近年來，在復(fù)合肥領(lǐng)域，差異化競爭的提法甚囂塵上，但我們看到的現(xiàn)實是：產(chǎn)品差異化了，可營銷卻并未實現(xiàn)差異化。最典型的表現(xiàn)就是，一種產(chǎn)品或概念推向市場后，企業(yè)在宣傳時往往將之神化，常常聲稱可適用任何作物和土壤。這樣做的惡果之一是直接導(dǎo)致了產(chǎn)品和企業(yè)間的互相排斥和擠壓，差異化產(chǎn)品沒有起到細(xì)分市場的目的，卻最終殊途同歸地走向了同質(zhì)化競爭。作為農(nóng)業(yè)投入品的化肥，差異化競爭和市場細(xì)分究竟有無現(xiàn)實可行性？
甲方 確實是方向
目前，化肥市場的差異化確實存在上述弊端。比如，緩釋肥、硝基肥和水溶肥的應(yīng)用范圍都有明確的針對性，但在利潤的驅(qū)動下，一些企業(yè)無限夸大肥料功能，甚至進行虛假宣傳，由此不僅使得產(chǎn)品的使用效果打了折扣，而且造成了行業(yè)競爭秩序的失范，引發(fā)相互間的惡性競爭。但與此同時，盡管存在上述問題，肥料差異化仍舊是化肥工業(yè)未來必然的發(fā)展方向。
提出這個論點至少是基于兩個前提：一是產(chǎn)能過剩，在激烈的同質(zhì)化競爭下，產(chǎn)品由先前的賣方市場不可阻擋地轉(zhuǎn)向買方市場，在這種背景下，研發(fā)差異化產(chǎn)品、避開同質(zhì)化競爭，是企業(yè)生存壯大的必然選擇；二是化肥作為農(nóng)業(yè)的投入品，基于現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的蓬勃發(fā)展以及土壤氣候的變化，單一的肥種不可能滿足所有區(qū)域、所有農(nóng)作物的養(yǎng)分需求，因此，創(chuàng)制個性化的產(chǎn)品以滿足目標(biāo)群體的消費需求是非常有必要的。
未來可以預(yù)見的是，沒有任何一種產(chǎn)品可以包打天下，也不可能是少數(shù)大企業(yè)壟斷市場。所以，我們的當(dāng)務(wù)之急是要在自己擅長的領(lǐng)域精耕細(xì)作，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)水準(zhǔn)，以質(zhì)量增長取代數(shù)量擴張，從而在產(chǎn)業(yè)分工中找準(zhǔn)自己的方位和立足點。
乙方 沒有落到實處
之所以差異化產(chǎn)品沒有帶來有序的市場競爭和產(chǎn)業(yè)分工，最根本的原因在于現(xiàn)行的產(chǎn)品差異化有些發(fā)展過度，有些甚至是在炒作概念，其根本出發(fā)點是為了迎合市場需要，而不是為了滿足農(nóng)業(yè)實際需求，偏離了產(chǎn)品差異化的初衷。
以化肥養(yǎng)分為例，土壤最需補充的元素是氮磷鉀，而在此之外的中微量元素和有益元素，則視作物和土壤不同而差別巨大，而市場上所謂的差異化產(chǎn)品，往往是在添加了若干種其他元素后就冠之以新型肥料。因此，這些產(chǎn)品本質(zhì)上是偽差異化產(chǎn)品。偽差異化產(chǎn)品不可能帶來真正的差異化競爭，因為它們很難滿足一些特定地域和作物的個性化需求，這也解釋了為何絕大多數(shù)所謂新型肥料在目標(biāo)作物和目標(biāo)區(qū)域設(shè)定上基本雷同。
此外，化肥是物技結(jié)合的產(chǎn)品，現(xiàn)行農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中存在的諸多問題很多是源于使用環(huán)節(jié)，而不是出在產(chǎn)品制造環(huán)節(jié)，這一點也決定了化肥企業(yè)的工作重心不應(yīng)一味地放在開發(fā)差異化產(chǎn)品上，還應(yīng)在提高農(nóng)化服務(wù)水平、普及科學(xué)施肥知識上下工夫。
