近年來，愈演愈烈的賒欠問題已成為嚴重影響農資市場和農資行業(yè)健康發(fā)展的一大障礙。目前這種層層賒欠主要表現(xiàn)為：從使用農資的農民到經(jīng)銷農資的經(jīng)銷商，再到生產農資的廠家，都被挾裹在里面——農民賒欠村級經(jīng)銷商的，村級經(jīng)銷商賒欠鎮(zhèn)級的，鎮(zhèn)級經(jīng)銷商賒欠縣級的，縣級經(jīng)銷商賒欠廠家的，形成了一個長長的鏈條。其中，很多經(jīng)銷商的故意賒銷行為更是起到了推波助瀾的作用。
比如一些新品在推廣初期，為進入某地市場，或想進一步擴大市場份額，一些廠家的業(yè)務員為完成廠里所下達的硬性指標，在推銷產品過程中，往往主動采取賒銷的策略：貨賣完后結賬，賣不了的退貨。這樣就使那些本來不打算賒欠的經(jīng)銷商也就順水推舟地進行賒欠，這種風氣也就由開始的不自覺變成了自覺，以至擴展到整個行業(yè)，且愈演愈烈。有的則演變成一種惡意要挾：想讓我賣你的貨，那就得先賒著，否則免談。把一種本來是合作雙贏的關系，搞成了一種像舊社會的綁票行為，使廠家或上游經(jīng)銷商很無奈。
還有一種情形就是，近年來在很多地方的村級經(jīng)銷商，為增強競爭力，擴大市場份額，也采取了一種主動讓農民賒欠的策略。像很多村級經(jīng)銷商一到農民用肥季節(jié)，不管農民愿意不愿意，就把化肥、農藥等農資產品拉網(wǎng)式的挨門挨戶送到農民家中：先欠著，等莊稼收下來以后再算賬。就這樣，很多農民由于愛面子，不好意思推辭，也就乖乖地留下使用了。經(jīng)銷商就是利用了農民樸實、善良、好面子的這種心理，把一些質量并不是很過關的產品推銷給了農民。而很多農民也抱著一種僥幸心理：反正賒著，不用白不用。其實，分析現(xiàn)在農資市場之所以有如此多的賒欠問題，這種故意賒銷有著不可推卸的責任，可以說這就是賒銷問題的導火索。
“賒欠不僅坑了農民，也坑了經(jīng)銷商自己�！边@便是日前筆者和一位農資同仁在探討賒欠問題時他說的一句話。的確，賒欠使得經(jīng)銷商經(jīng)營困難、舉步維艱，他只能靠降低產品質量，以最大的利潤空間來填補虧空，虧空越大，他就越想填補。眾所周知，由于近年來農資市場的不正常和愈演愈烈的惡性競爭，使得經(jīng)營正宗名牌產品的利潤空間越來越小。這就自然迫使一些經(jīng)銷商鋌而走險，專門經(jīng)營一些高利潤根本不達標的地方小廠貨，有的甚至干脆搞起了假冒偽劣。有的則是用正宗品牌做門面，現(xiàn)款的就向他們推薦一些質量可靠的產品，而賒欠的就向他們推薦那些利潤高的劣質貨。
“搗鬼有術亦有限”，農資賒欠當休矣！
厲金芹
