在第一份表格里，示范田編號、示范作物、時間，包括前茬作物都羅列地非常清楚。在標注的四個跟蹤階段中，還分別記錄了施肥時間、施肥量、施肥方法、考察項目和已經(jīng)考察結(jié)果等幾項。《示范田檢討改進表》里，也將調(diào)查分析選點、溝通獲取資源、確定方案實施、等幾項詳細的列于其中。我感嘆于他們工作的細致，更欽佩他們的競業(yè)精神，但是，我對這種工作方法心存疑慮——今年的市場可以用糟糕透頂來形容，農(nóng)民能買賬嗎？
不變的應(yīng)對
農(nóng)資圈內(nèi)人都知道，今年化肥行業(yè)面臨著巨大的壓力。面對國際和國內(nèi)經(jīng)濟復(fù)雜多變的局勢，一些化肥企業(yè)備感艱辛，生產(chǎn)成本大幅度上升，市場銷售卻不斷下滑。復(fù)合肥市場價格波動大，各級經(jīng)銷商觀望情緒嚴重。特別是農(nóng)民購買能力受到限制，單質(zhì)肥用量明顯增多，復(fù)合肥用量開始減少。針對這種狀況，一些化肥公司紛紛出臺應(yīng)對措施，保持對市場行情的判斷。
但是，糟糕的是，農(nóng)民對目前的化肥價格不接受，特別是對高檔肥的價格認識還存在誤區(qū)�！鞍盘锓柿系膬r格比較高，雖然與優(yōu)質(zhì)進口肥料價格相比，價格具有很大優(yōu)勢，但是，對于市場中的一些低質(zhì)量肥料，價格仍然比較高�！睙o疑，芭田公司精益求精的生產(chǎn)質(zhì)量和不偷不漏的經(jīng)營策略，增加了他們在市場中的銷售難度，更是擺在胡功貴他們這些大區(qū)經(jīng)理面前的一道難題。
而此時，芭田似乎仍然不慌不忙、按部就班地抓客戶，并依然按照芭田營銷策略，埋頭于自己的示范田。他們認為，在這個時候，事實勝于雄辯。他們趁著銷售淡季，將芭田公司的一些施肥理念傳遞給經(jīng)銷商和農(nóng)民，讓他們更科學(xué)、合理的施肥，少受損失，通過講解讓更多的農(nóng)民感受到，雖然“芭田”肥料的價格比同含量的其他產(chǎn)品高，但是貨真價實，不僅肥效好，投資也少。此外，芭田還不失時機地推廣和擴大示范田，讓農(nóng)民實實在在地參與農(nóng)化試驗，讓農(nóng)民以親眼所見，真正體會到“芭田”肥料的實惠。芭田公司在具體操作措施上，有自己的一套行之有效的方式，他們將產(chǎn)品宣傳，定位于突出芭田四大系列產(chǎn)品的獨特附加值，再通過產(chǎn)品，支撐起“食物鏈營養(yǎng)專家”的品牌核心價值。
可以說，扎實地工作對于芭田公司來說已經(jīng)不是一天二天的工夫，芭田一直長期致力于“芭田營養(yǎng)套餐”的試驗和推廣。比如，針對今年的市場，他們從年初就同全國農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣中心聯(lián)合開展了“芭田營養(yǎng)套餐”行動，開始面向社會和農(nóng)民，普及和推廣“植物營養(yǎng)套餐”技術(shù)，提高廣大種植戶的科學(xué)施肥水平。并通過篩選優(yōu)秀種植戶，建立試驗田、示范田，在田間小區(qū)試驗和大田示范中，將農(nóng)民的常規(guī)施肥方法和“芭田營養(yǎng)套餐”進行對比，用看得見、摸得著、最直接、最客觀的形式，展示“芭田營養(yǎng)套餐”的優(yōu)勢。
示范是大面積推廣的前提，芭田股份公司通過試驗示范數(shù)據(jù)，總結(jié)“營養(yǎng)套餐”的最佳使用模式、增產(chǎn)增收效果以及經(jīng)濟、社會和生態(tài)效益，通過組織有關(guān)專家對基層土肥技術(shù)人員、肥料經(jīng)銷商、科技示范戶、農(nóng)民骨干的技術(shù)培訓(xùn)，將“營養(yǎng)套餐”的優(yōu)勢向全社會推廣。
如今，在市場最困難的時期，通過這些基礎(chǔ)工作，芭田公司開始獲得回報，農(nóng)民朋友已經(jīng)開始有意識地將自己的“見識”轉(zhuǎn)化為一種口碑，以自己發(fā)自內(nèi)心的真實感受，主動宣傳“芭田”肥料的實惠之處。農(nóng)民心里建立起的那本經(jīng)濟賬，已經(jīng)開始在心中生根、發(fā)芽，并逐漸由潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)楦吨T行動。
胡功貴他們心中郁悶的結(jié)，慢慢地化了。
芭田沒有忘記
在我手中，同樣還握著另一份資料：《芭田股份2008——湖北部營銷戰(zhàn)略》，里面詳細記錄了部門的戰(zhàn)略方針、市場劃分與規(guī)劃、戰(zhàn)略布局等信息。在這份資料中，幾乎將所有的湖北縣市都被羅列其中，并被嚴格地劃分為一、二、三類和空白市場，規(guī)定了不同市場投放的產(chǎn)品和主銷品種。
湖北省具有“九省通衢”的區(qū)位優(yōu)勢，不僅是商家必爭之地，同時由于擁有大量的可耕種土地，匯集了一些產(chǎn)糧大戶，早已經(jīng)是化肥企業(yè)必保的市場之一。與此同時，湖北省化肥市場內(nèi)云集了國內(nèi)眾多大化肥品牌，更有眾多市場營銷高手出謀劃策，在市場中一試身手。
然而，今年市場卻一反常態(tài)地沒有應(yīng)聲而起。“今年最主要的情況是農(nóng)民的購買力非常有限，農(nóng)民在復(fù)合肥的總體施用量上偏小，農(nóng)民的施肥水平有些倒退�！边@種聲音在市場中隨處可現(xiàn)，似乎已經(jīng)是行業(yè)共識！特別是胡功貴所管轄的湖北市場，大批磷銨、復(fù)合肥企業(yè)紛紛甩貨�！按髿夂颉睂�(dǎo)致經(jīng)銷商都不敢進貨，更著急把手中的庫存銷售出去。
但是，胡功貴他們可沒有閑著，他和40多個銷售人員日夜不停地奔波，市場中，隨處可見他們的身影�！拔覀儧]有休息，最主要的是在田間地頭，動員我們的營銷人員做示范田，通過我們的一些實驗性的東西，告訴農(nóng)民用芭田的復(fù)合肥，就是比單質(zhì)肥起到的效果更明顯一些�！睂τ谑袌鏊麄兏菢酚^：“全國的行情是這樣誰也改變不了，就是說不管行情怎么差，我們一直還在做，一直做活動，哪怕再難也要讓下面的客戶感覺到，芭田公司對市場還是很關(guān)注、很負責(zé)的�！蓖瑫r，他們還加大了對新客戶的開發(fā)力度和對老客戶的維護力度，尤其是對客戶的拜訪和溝通，使渠道依附芭田品牌而升值，讓渠道成為芭田品牌的一部分。“通過芭田公司各級營銷人員的努力，讓各級客戶，特別是農(nóng)民，保持對芭田的信心和信任。”
其實，目前這樣的行情，心里最脆弱的恐怕就是終端的經(jīng)銷商了，特別是下面一些小的經(jīng)銷商，他們對信息把握的不準。芭田公式之所以加強與他們的溝通和交流，就是為了增強信息的傳遞，和客戶間保持信息暢通�！鞍盘锕疽灿辛x務(wù)幫助客戶屬于我們公司的庫存，在市場不好的時候，企業(yè)困難的時候，芭田并沒有拋棄經(jīng)銷商，努力為他們解決問題�！痹谶@種情況下，他們盡可能地做到讓經(jīng)銷商少賠或者不賠，把客戶的風(fēng)險降到最低。
對于芭田公司中，胡功貴他們這些營銷人員誠懇的態(tài)度，有經(jīng)銷商感動地說：“現(xiàn)在整個化肥行業(yè)都不行，市場都將我們拋棄了，芭田公司還能想到我們！”是��！芭田公司在這樣的市場大環(huán)境下，面對市場銷售下滑和資金周轉(zhuǎn)的困局，他們還能想到經(jīng)銷商，并傾盡全力地去幫助那些經(jīng)營規(guī)模更小、資金周轉(zhuǎn)更加困難的中小合作者，還能讓他們體會出還有芭田公司在和他們一道在奮戰(zhàn)。面對這個多事之秋和一言難盡的頹市！這是一種怎樣的情懷！
我想，被“芭田”感動的不僅僅是經(jīng)銷商，更有那些和他們一同鏖戰(zhàn)的同行們吧！
