一場(chǎng)戰(zhàn)役”。
在不少會(huì)員眼里，作為一個(gè)團(tuán)體組織，在與企業(yè)的對(duì)話中，協(xié)會(huì)出面往往能夠獲得個(gè)體經(jīng)營(yíng)者所不具備的話語(yǔ)權(quán)，這也是他們加入?yún)f(xié)會(huì)的重要原因。在湛江市農(nóng)藥行業(yè)協(xié)會(huì)的一份書(shū)面材料中，2010年諾普信終止與廉江市兆豐農(nóng)資合作，而兆豐農(nóng)資尚有數(shù)十萬(wàn)元庫(kù)存農(nóng)藥需要退回廠家，但半年來(lái)諾普信遲遲未解決。最終協(xié)會(huì)出面與諾普信溝通，兆豐農(nóng)資才得到明確的解決方案和時(shí)限。
遭質(zhì)疑的團(tuán)體利益
不少?zèng)]有入會(huì)的零售商對(duì)農(nóng)資協(xié)會(huì)并不感冒，認(rèn)為用處不大。事實(shí)上，單從數(shù)量看，協(xié)會(huì)的覆蓋面確實(shí)不高，至今沒(méi)有任何一家協(xié)會(huì)在當(dāng)?shù)氐母采w率達(dá)到50%。但在羅錦清眼里，并非所有經(jīng)營(yíng)者都應(yīng)被接納入會(huì)，只有那些“推廣能力強(qiáng)、能夠接受新事物、愛(ài)動(dòng)頭腦”的人才有資格，協(xié)會(huì)對(duì)此要嚴(yán)格把關(guān)。羅錦清介紹，和他合作的100多位零售商，有1/3不是會(huì)員。
陽(yáng)春市農(nóng)資協(xié)會(huì)章程也有相關(guān)規(guī)定，入會(huì)者必須由會(huì)員單位推薦。戴亞生介紹，茂名農(nóng)資協(xié)會(huì)核心會(huì)員是當(dāng)?shù)囟掖蠼?jīng)銷(xiāo)商，他們每年需要交納1500元/人的會(huì)費(fèi)，零售商入會(huì)全部免費(fèi)，但要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格篩選。
對(duì)此，有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，那些被認(rèn)定為“創(chuàng)新意識(shí)差、市場(chǎng)反應(yīng)慢”，且沒(méi)有什么人緣的零售商，在將來(lái)必將被市場(chǎng)淘汰，這將會(huì)掀起新一輪的行業(yè)洗牌。
一位沒(méi)有入會(huì)的零售商向記者介紹，協(xié)會(huì)表面看是服務(wù)性組織，實(shí)際上更像經(jīng)銷(xiāo)商控制的利益集團(tuán)，零售商并沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)。在羅定、陽(yáng)春等地區(qū)，當(dāng)?shù)刈钣袑?shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商幾乎全部入會(huì)，他們一般都擔(dān)任會(huì)長(zhǎng)、副會(huì)長(zhǎng)以及理事等核心職務(wù)，“因?yàn)榇笃放频那阑旧隙急凰麄冋莆�，成立協(xié)會(huì)更方便他們控制下游零售商，形成利益同盟�！�
“成了協(xié)會(huì)的成員，肯定要向他們進(jìn)貨，即便是出于面子考慮。”戴亞生向記者介紹，每年3月，協(xié)會(huì)組織一次會(huì)員大會(huì)，除了必要的行業(yè)信息交流，大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)向會(huì)員宣傳一些好產(chǎn)品，會(huì)員都會(huì)訂貨。很顯然，協(xié)會(huì)擁有巨大的地緣優(yōu)勢(shì)，會(huì)員大會(huì)是穩(wěn)固渠道的重要載體，更是推銷(xiāo)產(chǎn)品的難得機(jī)會(huì)。
農(nóng)資經(jīng)營(yíng)放開(kāi)后，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，各種市場(chǎng)主體開(kāi)始跨區(qū)域搶占和鋪設(shè)銷(xiāo)售渠道，一些大型農(nóng)資流通企業(yè)開(kāi)始渠道下沉，有的農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)也開(kāi)始拉長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈，涉足流通領(lǐng)域，農(nóng)資流通渠道加速整合的格局已初現(xiàn)端倪�！安皇敲妄埐贿^(guò)江”，行業(yè)整合的大勢(shì)讓各地農(nóng)資經(jīng)營(yíng)者產(chǎn)生了前所未有的危機(jī)感。一些協(xié)會(huì)成立之初，其負(fù)責(zé)人便直接用了“一致對(duì)外”的字眼，無(wú)疑讓局外人非常敏感；今年，粵西某地農(nóng)資協(xié)會(huì)的一紙讓會(huì)員“不得再與外地非法游商接貨”的通知，在當(dāng)?shù)匾l(fā)不小風(fēng)波，雖然事后協(xié)會(huì)出面解釋此舉是為了“提醒會(huì)員防止假冒偽劣”，但并沒(méi)有打消業(yè)內(nèi)的猜忌。
一些地區(qū)沒(méi)有入會(huì)的外地經(jīng)銷(xiāo)商直言，在本地經(jīng)銷(xiāo)商利益受到外來(lái)者沖擊的情況下，由本地經(jīng)銷(xiāo)商把持的協(xié)會(huì)很可能演變成少數(shù)人壟斷市場(chǎng)的工具。這樣的說(shuō)法，自然遭到眾多當(dāng)事人的強(qiáng)烈反對(duì)。陽(yáng)春、羅定、茂名等地多位協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)人向記者介紹，擔(dān)任協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)以上職務(wù)不僅無(wú)法領(lǐng)取工資，而且要承擔(dān)大量協(xié)調(diào)、統(tǒng)籌工作，像陽(yáng)春農(nóng)資協(xié)會(huì)還請(qǐng)人免費(fèi)幫會(huì)員做臺(tái)帳，目的無(wú)非是想更好地服務(wù)會(huì)員，推動(dòng)行業(yè)成員共同進(jìn)步。
事實(shí)上，流通渠道的爭(zhēng)奪戰(zhàn)才剛剛打響，行業(yè)洗牌的趨勢(shì)已無(wú)法逆轉(zhuǎn)，無(wú)論是實(shí)力強(qiáng)勁的“強(qiáng)龍”，還是有著廣闊人脈的“地頭蛇”，要占領(lǐng)市場(chǎng)、爭(zhēng)取客戶，都必須提高服務(wù)的水平和能力。農(nóng)資協(xié)會(huì)的興起不管是出于獨(dú)占本地市場(chǎng)的“被動(dòng)反擊”，還是對(duì)整合流通渠道大勢(shì)的“主動(dòng)迎合”，重點(diǎn)是能否真正遵循市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)作規(guī)律，展開(kāi)良性競(jìng)爭(zhēng)，讓整個(gè)行業(yè)和廣大農(nóng)戶成為最大的贏家。
