如今全國性會(huì)議和地區(qū)性會(huì)議越來越多，肥料廠家對(duì)行業(yè)展會(huì)態(tài)度也千差萬別，有的逢會(huì)必展，有的只看不展。參展企業(yè)目的非常明確：營造聲勢、擴(kuò)大影響，并為此絞盡腦汁，營造出五光十色的“展會(huì)舞臺(tái)”。而只看不展的企業(yè)借助會(huì)議這個(gè)平臺(tái)，要么擺下盛宴，廣交朋友；要么舉辦發(fā)布會(huì)，推廣新產(chǎn)品。
最燒錢型
代表廠家：山東史丹利、四川美豐
特征：大手筆投入展覽，舍得花錢。
本次展覽會(huì)吸引了200多家企業(yè)參展，最吸引眼球的莫過于四川美豐化工股份有限責(zé)任公司（下稱“美豐”）。
作為本次展覽會(huì)的兩家協(xié)辦單位之一，在其他企業(yè)只能在指定的兩種布展風(fēng)格中“二選一”時(shí)，美豐獲得了布展的自由權(quán)，使得他們的展位裝飾獨(dú)具特色。而更引入注目的還是他們采取的“香車美女”的宣傳策略。
甫一進(jìn)會(huì)場，觀眾都目瞪口呆：在會(huì)場大門正中央的最前排，一輛嶄新的奧迪停放在展位內(nèi)，一位穿著白色連衣裙的高挑靚麗車模依靠在香車上，很職業(yè)地向四周拋媚眼。如果不是美女車模手上捧著裝滿復(fù)合肥顆粒的玻璃瓶，大家還以為是在參觀車展。
這招效果的確不錯(cuò)，吸引了無數(shù)觀眾駐足旁觀，美豐的展位被圍得水泄不通�！安还苓@些人是沖著美女還是香車，但至少很多人記住了我們美豐的品牌�！泵镭S一工作人很滿意他們的這次宣傳創(chuàng)意。
天下沒有免費(fèi)的午餐。據(jù)美豐市場部朱經(jīng)理介紹，他們這次花費(fèi)不�。簠f(xié)辦費(fèi)10萬、特展費(fèi)5萬、模特800元/天，奧迪1800元/天，再加上20多名工作人員的差旅費(fèi)，花費(fèi)至少超20萬。被業(yè)內(nèi)公認(rèn)是這次磷復(fù)肥會(huì)議最大手筆的企業(yè)之一。
在業(yè)內(nèi)，山東史丹利公司被公認(rèn)為廣告營銷策略最為成功的企業(yè)，對(duì)這種全國性的展會(huì)自然也不會(huì)吝嗇，他們是上屆磷復(fù)肥會(huì)議的協(xié)辦單位，今年雖然不是協(xié)辦，但仍是特展企業(yè)。
但這還不足以體現(xiàn)他們的重視程度，他們最大的亮點(diǎn)在會(huì)場外。參會(huì)代表評(píng)價(jià)說，如果說會(huì)場內(nèi)最耀眼的參展企業(yè)是美豐，那么會(huì)場外最耀眼的企業(yè)非史丹利莫屬。
走進(jìn)展覽館，在展覽館廣場的左邊矗立著5塊高大的巨幅廣告，其中史丹利就占據(jù)了其中四塊，上面用大大的紅字都寫著“史丹利品牌價(jià)值14.27億元”，而且在展館門前的左邊，還有一塊大幅廣告牌，同樣寫著“史丹利品牌價(jià)值14.27億元”。
“作為綜合實(shí)力位居全國復(fù)合肥前列的企業(yè)，我們公司早已跨過‘通過展會(huì)尋找經(jīng)銷商的’的階段，進(jìn)入品牌宣傳階段。而通過這種宣傳品牌價(jià)值的形勢，讓史丹利的品牌刻在全國各地經(jīng)銷商心中，哪怕他們不是我們的合作伙伴�！笔返だ酒髣澘瓶崎L糜玉星說。
糜玉星說，雖然史丹利公司不是協(xié)辦單位，但他們花的錢并不比協(xié)辦少，僅廣告牌和展位費(fèi)耗資13萬多，而為這次會(huì)議史丹利公司帶來了40多名工作人，在下榻的酒店也設(shè)有橫幅或者拱門等形式宣傳企業(yè)，費(fèi)用估計(jì)也超過20萬。
打醬油型
代表廠家：山西陽煤豐喜肥業(yè)有限公司、廣東大部分肥料廠家
特征：不直接參展，但愿意利用展會(huì)這個(gè)平臺(tái)，采取其他辦法吸引客戶。
有一類廠家，每逢遇到展覽會(huì)，他們不會(huì)花大價(jià)錢買攤位、布展位，甚至連一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)攤位也不愿布置。他們更愿意借助展會(huì)，靠其他方法吸引客戶。這一類廠家，我們姑且稱之為“打醬油”型廠家。
“打醬油”型廠家來到展會(huì)，目的肯定不僅僅“打打醬油”，他們都有自己特立獨(dú)行的方法：要么擺下盛宴，廣交朋友；要么舉辦發(fā)布會(huì)，推廣新產(chǎn)品。他們也會(huì)在展會(huì)上仔細(xì)觀摩，把握最新產(chǎn)品的動(dòng)向；也會(huì)在展會(huì)間隙多做經(jīng)銷商工作，擴(kuò)大自身影響力。
雖然花的錢少，但是“打醬油”型廠家收益依然頗多。
在本次磷復(fù)肥展會(huì)上，最引人注目的“打醬油”型廠家，應(yīng)該是山西陽煤豐喜肥業(yè)有限公司。從11月11日開始，一直到13日，該公司連續(xù)在南京會(huì)展中心周邊的大小酒店舉辦多場規(guī)模不一的招待酒會(huì)，廣邀各地經(jīng)銷商參與。用他們的話說，是“結(jié)識(shí)新朋友，穩(wěn)固老客戶”，既宣傳了公司形象，也達(dá)到了擴(kuò)大市場的目的。
他介紹，今年該公司獨(dú)辟蹊徑，對(duì)一年一度的磷復(fù)肥會(huì)議仍然高度關(guān)注，但不像去年一樣搞展位、弄特裝，而是采用“大宴賓客”的做法。邀請(qǐng)盡量多的經(jīng)銷商“赴宴”。他認(rèn)為，這樣做主要是為了讓經(jīng)銷商更能記住本公司的名字�！翱催^那么多展位，大家并不一定每一家都能記住，但是一定可以記起誰請(qǐng)你吃了飯。而且成本還遠(yuǎn)低于搭建展位，也節(jié)省公司人力�！�
對(duì)于陽煤豐喜這種在展會(huì)上“打醬油”的做法，一些人認(rèn)為也有其不足之處�！安颊官M(fèi)用的確是節(jié)省了，但是效果仍然有待評(píng)估�！币晃粎⒄蛊髽I(yè)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，公司擺下宴席請(qǐng)客吃飯，前來參加的基本上都是一些老客戶，新朋友未必會(huì)給“面子”前來。因此在拓展市場這個(gè)功能上就不如布展了。此外，通過布展能夠承擔(dān)展示公司形象、發(fā)放宣傳資料、介紹公司理念、推廣新產(chǎn)品等許多功能，并非僅靠一兩頓飯就可以完全替代的。
除了陽煤豐喜，這類“打醬油”型的廠家還有不少，他們共同的特征，就是對(duì)展會(huì)不回避，但也不會(huì)直接參展，而是利用展會(huì)作為一個(gè)平臺(tái)，采取舉辦發(fā)布會(huì)等辦法吸引客戶。這類企業(yè)中，就包含了廣東大部分肥料廠家。
在不少人看來，廣東肥料企業(yè)對(duì)待展會(huì)的態(tài)度都有很強(qiáng)的一致性。雖然廣東肥企既包含深圳芭田、拉多美、福利龍等在全國具有較高知名度的企業(yè)，也有大眾、凱米瑞等后起之秀，但他們對(duì)各種展會(huì)均采取“主動(dòng)缺席”的策略，極少參展，也很少大肆炒作宣傳，與山東史丹利、金正大等企業(yè)經(jīng)常參展的策略大相徑庭。山東某企業(yè)負(fù)責(zé)人告訴南方農(nóng)村記者，山東很多肥料廠家的產(chǎn)品布局全國市場，必須通過各種宣傳使得產(chǎn)品深入人心，而展會(huì)給他們提供了很好的平臺(tái)，自然不會(huì)錯(cuò)過；而廣東企業(yè)則立足南方，全國性以及針對(duì)北方市場的展會(huì)他們不會(huì)布展，但是針對(duì)南方市場的不少展會(huì)，他們則成為了參會(huì)主力。
穩(wěn)扎穩(wěn)打型
代表廠家：湖北新洋豐肥業(yè)股份有限公司、江西開門子肥業(yè)集團(tuán)
特征：幾乎每年都來捧場，但務(wù)實(shí)穩(wěn)健、不虛張聲勢
作為當(dāng)前國內(nèi)最大型磷復(fù)肥生產(chǎn)企業(yè)的湖北新洋豐肥業(yè)股份有限公司（下稱“洋豐”），從2000年首屆中國磷復(fù)肥會(huì)議開始，就不間斷參加了這個(gè)化肥行業(yè)的盛會(huì)，至今已有11年了�！把筘S”品牌也與這個(gè)品牌展會(huì)一樣，從湖北到華中、華南、華東、華北，再到東北、西北，走遍中國大江南北。洋豐總經(jīng)理助理李廣福表示，洋豐從一個(gè)小磷肥廠，在1999年轉(zhuǎn)產(chǎn)高濃度復(fù)合肥實(shí)行規(guī)模擴(kuò)張后，如今已發(fā)展成為年生產(chǎn)能力400萬噸、銷售收入60億元的大型肥企。
李廣福說，洋豐事業(yè)迅猛發(fā)展壯大，有賴于磷復(fù)肥會(huì)議的吶喊助威，特別是在洋豐開始向全國市場擴(kuò)張之時(shí)起到很好的作用。雖然參加了11屆磷復(fù)肥盛會(huì)，但每一次會(huì)議，洋豐人均是本著務(wù)實(shí)、穩(wěn)健的參會(huì)態(tài)度，從不虛張聲勢，從不愛慕虛榮，即便是幾次以讓人矚目的“贊助商”身份出現(xiàn)，他們也是將工作做得踏踏實(shí)實(shí)。
在前幾年，洋豐推出新品牌“澳特爾”后，每年都是以2個(gè)獨(dú)立企業(yè)的形象參會(huì)，像父子兵一樣各自上陣。短短幾年，“澳特爾”通過展會(huì)傳播和營銷人員辛勤耕耘，逐漸成為了家喻戶曉的肥料品牌，毫不遜色于洋豐，目前正力爭向“中國名牌”、“中國馳名商標(biāo)”等榮譽(yù)進(jìn)發(fā)。李廣福說，洋豐的目標(biāo)是，到2015年肥料產(chǎn)能達(dá)到500萬噸/年，實(shí)現(xiàn)年銷售收入100億元。
今年已是第三次參會(huì)的江西開門子肥業(yè)集團(tuán)，首次參加磷復(fù)肥盛會(huì)是在2008年。該集團(tuán)市場部部長劉建華透露，2008年以前，公司的主戰(zhàn)場定位在江西本土，還未向其它省份進(jìn)軍，所以沒參加過展會(huì)。2008年公司從生產(chǎn)和營銷實(shí)施擴(kuò)張后，在湖南、河南、貴州、景德鎮(zhèn)等設(shè)立公司，生產(chǎn)線增加至10多條，年產(chǎn)量近100萬噸，產(chǎn)品涵蓋了硫型、氯型、高塔型、BB肥及各種專用肥，需要擴(kuò)張國內(nèi)市場，當(dāng)年參會(huì)目的就是向外推介“開門子”、“鑫森淼”和“白俄羅”三大品牌。
劉建華表示，每一次盛會(huì)公司領(lǐng)導(dǎo)都高度重視，工作人員認(rèn)真對(duì)待，精心設(shè)計(jì)展位，別出心裁籌備節(jié)目，以隆重而簡約的形式，吸引全國經(jīng)銷商目光，取得事半功倍的效果。例如，在去年第十屆磷復(fù)肥會(huì)議上，請(qǐng)來當(dāng)?shù)仉s技表演隊(duì)，表演了五彩紛呈的節(jié)目，展位被圍得水泄不通，人氣甚旺；今年的磷復(fù)肥上，以2個(gè)美女模特為載體展示“開門子”品牌，吸引了不少好奇的觀眾，使品牌再次深深烙印在觀眾的心中。
可以說，2008年的磷復(fù)肥展會(huì)讓開門子走向全國戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)了開門紅。劉建華說，當(dāng)初，公司營銷人員走出去國內(nèi)開拓市場，大多數(shù)經(jīng)銷商對(duì)牌子非常陌生，剛開始還不大愿意經(jīng)銷；但這兩年不同了，還沒等營銷人員介紹完畢，經(jīng)銷商就說“聽過”、“見過”等，不少客戶還主動(dòng)打電話到公司，要求代理公司產(chǎn)品。尤其是在廣東、廣西和海南等華南市場，銷量節(jié)節(jié)攀升，今年三省總銷量已達(dá)8萬噸，“開門子”“鑫森淼”和“白俄羅”品牌已被南粵廣大農(nóng)民接受。
產(chǎn)銷量居全國前列的中國-阿拉伯化肥有限公司，盡管多年來不缺席磷復(fù)肥會(huì)議，但向來在大會(huì)上表現(xiàn)出低調(diào)和務(wù)實(shí)的風(fēng)格，今年也不例外。在特裝展位里，并沒有什么節(jié)目和活動(dòng)招引觀眾，西裝革履的工作人員，容光煥發(fā)，熱情接待著每一個(gè)觀眾和客戶。與往年不同的是，今年中阿的展位重點(diǎn)展示了中海油和中阿的新形象。產(chǎn)品則重點(diǎn)突出復(fù)合肥和磷酸二銨的新包裝，尤其是以墨綠和褐紅為底色的撒可富復(fù)合肥，成為該展位里的最大亮點(diǎn)。
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