如果不看展館外巨大的“南京國(guó)際展覽中心”字樣，參加這次全國(guó)高濃度磷復(fù)肥的許多北方嘉賓或許都沒(méi)有意識(shí)到自己正身在這個(gè)典型的南方城市之中。
展館外，掛著魯、晉、冀牌的小車(chē)排成一條長(zhǎng)龍，而裝高音大喇叭的農(nóng)化宣傳車(chē)則操著濃重的河南、山東、東北口音對(duì)入場(chǎng)的觀眾進(jìn)行宣傳。進(jìn)場(chǎng)處，擠滿了焦急等待的高個(gè)頭北方面孔。
這是近幾年全國(guó)高濃度磷復(fù)肥開(kāi)幕式現(xiàn)場(chǎng)的一個(gè)典型場(chǎng)面。作為東道主的南方城市南京，照樣擋不住粗獷的“北風(fēng)”侵襲。而本期磷復(fù)肥展會(huì)雖由兩個(gè)南方的重點(diǎn)企業(yè)四川美豐和貴州開(kāi)磷來(lái)協(xié)辦，但特展區(qū)過(guò)半數(shù)的面積仍然由北方肥企占據(jù)。
在這個(gè)中國(guó)肥料行業(yè)的舞臺(tái)上，北方肥企仍然是主角。
不過(guò)，南方肥企其實(shí)并未被市場(chǎng)拋棄，一些有實(shí)力的企業(yè)，除了守住自身疆土，也開(kāi)始往北方攻城略地。日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，加速了市場(chǎng)的融合。
北肥南下
種植格局改變
帶動(dòng)南下熱潮
去今連續(xù)兩屆的磷復(fù)肥展會(huì)分別選擇落腳合肥、南京。但粗略統(tǒng)計(jì)一下，幾乎每屆都有超過(guò)一半以上的參展企業(yè)來(lái)自北方。
北肥南下，成為全國(guó)復(fù)肥市場(chǎng)走向的熱門(mén)路線并非偶然。業(yè)內(nèi)專(zhuān)家表示，我國(guó)的能源分布格局，決定了北肥必須南下。因?yàn)榉柿献钪匾娜齻�(gè)元素氮、磷、鉀的資源中氮、鉀兩個(gè)都集中在北方。
但南下的過(guò)程卻是由冷漸熱。在早期保“糧食安全”的政策話語(yǔ)下，北方肥料實(shí)際銷(xiāo)售主戰(zhàn)場(chǎng)集中在華北、東北、長(zhǎng)江中下游平原幾個(gè)糧食主產(chǎn)區(qū)。相關(guān)資料表明，近10年，東北平原、華北平原和長(zhǎng)江中下游平原種植區(qū)消耗了全國(guó)近一半以上的化肥生產(chǎn)量。而且直到今年這個(gè)銷(xiāo)售格局至今仍沒(méi)有被根本性改變。
上世紀(jì)80年代初期是單元素施肥的時(shí)代，尿素作為享受特殊運(yùn)價(jià)的產(chǎn)品，成為北肥南運(yùn)第一個(gè)熱潮。80年代末期，我國(guó)開(kāi)始推廣肥料的復(fù)合化。復(fù)合肥逐漸成為肥料生產(chǎn)的主角。到90年代初，我國(guó)相繼開(kāi)始利用北方的青海湖和新疆羅布泊的鉀鹽生產(chǎn)鉀肥。鉀肥和復(fù)合肥開(kāi)始大規(guī)模進(jìn)入南方。
2000年前后，以蔬菜、果樹(shù)為代表的經(jīng)濟(jì)作物種植格局打破了“南方用肥少”的慣例，北方企業(yè)開(kāi)始“覬覦”南方新興肥料市場(chǎng)。最早南下的代表肥企之一中國(guó)-阿拉伯化肥有限公司，其主打產(chǎn)品“撒可富”曾經(jīng)風(fēng)行南方。據(jù)有關(guān)資料，僅在廣東一省，撒可富就創(chuàng)造過(guò)年11萬(wàn)噸的驚人銷(xiāo)量，而它的銷(xiāo)售價(jià)格幾乎與進(jìn)口肥持平，一舉打破了由進(jìn)口高端復(fù)合肥長(zhǎng)期把持的南方市場(chǎng)。
撒可富的成功就像一個(gè)風(fēng)向標(biāo)，在此后近5年不斷吸引著北方其他企業(yè)加入。
一組數(shù)據(jù)或許能說(shuō)明問(wèn)題：有關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì)，最近5年，我國(guó)經(jīng)濟(jì)作物已成化肥消費(fèi)的重點(diǎn)，化肥總用量中，經(jīng)濟(jì)作物用量已近50%，僅蔬菜和果樹(shù)就消耗了總化肥用量的30%和鉀肥總用量的44%。
而蔬菜和水果，正是南方地區(qū)的最主要耗肥經(jīng)濟(jì)作物。以廣東為例，香蕉、沙糖桔、桉樹(shù)三大主流經(jīng)濟(jì)作物的種植面積超過(guò)2000萬(wàn)畝。由此帶來(lái)了化肥消費(fèi)量的不斷增長(zhǎng)。2009年，廣東化肥銷(xiāo)售與北方的用肥大省山東省持平，排名全國(guó)前三。近幾年，嗅到商機(jī)的北方肥企紛紛南下廣東。
廠家優(yōu)勢(shì)各異
擴(kuò)張策略不同
在北肥南下的過(guò)程中，全國(guó)磷復(fù)肥展銷(xiāo)會(huì)成為北方企業(yè)對(duì)接南方市場(chǎng)一個(gè)重要的舞臺(tái)。從這個(gè)舞臺(tái)出發(fā)，企業(yè)向南進(jìn)軍的策略卻顯出不同的軌跡。
來(lái)自山東的史丹利公司特別青睞磷復(fù)肥會(huì)議的作用。這個(gè)年產(chǎn)銷(xiāo)量達(dá)到200萬(wàn)噸的北方復(fù)肥企業(yè)把該會(huì)議作為連接南北的“橋頭堡”。近三年的磷復(fù)肥會(huì)議上，史丹利化肥投入巨資廣告來(lái)沖擊南方市場(chǎng)�！拔覀�?cè)诒狈降膹V告語(yǔ)是‘黃土地、黑土地，施肥都用史丹利’，但發(fā)給南方經(jīng)銷(xiāo)商宣傳單頁(yè)上寫(xiě)的是‘黃土地、紅土地’。”史丹利營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)章金明說(shuō)，這足以證明公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)南方市場(chǎng)的重視。
南下擴(kuò)張一直是史丹利市場(chǎng)拓展的手段。2009年，史丹利在廣西興建貴港分廠，成為在兩廣首先建立分廠的北方企業(yè)之一。
與建立分廠的史丹利不同，出于對(duì)南方市場(chǎng)的不了解和營(yíng)銷(xiāo)文化的差異，其他南進(jìn)企業(yè)選擇了不同的擴(kuò)張道路。
本次南京展會(huì)上老企業(yè)山西陽(yáng)煤豐喜肥業(yè)(集團(tuán))有限責(zé)任公司用“新面孔”向南方市場(chǎng)示好。2009年，他們上馬的高塔硝硫基生產(chǎn)線是南方目前最流行的復(fù)肥工藝，速溶速效，高氮高鉀的產(chǎn)品，相對(duì)于其他企業(yè)的通用配方，這個(gè)變化在南方市場(chǎng)很“討巧”。
全國(guó)磷復(fù)肥展會(huì)的�？�，安徽六國(guó)化工股份有限公司本是國(guó)內(nèi)“磷酸二銨”主要提供商之一，以產(chǎn)量大價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力見(jiàn)長(zhǎng)。雖然有自己?jiǎn)为?dú)的氯基、硫基復(fù)肥生產(chǎn)線，但在大多數(shù)南方經(jīng)銷(xiāo)商看來(lái)，六國(guó)產(chǎn)品跟其他北方企業(yè)產(chǎn)品并無(wú)獨(dú)特的差異化�！傲鶉�(guó)是背靠磷資源腹地的原料型企業(yè)，大規(guī)模調(diào)整工藝不現(xiàn)實(shí)，為此我們從營(yíng)銷(xiāo)下手來(lái)調(diào)整�！绷鶉�(guó)化工營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人胡文輝說(shuō)，六國(guó)進(jìn)攻南方武器是“駐點(diǎn)直銷(xiāo)”，這也是六國(guó)在展會(huì)上與其他參展商尤其不同的地方。與六國(guó)合作多年的廣東海豐縣經(jīng)銷(xiāo)商郭芳榮對(duì)“駐點(diǎn)直銷(xiāo)”的營(yíng)銷(xiāo)模式感觸頗深：“六國(guó)和我們聯(lián)儲(chǔ)聯(lián)銷(xiāo)，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，既解決了旺季肥料南下運(yùn)輸困難的問(wèn)題，對(duì)異地市場(chǎng)操作很有利，這樣的營(yíng)銷(xiāo)模式，很適合務(wù)實(shí)南方經(jīng)銷(xiāo)商。”
在全國(guó)磷復(fù)肥展銷(xiāo)會(huì)上招兵買(mǎi)馬，布局全國(guó)，隨時(shí)準(zhǔn)備南下。但企業(yè)的動(dòng)作卻并不整齊劃一。一個(gè)突出的事實(shí)是，較早南下的北方企業(yè)多具備氮、磷資源或者背靠資源地區(qū)。“這是北方企業(yè)的優(yōu)勢(shì)�！苯K雙昌肥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理張其中表示，雙昌雖然較北方企業(yè)更近華南，卻只在廣東茂名地區(qū)有少量銷(xiāo)售，“沒(méi)有鋪開(kāi)的原因是我們的生產(chǎn)原料來(lái)自這些資源型的北方企業(yè)，做復(fù)肥沒(méi)有突出優(yōu)勢(shì)”。因此對(duì)于南下，雙昌比較謹(jǐn)慎�！澳舷庐a(chǎn)品最重要是搞出自己的特色產(chǎn)品，這需要一點(diǎn)時(shí)間。”
南肥北進(jìn)
相對(duì)于北肥南下的轟轟烈烈。南肥北進(jìn)的路線低調(diào)而務(wù)實(shí)。
南方的肥料企業(yè)，大多立足本地、本省的消費(fèi)市場(chǎng)而建。“他們生產(chǎn)本地農(nóng)民喜歡的肥料類(lèi)型。企業(yè)規(guī)模小，產(chǎn)品線單一，但配比靈活，善于針對(duì)本土營(yíng)銷(xiāo)，思路活、變化多�！庇袠I(yè)內(nèi)知名專(zhuān)家總結(jié)。
早期北進(jìn)的南方肥料企業(yè)大多集中在長(zhǎng)江流域地區(qū)。重點(diǎn)北進(jìn)區(qū)域在毗鄰省份。如四川、云南的肥料進(jìn)軍湖南、湖北。湖北、湖南的肥企進(jìn)軍河南、山東市場(chǎng)，“都只往前跨了一小步”，上述專(zhuān)家表示，“南肥依賴北方原材料的格局，決定了南方企業(yè)確立市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)要是依靠本土，北進(jìn)的南方企業(yè)兩頭(原料、市場(chǎng))在外，經(jīng)濟(jì)賬并不劃算。”
對(duì)北方原料的依賴，并沒(méi)有阻止南方肥企北進(jìn)的步伐。在最近幾年的全國(guó)磷復(fù)肥會(huì)議上，南方企業(yè)的身影越來(lái)越多的出現(xiàn)。今年的全國(guó)磷復(fù)肥會(huì)議，兩個(gè)南方企業(yè)四川美豐和貴州開(kāi)磷接過(guò)北方企業(yè)的大旗，成為了本屆會(huì)議的協(xié)辦方，而往年很少出現(xiàn)的粵、桂、閩等省份的企業(yè)。如廈化集團(tuán)、福建正和等福建省企業(yè)，都是首次參加大會(huì)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，本次大會(huì)的南方企業(yè)接近百家，差不多占到參會(huì)企業(yè)一半。
不拼價(jià)格拼創(chuàng)新
最早進(jìn)軍全國(guó)的南方企業(yè)大多集中在云貴川鄂等西南區(qū)域。比如貴州開(kāi)磷、云天化集團(tuán)，四川美豐、四川開(kāi)元、湖北宜化等。從大多數(shù)企業(yè)名字我們就可以猜到，這些肥企的背后都有“大化工集團(tuán)”的影子。
這些肥企北進(jìn)的路數(shù)和南下的北方資源性企業(yè)似乎差不多，主要是依賴云貴川地區(qū)的磷礦和天然氣資源。
但依賴資源從來(lái)就不是南方企業(yè)的所長(zhǎng)。“把尿素賣(mài)到全國(guó)最貴”的四川美豐是全國(guó)最大的氣頭尿素企業(yè)之一，但美豐的品牌卻絕不僅僅是依靠低成本來(lái)打造�！懊镭S尿素的顆粒非常細(xì)膩均勻，手感和其他企業(yè)很不一樣�！睆V東韶關(guān)金穗農(nóng)資總經(jīng)理谷全生告訴記者，他經(jīng)營(yíng)美豐尿素近10年，從來(lái)沒(méi)有遇到投訴�！八麄冑u(mài)得那么貴，還有農(nóng)民識(shí)貨，說(shuō)明工藝做到家了�！苯衲�，國(guó)家對(duì)天然氣突然調(diào)價(jià)，西南地區(qū)的氣頭尿素企業(yè)的生產(chǎn)成本增加接近一倍，許多氣頭尿素廠被迫轉(zhuǎn)產(chǎn)或者關(guān)停，而美豐尿素的價(jià)格依然堅(jiān)挺，還投產(chǎn)了一條新的幾十萬(wàn)噸級(jí)復(fù)合肥生產(chǎn)線。
“南方的農(nóng)民富裕，出得起買(mǎi)肥錢(qián)，但對(duì)肥料的肥效、外觀、手感等十分挑剔�！痹趶V東經(jīng)營(yíng)多年化肥的化州經(jīng)銷(xiāo)商陳勇說(shuō)�！罢悄戏较M(fèi)者的‘挑剔’，逼著美豐不斷地創(chuàng)新工藝，做成了大品牌�！泵镭S華南大區(qū)經(jīng)理陳勇說(shuō)。
對(duì)于創(chuàng)新一詞，深圳芭田公司總經(jīng)理?xiàng)钣婪斫飧鼮樯羁�。作為一個(gè)地處“最具創(chuàng)新活力城市”深圳市的肥企，芭田的創(chuàng)新深入骨髓。芭田的生存策略就是人有我優(yōu)，人無(wú)我有�！按蠹叶甲鋈实臅r(shí)候，芭田搞出了物美價(jià)廉的二元肥；大家都炒復(fù)合肥的時(shí)候，芭田把肥料顆粒染色，推廣‘藍(lán)肥’；大家都開(kāi)始染色了，我們開(kāi)始做高塔；大家做高塔了，我們的緩控釋和水溶肥都搞出來(lái)了�！�
幾年前，芭田在內(nèi)蒙古烏拉山設(shè)立分廠，邁開(kāi)了擴(kuò)張的第一步，2008年芭田徐州分廠完工，完成了生產(chǎn)的北、中、南全國(guó)布局。這個(gè)“沒(méi)有資源偏居南方的企業(yè)”迅速成長(zhǎng)為全國(guó)品牌。北進(jìn)速度之快，效果之好，為令行業(yè)驚嘆。
“不斷創(chuàng)新的前提是肥料行業(yè)在發(fā)生深刻變革�！比珖�(guó)農(nóng)技推廣中心節(jié)水處處長(zhǎng)高祥照表示，“農(nóng)民對(duì)肥料的功能要求開(kāi)始多元化，不少地方的低價(jià)肥料為農(nóng)民所不齒，而高價(jià)肥料已成為農(nóng)民心目中的優(yōu)質(zhì)肥料。”價(jià)格枷鎖解除了，芭田等南方企業(yè)“高價(jià)優(yōu)質(zhì)的品牌北進(jìn)就有了機(jī)會(huì)”。
不與北方肥拼價(jià)格，但與進(jìn)口肥比質(zhì)量。這是很多南方企業(yè)在北進(jìn)時(shí)都認(rèn)同的營(yíng)銷(xiāo)策略。
北進(jìn)道路仍漫長(zhǎng)
對(duì)于遠(yuǎn)在華南的企業(yè)來(lái)說(shuō)，肥料的主銷(xiāo)區(qū)北方東北、華北和長(zhǎng)江中下游平原，絕對(duì)是個(gè)巨大的市場(chǎng)誘惑。
“南方一個(gè)縣賣(mài)幾千噸就算是大老板了，而北方幾個(gè)鎮(zhèn)就能達(dá)到這個(gè)量�！睆V東連州經(jīng)銷(xiāo)商陳修成說(shuō)。為了拓展市場(chǎng)，他不得不考慮銷(xiāo)售到鄰近廣東北部的湖南市場(chǎng)。
突破本地市場(chǎng)容量，這也許是南方企業(yè)北進(jìn)的內(nèi)動(dòng)力。但南方企業(yè)在北進(jìn)之前，仍要面臨巨大原材料成本壓力。2008-2009年，磷復(fù)肥原材料經(jīng)歷了暴漲暴跌。很多南方企業(yè)猝不及防，造成了大面積虧損，多數(shù)企業(yè)表示“很受傷”。在最低谷的時(shí)期，有廣東企業(yè)曾經(jīng)考慮到湖北購(gòu)買(mǎi)磷礦，以應(yīng)對(duì)企業(yè)向北擴(kuò)張的成本壓力。
首次參加南京全國(guó)磷復(fù)肥會(huì)議的福建正和肥料公司的高塔剛剛投產(chǎn)，總經(jīng)理劉偉表示，參加這次參會(huì)的目的主要是亮相，目前暫時(shí)沒(méi)有全國(guó)擴(kuò)張的計(jì)劃�！罢鸵劝迅＝ū就梁蛷V東市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)好，兼顧一下江浙地區(qū)，北擴(kuò)的事要等一等�！痹诒狈焦ぷ鞫嗄甑膭フJ(rèn)為，從長(zhǎng)期來(lái)看，北方企業(yè)的資源優(yōu)勢(shì)仍然存在，中國(guó)的南北線距離太長(zhǎng)，如果北上，物流成本會(huì)急劇上升。南方企業(yè)沒(méi)有資源，對(duì)抗原材料價(jià)格波動(dòng)的能力還是很低�！耙虼耍瑢�(duì)于沒(méi)有大品牌影響力的南方企業(yè)而言，北進(jìn)必須量力而行�！�
“技術(shù)改造、品種創(chuàng)新、資本擴(kuò)張，是南方企業(yè)的進(jìn)軍北方必須要做的事情，如果只是簡(jiǎn)單的再加工，南方企業(yè)很難在北方市場(chǎng)被接受�！庇袠I(yè)內(nèi)專(zhuān)家表示，至少要具備兩個(gè)或者兩個(gè)以上的優(yōu)勢(shì)條件，北進(jìn)才會(huì)有收獲，否則，一旦投入重兵到北方，將面臨巨大的市場(chǎng)壓力。
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