近日，筆者邀請(qǐng)幾位農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商朋友一塊兒喝茶聊天。一位經(jīng)銷(xiāo)商講，他們村幾戶農(nóng)民去年聯(lián)合起來(lái)對(duì)化肥、農(nóng)藥等農(nóng)資產(chǎn)品集中采購(gòu)，秋播前一次就購(gòu)買(mǎi)了將近三萬(wàn)多元的復(fù)合肥。另一位說(shuō)，這種集體采購(gòu)的事情在他們那里已成“家常便飯”，甚至還有人組織跨縣購(gòu)買(mǎi)，這已成為一種不可逆轉(zhuǎn)的發(fā)展趨勢(shì)。幾位朋友不斷感嘆近年來(lái)生意越發(fā)難做，一個(gè)很重要的原因就是逐漸增多的農(nóng)民開(kāi)始加入到了團(tuán)購(gòu)的行列，農(nóng)資零售商的經(jīng)營(yíng)空間受到很大沖擊。認(rèn)清形勢(shì)，調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路，已經(jīng)迫切地?cái)[在了農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商的面前。因此，筆者想就農(nóng)資團(tuán)購(gòu)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的影響，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)等問(wèn)題作以粗略探討。
隨著國(guó)家土地流轉(zhuǎn)政策的出臺(tái)，各類(lèi)農(nóng)業(yè)合作社、專(zhuān)業(yè)協(xié)會(huì)的出現(xiàn)，種植大戶的增多，農(nóng)民科學(xué)種田水平的提高，使得團(tuán)購(gòu)成為農(nóng)資行業(yè)一個(gè)新的關(guān)注點(diǎn)。團(tuán)購(gòu)的出現(xiàn)表明農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)農(nóng)資的理念已日趨成熟，開(kāi)始逐步成為市場(chǎng)舞臺(tái)上的主角，團(tuán)購(gòu)讓農(nóng)民對(duì)農(nóng)資的選擇和定價(jià)有了相對(duì)強(qiáng)硬的話語(yǔ)權(quán)，他們希望通過(guò)團(tuán)購(gòu)能減輕在生產(chǎn)投入方面的負(fù)擔(dān)，因此，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商有著舉足輕重的影響。團(tuán)購(gòu)對(duì)縣級(jí)以上比較大的批發(fā)商、代理商來(lái)說(shuō)是件求之不得的好事：一、經(jīng)銷(xiāo)商只要和團(tuán)購(gòu)的組織者說(shuō)明所購(gòu)產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)等，談好價(jià)格，就可以敲定一次數(shù)額較大的交易;二、目前的農(nóng)資團(tuán)購(gòu)，基本上都能做到現(xiàn)款交易不賒欠;三、因?yàn)闊o(wú)論團(tuán)購(gòu)客戶怎樣討價(jià)還價(jià)，達(dá)成交易的價(jià)格一般不會(huì)低于批發(fā)價(jià)，最多只能算是半批發(fā)價(jià)，雖利潤(rùn)較少，銷(xiāo)量卻較大。但是，對(duì)基層小打小鬧的零售商來(lái)說(shuō)，卻是件被人搶了飯碗的事，參加團(tuán)購(gòu)后的農(nóng)民不可能再回頭零散地購(gòu)買(mǎi)農(nóng)資產(chǎn)品，越來(lái)越多的農(nóng)民參加了團(tuán)購(gòu)，零售商的客戶勢(shì)必會(huì)一點(diǎn)點(diǎn)地流失，生意必然會(huì)一步步地萎縮，農(nóng)資市場(chǎng)格局變革、洗牌在所難免。
應(yīng)對(duì)農(nóng)資團(tuán)購(gòu)，你準(zhǔn)備好了嗎？在農(nóng)資行業(yè)搞銷(xiāo)售，尤如“逆水行舟，不進(jìn)則退”，“物競(jìng)天擇”是自然法則，也是市場(chǎng)準(zhǔn)則。與其“溫水煮青蛙”似地死去，不如及早認(rèn)清形勢(shì)，結(jié)合自身實(shí)際做出選擇。對(duì)于那些欠缺農(nóng)化知識(shí)和技術(shù)、人氣不旺、資金不足、進(jìn)取心不強(qiáng)、能力較差的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，趁早歇業(yè)轉(zhuǎn)行，另謀它途為上策，如果自認(rèn)為有實(shí)力、懂技術(shù)，不想退出，想要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中分得一杯羹的話，就要積極參與到這場(chǎng)變革中奮力一搏。那么，應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)農(nóng)資團(tuán)購(gòu)，如何在競(jìng)爭(zhēng)中取勝呢？其實(shí)，就是要不斷學(xué)習(xí)、主動(dòng)創(chuàng)新、改變經(jīng)營(yíng)模式，把握住目標(biāo)客戶把農(nóng)資門(mén)店辦出特色，磨快征服消費(fèi)者的利器，才有可能進(jìn)一步發(fā)展，要注意重視抓好以下幾個(gè)方面：
合理調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
組合好自己的主打產(chǎn)品
“產(chǎn)品是經(jīng)銷(xiāo)商的立身之本，好產(chǎn)品自己會(huì)說(shuō)話”。要結(jié)合當(dāng)?shù)刈魑锓N植情況、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、農(nóng)民用肥用藥特點(diǎn)，合理調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，選擇好適銷(xiāo)對(duì)路產(chǎn)品。有些產(chǎn)品名氣很大，如一線品牌、名牌產(chǎn)品，但價(jià)格往往過(guò)高，不適合團(tuán)購(gòu)，有些新產(chǎn)品，尤其是像農(nóng)藥這類(lèi)容易產(chǎn)生危害的農(nóng)資產(chǎn)品，特別是未經(jīng)過(guò)大面積實(shí)驗(yàn)的農(nóng)藥產(chǎn)品，其性能可能還不穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)比較大，也不適合用做團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品。要選擇代理那些功能突出、質(zhì)量可靠、價(jià)格適中、性?xún)r(jià)比高、互補(bǔ)性強(qiáng)的產(chǎn)品，組合成自己的主打產(chǎn)品；在產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的資源配置上，要做到主次分明、操作思路清晰。還要經(jīng)常深入農(nóng)戶走訪調(diào)查，掌握農(nóng)戶歡迎的農(nóng)資產(chǎn)品信息，然后依據(jù)市場(chǎng)變化不斷充實(shí)主打產(chǎn)品資源。只有掌握好適銷(xiāo)對(duì)路產(chǎn)品，合理調(diào)整好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，才能擁有市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)和話語(yǔ)權(quán)。
薄利多銷(xiāo)讓利于民
制訂好比較合理的團(tuán)購(gòu)價(jià)
團(tuán)購(gòu)相對(duì)來(lái)說(shuō)規(guī)模較大，需要的農(nóng)資產(chǎn)品數(shù)量也比較多，所以團(tuán)購(gòu)者對(duì)所買(mǎi)產(chǎn)品的價(jià)格比較重視和敏感，在購(gòu)買(mǎi)農(nóng)資產(chǎn)品時(shí)往往都是要貨比三家而后定，即使很微小的價(jià)差，也可能會(huì)影響到他們的購(gòu)買(mǎi)選擇。農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商想要與團(tuán)購(gòu)者建立起長(zhǎng)期的合作關(guān)系，就要持之以恒地堅(jiān)持薄利多銷(xiāo)，讓利于民，才有可能達(dá)到雙贏。經(jīng)銷(xiāo)商可以采取半批發(fā)價(jià)的方式，就是低于零售價(jià)，高于批發(fā)價(jià)銷(xiāo)售給團(tuán)購(gòu)者。對(duì)于因團(tuán)購(gòu)造成利潤(rùn)縮水的問(wèn)題，可以另想辦法彌補(bǔ)，如可以加大向廠家采購(gòu)產(chǎn)品的數(shù)量（只要能抓住團(tuán)購(gòu)客戶，采購(gòu)數(shù)量肯定會(huì)增多），降低進(jìn)貨成本，提高資金周轉(zhuǎn)率；通過(guò)強(qiáng)化管理，嚴(yán)格執(zhí)行科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)化的管理體系，改變粗放的管理模式，對(duì)經(jīng)營(yíng)中的各個(gè)環(huán)節(jié)、細(xì)節(jié)進(jìn)行精打細(xì)算，控制好各項(xiàng)費(fèi)用支出，使成本最低化，從提高管理效率上來(lái)獲得更多收益。
開(kāi)展專(zhuān)業(yè)化的技術(shù)服務(wù)
建立完善的服務(wù)體系
要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，靠的不全是農(nóng)資產(chǎn)品質(zhì)量，還要有良好的服務(wù)和強(qiáng)有力的技術(shù)支持。賣(mài)出農(nóng)資產(chǎn)品只僅是完成了第一步，要想發(fā)揮所銷(xiāo)售產(chǎn)品的最良好性能，就要加強(qiáng)技術(shù)指導(dǎo)�？芍贫ū容^切合實(shí)際的服務(wù)規(guī)程，如實(shí)行有針對(duì)性、分層次的病蟲(chóng)害講解，技術(shù)指導(dǎo)；對(duì)于大田作物，采用門(mén)店內(nèi)講解，普通的病蟲(chóng)草害當(dāng)場(chǎng)咨詢(xún)、現(xiàn)場(chǎng)拿藥解決；對(duì)大棚蔬菜等經(jīng)濟(jì)作物的技術(shù)服務(wù)則深入到田間地頭，親自查看病蟲(chóng)草害發(fā)生的具體狀況，對(duì)癥配藥，迅速解決問(wèn)題；對(duì)高新農(nóng)資產(chǎn)品做好銷(xiāo)售記錄，銷(xiāo)售后跟蹤到田間去查看使用效果，定期對(duì)客戶進(jìn)行回訪。也可采取構(gòu)建“示范戶”的方法宣傳引導(dǎo)，通過(guò)向示范戶贈(zèng)送產(chǎn)品樣品，鼓勵(lì)其在實(shí)驗(yàn)田使用，讓其親身感受該產(chǎn)品的優(yōu)越性能；還可組織農(nóng)戶到示范戶的果園菜田里參觀，讓示范戶現(xiàn)身說(shuō)法，與農(nóng)戶一起交流防蟲(chóng)治病以及用肥的心得體會(huì)，通過(guò)示范戶的使用效果讓宣傳推廣變得真實(shí)可信，這比任何一種形式的廣告宣傳效果要好得多，進(jìn)而影響、拉動(dòng)其他潛在客戶變成現(xiàn)實(shí)客戶。
總之，農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商要主動(dòng)適應(yīng)不斷變化的農(nóng)資市場(chǎng)形勢(shì)，不斷接觸客戶、了解客戶、分析客戶、掌握客戶規(guī)律、把握客戶動(dòng)態(tài)，及時(shí)與客戶溝通，不斷地學(xué)習(xí)和總結(jié)，提高自身的農(nóng)技服務(wù)能力，提升經(jīng)營(yíng)管理的水平，為團(tuán)購(gòu)客戶提供適銷(xiāo)對(duì)路、質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的農(nóng)資產(chǎn)品和專(zhuān)業(yè)化的技術(shù)服務(wù)，才能夠贏得其長(zhǎng)期的信任和合作，才能使自己在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，不斷發(fā)展壯大。
